大厂家就不骗人？
厂家给的是黄山地区的总经销权，又是知名品牌，胡老板想想也就接了。在设计第一次进货方案时，这位厂家的业务人员一再强调某瓶装的新品如何如何，厂家支持力度大，这将是今年市场的热点所在，广告方面也将会有重点主推。由于胡老板对白酒这块并不是很熟悉，心想既然合作，一是要听取些厂家业务人员（也算是个专业人员）的意见，二是把厂家主推的产品作为自己的主推产品，借用厂家的力，希望有个良好的合作起步，按照厂家业务人员设计的进货方案，一次性进了二十来万的货，其中那个新品占了70%的份额。
货到了之后，胡老板发现原来说好的那些赠品并没有随车发来，联系业务人员查问，对方解释说，随后会通过物流公司发来的（至今也没到）。在进行铺市时，需要厂家的业务人员进行一些专业技术方面的指导，可胡老板打电话找这位业务人员时，他说在其他市场处理事务，暂时没空过来，况且铺市工作也没有什么大的困难。
结果是，由于胡老板对白酒行业的生疏（员工们就更生疏了），铺市工作进展缓慢，加上厂家原来答应的宣品和赠品一直没到位，有些启动型和促销型活动也就没法开展，销量很少，自然也就没再进货。虽然胡老板一直在加紧联系厂家的业务人员，可总不见他来，一个月后，一个意想不到的情况发生了。黄山地区周边几个县都出现这家白酒企业的一级经销商，而在原来的合同中，是答应在黄山地区只放胡老板一家，作为独家总经销，胡老板感到了事态的严重性。他赶紧又联系这位业务人员，对方给了个很含糊的解释，一会说销量压力大，一会说可能是其他业务人员办的，一会又说胡老板的市场表现达不到公司要求。总而言之，就是扯东扯西，也没个明确的说法。
后来，经胡老板打听得知，周边区县的经销商就是这位业务人员亲自跑去开发的，在打电话追问情况时，那位业务人员居然升迁为芜湖办事处的主任，负责整个皖南区了，这种素质的业务人员，在这种规模的企业里，居然也能升职？胡老板实在气不过，直接电话打到该厂家总部投诉，接电话的小姐态度很好（可能是这种事情见多了），平静地听胡老板说完，给了电话号码，说打过去联系他就可以了，胡老板打过去，居然是芜湖办事处那个新任的主任，也就是那个业务人员。
这种“踢皮球”式的解决方式，让胡老板很窝火，电话再次打到厂家总部，总部答复是“这种事情的处理一定要通过那位主任才行。”胡老板眼见着十几万的产品压在仓库，卖也不卖不掉，退也退不掉，换货也不行，甚至特价也都没人要。事已至此，除了直接找人到芜湖把那个主任拖出来暴打一顿外，胡老板暂时还真没主意了。在上周，胡老板给我打电话，谈起此事，他希望能给他些建议，今后该如何从预防的角度处理这个问题。
点评：
听完胡老板的诉说，笔者问了胡老板第一个问题是：你为什么信任大厂家？如果你是胡老板，你也许会给出相似的答案：大厂家的产品知名度高，容易销售，好赚钱；大厂家体制健全、做事规范，经销商被骗的概率小；大厂家实力强、信誉度高……
那么，第二个问题是，这些信任度是从哪里获得的呢？胡老板想了想，却没有给出系统的理由。这就是胡老板受骗的症结所在。回答第一个问题的时候侃侃而谈，回答第二个问题的时候没了方向，说明这种对大厂家的信任是一厢情愿的，是盲目而没有根据的。
为什么说是盲目的呢？我问胡老板：“你为什么不去法院告厂家呢？”“太麻烦。”“那要是你儿子就是律师，你让他去帮你打这个官司吗？”“唔……恐怕也打不赢。”“为什么？”“很多承诺都是业务员口头上说的，也没有白纸黑字写下来，我怕厂家不认。”此时，胡老板的盲目已经显露出来了：把对厂家的信任盲目地转移到了业务员的身上，或者说变成了对业务员口头承诺的轻信。
所以，作为经销商一定要记住：大厂家的业务员≠大厂家。
厂家往往有事先拟好的格式合同交给供应商，如果时间条件允许，当然请个专业律师把把关是最好的，如果条件不允许，你自己也能修改合同。胡老板觉得自己写合同条款很难，就怕写得不规范，其实，这是多虑了。在这里，给胡老板一些修改这类合同的指导：
1.当业务员说“我对我说的话负责的”时，你要明白，一个业务员，什么责任也承担不了，承担责任的一定是厂家，而厂家就认合同。要坚持“能说的就一定能写下来”的原则，哪怕用大白话写，只要能正确表达意思就可以。比如，“乙方（经销商）定于×月×日开始在本地区铺货，甲方（厂家）业务员必须从铺货开始的两周内对乙方进行不少于×天的现场指导。”有了这样的合同条款，任凭业务员到时有什么借口，都是厂家违约了。
2.说到违约，就要有违约责任，在前面的那个条款后面，最好加上诸如“如果甲方（厂家）业务员没有按时进行现场指导，则应该赔偿乙方……”的违约责任，这样，即便到了法院，法官也很容易有判决的尺度。
3.不要相信业务员说的“合同不能改的，改了公司就不认了”之类的话。厂家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手写补充条款或删除条款，而且最好在手写补充或删除的内容旁边由双方签字或捺印确认一下，并且合同应该至少是一式两份，各份修改的内容必须完全相同。
4.如果业务员许诺是地区独家经销，就要在合同内写明是“独家”。如果可能，最好要求厂家授予其产品商标在你独家经销范围内的“独占使用权”。
5.只要有可能，就在合同中约定，如果发生争议，由经销商所在地的法院为管辖法院。如果厂家不同意写这一条，就不要在合同中约定管辖法院。因为，根据法律规定，如果合同中没有约定管辖地的，可以在合同履行地打官司。也就是说，如果厂家违约了，经销商也可以在自己的经销区域内告厂家。如果合同中约定了纠纷由厂家所在地法院管辖，那么经销商要告厂家，就要到厂家所在地，不说花钱、花时，就是厂家在当地的人和、地利也先赢了大半。
“要是业务员坚决不给我修改合同，我该怎么办？”胡老板又提出了新的问题。诀窍就是直接打电话给他的主管或厂家领导。业务员搪塞经销商的话无非是“胡老板，你别为难我了，我们领导不会同意的”等等，那么就对他说，“我知道你的难处，那我自己跟公司讲吧，不让你为难。”为了不和业务员搞僵关系，给他的领导打电话时先别忘了夸夸业务员的勤奋和为公司着想，这样，你也得到了一个与他的上级接触的机会，以后合作中发生问题时也能及时与厂家上层沟通了解情况。
另外，胡老板应该树立一个观念，在与大厂家的合作中，厂家并不是高高在上的，大厂家之所以找到你，也是因为你在当地的名气和实力。所以，在谈判中不要屈就，当大厂家第一次违约时就不能忍气吞声。厂家有时所谓的解决问题的“程序”只不过是推诿和“打太极拳”的手段而已，所以，当发现自己被“踢皮球”时，郑重地写封信或请律师发封律师函给厂家，要求限期处理。当厂家觉得你不好欺负时，厂家会重视起来，并考虑后果，妥善解决的
来源：《华夏酒报》