中国白酒的未来发展之路(1)
白酒的营销目前已经走到了一个前所有未有的激烈竞争程度，未来白酒竞争已经开始出现一些明显的趋势和变化：
1、 板块优势越来越明显
随着市场份额的增长 和营销战略及品牌战略的推进，川酒阵营正在走向包括西部在内的更广大的地区，老国家名酒正在挟品牌优势进军各地区域市场原来基本可以看作是偏安一隅的很多的地产酒受到了来自名酒版块的军团冲击。随着上个世纪 五粮液的崛起和川酒整体酿造技术的提升，川酒的口感质量得到了全国消费者的一直认可，由此后全国山河一片浓，原来主导市场口感的清香型开始退居次席，经过近年来的市场激烈竞争，国内白酒分化为几大名酒地域版块：川酒 、贵酒、徽酒 、鲁酒、东北酒、湘酒、鄂酒等，尤其是川酒、贵酒、徽酒等军团的市场影响力不容忽视。在一些非名酒产区，这些传统优势名酒产区过来的酒水对当地消费者的影响很大，越来越多的地域包括内地很多欠发达地区和西部地区等 ，受到的影响正越来越明显，在区域市场上，老国家名酒和地产名酒共容共存的局面将会长期存在。更为重要的是，即使是老名酒，在很多地产酒的重要市场上，在中高档以下品牌的竞争中，也开始学会了原来地方品牌的“原始手法”，甚至有过之而不及，这是一个很重要的发展趋势；
2、 重新重视口感
早些年在销售人员的激励中，本着没有卖不出去的产品只有卖不出去东西的人的理念下，以及粗放式的厂家经营手法加上受看得见的渠道利益的刺激下，酒水往往在大力度的冲击下，都能够卖出去。经过这么多年的市场洗礼，中国白酒走过了这么一条营销轨迹：作坊酒－工业酒－广告酒－品牌酒－文化酒－品质酒，很明显，现在的白酒竞争已经向品质酒回流，一个不容争辩的铁律是以老国家名酒为代表近几年来纷纷重新拣起来开发“年份酒”，甚至在中低档酒和低档酒的广告宣传中也出现了品质之争，例如金不换的“脱去金装，还你实惠”、大火烧酒的产品品质联想等。消费者不再受低级的轻易受廉价的物质利益引诱，在大量的消费品质的成长中，消费者学会了白酒的一些品鉴和享受，也逐渐在看清促销背后的“羊毛原理”，不再轻易为促销而买单，这一点不仅表现在城市市场，即使农村市场，也开始出现苗头。
酒水的度数开始两极分化明显：一部分地区包括东北、西部、中原某些地带以及白酒爱好者，开始追求52度为主的高度数，另一方面以东部沿海地区和受欧化生活方式影响较大的地区开始追求低度数，某些地方已经出现了32度深至28度的主流型白酒。在口感上也开始偏向于绵软、柔和、净爽和醇厚；
3、 渠道的重大变化
从98年小糊涂仙开创了酒水界的终端买店模式以来，这种以终端技战术为主要攻市手段的模式盛行一时，从中受益和出名的营销专家也不在少数。由于买店模式极大地刺激了酒店终端，大大的抬高 了终端准入门槛，原来借此战术大发其财的很多厂商开始深受其害，转而寻向其他出路，由此出现了白酒界的另外一个奇特现象：终端碎片化，酒水的竞争不再主要集中于酒店终端，而出现了企事业机关单位办公室、食堂、名烟名酒店、便利店等终端战场的抢夺，从酒店的单一核心作用已经转移到多渠道共同支持酒水销量。其中，核心人群和意见领袖的重视和公关已经成了目前白酒市场操作的一道亮丽的风景线，98年小糊涂仙开创的武器“后备箱工程”又开始重新回头，消费终端的概念又重新大行其道 ，消费终端的作用再次被各大厂商重视，酒水市场的操作理念重新改写。其中，由于终端门槛的提高，很多厂家开始重视名烟名酒店渠道，有的厂家会利用目前名烟名酒店渠道门槛低、分布广的优势，采用新渠道启动市场，有些厂家因此受益。但是需要指出的是，目前，名烟名酒店还只是补充型的渠道，而且能在名烟名酒店动销的酒还主要是知名品牌，新品牌拉动市场需要谨慎对待，主战场还是以酒店餐饮为主；
4、 促销的变化
促销手法开始从原始的物质刺激向物质 + 品位转变，由买酒送古典名著、送欧式名枪打火机等手法某些酒水由此畅销一时可以窥见其中的营销奥妙和变化轨迹。随着竞争的加剧，那种处在低层次的单纯促销刺激的销售方式已经越来越没有多大作用了，厂家为之苦恼，消费者也日益感到厌烦，酒水需求已经悄悄地从酒精饮料开始向“深厚、历史、口感、风格”等物质 ＋ 精神文化品转变，这会导致厂商开始重视名酒的品位和品牌的品位表达，直接体现在促销品上就是促销品越来越体现品牌核心价值、文化、气质、精神面貌，越来越有风味和差异化，这才是白酒竞争到一定层次的本原表现，那种仍然在力度、促销、广告、人海战术上的竞争理念的竞争力，但是会越来越被动和弱化；
5、 消费者的变化
随着商品的极大丰富，酒水卖点概念的逐渐穿帮（尤其是伪陈酿酒），加上明显不符合酒水合理利润的操作空间，消费者会逐渐成熟起来，会逐渐在混战的酒水产品中把消费注意力转移到对名酒的追逐上来，将来消费者对名酒的消费会越来越集中，特别是老国家名酒和老地产名酒。那种以促销为生命力的游击队的生存空间会越来越狭小，受到地方财政保护的“地方名酒”可以不在此列，但是，很多地方名酒原本也没有打算走的多远。
另外，消费者慢慢开始重新审视和欣赏符合酒体风格理念的包装，材料上不再以奢华为主，而是表现元素越来越明确、古朴、深沉、简洁 ，中高档酒看起来有简洁历史厚重感，低档酒仍然以喜庆为主，在富裕农村地带，酒水消费的当地会有所提高，包装风格的追逐和喜好也会开始向城市低收入人群靠拢；由于后备项工程时代的再次到来，对于中高档白酒来讲，领袖消费人群的作用将会越来越大，那些有促销而名气不够、有名气但品位表现不足的酒水会受到残酷的挤压.
来源:中国营销传播网， 作者: 赵义祥