东北白酒市场调查（二）之三

　　市场概况

　　朝阳地处辽西，属于欠发达地区，这决定了消费水平也不高。因此，客观情况也为地产凌塔提供了垄断市场的机会，而在阜新三沟则依靠自己市场营销From EMKT.com.cn手段和整体实力垄断了市场。

　　朝阳，收入决定消费

　　朝阳地处辽西，属于欠发达地区，普通居民月收入在800元左右，这决定了消费水平也不高。朝阳市白酒市场基本被地产酒凌塔垄断，其畅销产品有：凌塔纯净、凌塔53度、凌塔原浆和凌塔42度。其中，前两款在餐饮店售价为30元，商超及流通渠道售价稍便宜，比如凌塔53度商超零售价为25元。后两个单品在餐饮渠道售价为10元，而在小店或商超则只有4.5元。其中凌塔纯净今年比去年卖得稍微要差点儿。当地人“对吃饭时不太注重喝什么酒，只要喝得辣就行，喝坏了休息几天，接着再喝”。

　　至于高档商务宴请，五粮液、茅台是主流，而国窖1573和水井坊通过退盖互相竞争，但高档酒并非市场主流。在中档（30~100元）和中高档（100元~300元）价位的品牌面临着一种困境，这里以泸州老窖为例来说。泸州老窖的处境很尴尬，“酒是好酒，但它是高不成，低不就”，所以整体销量并不大。

　　朝阳市主要的连锁商超是华诚和秋实，主要收取条码费等。朝阳A类餐饮店的进店费在1~2万元，而B、C类餐饮店基本不收取进店费。餐饮店经营主多看产品的知名度，一般来说，二线名酒就可以接受。

　　而在县级市场凌塔也是主流品牌，但并非全部。以北票市为例，北票市凌塔产品卖的比较好，其中凌塔32度在餐饮卖35元。华溢酒业张经理告诉笔者，川酒五星福去年卖的不错，在餐饮店售价30多元，促销品是打火机，但今年有所下滑，市场处于“一年喝倒一个牌子”的状态，只有品牌积累时间长了，老百姓认可了才会长久。另外，“村井坊”也有一定销量，在餐饮价格在60~80元的产品卖的比较好，但整体走量相对一般。现在餐饮店一般不收进店费，但压款现象严重。

　　阜新，地产酒不可逾越

　　三沟强势谁能破

　　阜新地产酒主销品牌包括三沟、金茅贞、北茅酒卖的比较好，经销商金经理告诉笔者，地产酒的市场份额可以达到85%，而三沟酒可以占到70%是卖得最好的。其中，在流通性零售终端，老三沟（光瓶）卖4元，三沟百年老窖老款35度卖12元，新款36度卖13元，三沟老窖（喝彩）零售25元，三沟百年窖卖45元。而在餐饮店，三沟瓷瓶在餐饮店卖18元，三沟卧坛在餐饮店卖38元，百年窖则在70~80元。三沟的宣传力度很大，经常会搞一些活动，另外，他们采取地面作战，用几十名业务员做直销，所以基本形成了垄断。

　　地产酒金茅贞成立时间不长，处于一种上升势头，金茅贞原浆在餐饮卖20元，在流通卖10元。北茅在十年前都是很难买到的产品，出厂价单瓶70元，因为量少，所以很难买到。但由于产品老化，其他竞品的增多，自己宣传力度较小，现在市场逐渐畏缩，所占份额很小。

　　外地酒夹缝中生存

　　郎酒商行陈经理告诉笔者，郎酒主要运作商超渠道，其中礼盒装卖140多元的产品卖得比较好，尤其是在过年过节撕，单支装装的则在50~90元的产品卖的比较好，红花郎十年和二十年也有一定销量，相对较少。洋河进入阜新市场已有多年，近两年情况较好，售价为30多元，主要搞买一赠一的活动。另外，浏阳河也有一定销量，五粮液烤酒低度在餐饮卖68元，高度卖到88元。而在高档酒中，五粮液和剑南依其品牌影响力在A、B类餐饮店春有一定销量。

　　经销商分化与转型

　　阜新主要大型商超是大连大商集团下属的两家店，收取条码费为300元，另外，还要收开户费2500元。阜新当地批发市场较混乱，假酒较多。阜新A类餐饮店有5~8家，B类餐饮店有三、四十家，由于阜新发生多次餐饮店经营主跑店现象，而且压款现象很多，导致许多经销商经营困难，纷纷退出餐饮渠道。另外，经销商还要受到地产酒厂家的直接打压，很难生存。毕竟，经销商的实力很难跟厂家相比，不可能在与厂家的正面战中得到什么便宜，尤其是在餐饮渠道。于是，一部分势力较强的经销商依然在坚持运作传统渠道，即餐饮和商超；而另外一些传统批发型经销商则转型开始自建终端，向以零售为主超市转型，兼顾批发业务。

　　经销商推荐表：

　　经销商名称 代理品牌

　　朝阳市白水杜康辽宁总代 白水杜康

　　阜新郎酒商行 郎酒

　　阜新贵斌商行 中低档酒零售

　　原载：《大食品》