东北白酒市场调查（二）之二

　　市场概况

　　松原是一座新兴城市，在吉林省各地市中经济较发达，具有两大支柱产业：油田和旅游，下辖前郭县是蒙古族聚居区。普通消费者爱面子，在餐饮店消费一般不自带酒水。中高档和中档市场被吉林省地产酒榆树钱、洮儿河、洮南香把持，而在低档酒市场除洮儿河、洮南香外，郭尔罗斯极为畅销，贵宾老窖、燕京白酒也都有一定销量。而光瓶酒在餐饮店很畅销，价格达到15元左右。即使在流通性销售终端这些光瓶酒零售价也能达到10元，整体价位相比于其他城市较高。

　　饮三条价格带

　　目前，松原白酒主流市场在餐饮这一块，主流价格带有三条： 15元左右、38元左右和140元左右。其中，38元是日常朋友聚会的主流价位，一般商务消费在140元左右。主销品牌多是吉林地产酒，如榆树钱、洮儿河酒、洮南香。但这些主销品中并非厂家自有产品，而是多买断品牌。其中，榆树钱的产品主要是中档以上的产品，其中，在餐饮酒店卖38元的榆树钱五年和榆树钱精品是卖的最好的，另外，榆树钱八年在餐饮售价为128元。在餐饮渠道榆树钱唯一厂家自有产品是售价300元左右的榆树钱十年，最高卖到318元，最低有卖到288元。中高档价位上，茅台集团1915属酱香型产品，目前在餐饮渠道推广力度较大。松原宁江区酒类饮品公司张经理说：“现在我们的业务员下去，客户指明为我们有没有这个产品。”它在餐饮店的售价达到180元。另外，泸州老窖特曲卖的并不是很好。而在洮儿河品系中，洮儿河酒王在餐饮店售价158元，是目前市场上价位最高的一款产品。在餐饮店中主要用瓶盖费达到20多元，以刺激销售。另外，洮儿河有两种瓶型，即圆瓶和扁瓶，前者在餐饮店的售价为38元，而批发商出货价为25元，其瓶盖费为5元。扁瓶产品为洮儿河精品，批发商向餐饮店的出货价为18元。而在15元左右的价位上，洮儿河（简装）、贵宾老窖、燕京白酒（简装）都有不错销量，在餐饮渠道，前者售价为12元，后者两种售价为15元。洮儿河简装（大洮），超市等流通销售终端价在7、8元，而在餐饮店则卖到12元。这些酒的开瓶费为3元。另外，卖的最好的是郭尔罗斯酒。

　　金六福，新老交替的混乱

　　金六福产品系中，金六福三市场零售价为38元，但走量较小。目前，金六福一星很受消费者欢迎，但金六福一星的经销商进货受到限制，“每次进货最低为5000箱，现在这个季节没那么大的量，所以现在进货都很谨慎”。金六福开始主推自有品牌“六福人家”，但现在主要依靠餐饮客户自己从外地，如长春批货，一般为买5箱赠一箱。其中，松原有一家餐饮店专门做六福人家，针对婚宴、生日宴，实行包桌，达到一定桌数后，每瓶25元。六福人家每箱进货价为80元。而阳光食品有限公司刘经理则告诉笔者，他们公司目前之是运作主做流通的红标六福人家，并没有运作餐饮市场。目前，红标六福人家总经销批发价为72元/件，商超零售价为15元。刘经理告诉笔者，他们公司主要运作青岛啤酒，优势渠道是流通渠道。因此，整体来说，六福人家目前卖得一般。六福人家推出的目的是替代金六福的销售，尤其是金六福一星。但目前来看，在松原金六福一星无货可卖，假酒很多，而六福人家缺推广不利。整体来说，金六福目前主要依靠婚宴市场，但在这一细分市场，金六福一直受到洮儿河等光瓶酒的冲击。松原婚宴包桌多是将酒水含进去的，所用酒水多为光瓶酒，因此，餐饮经营主为保证利润一般不会用价格太高的产品，除非有客人单独要求自己买酒。

　　郭尔罗斯酒，利用自己的优势

　　该酒是郭尔罗斯宾馆与四川叙府酒业联合开发的产品，然后利用自有的酒店渠道销售。松原是蒙古族聚居区，郭尔罗斯酒打民族牌，使消费者感觉是一种地产酒。目前，郭尔罗斯酒在市场投放数年，已经成为松原主流品牌之一。在同类产品中，郭尔罗斯酒的瓶盖费是最低的，只有1元，甚至有些餐饮店都没有瓶盖费。可见郭尔罗斯酒的市场已经进入了成熟期。

　　郭尔罗斯酒的成功原因主要得益于以下两点：本地政府的支持和丰厚的利润差价。首先，郭尔罗斯宾馆是国有宾馆，在经营上自然也会得到政府支持。比如，当地政府系统人员过年过节福利发放都是用郭尔罗斯酒。既然发了就会喝，虽然酒质一般，但这培养了一部分的消费习惯，进而带动销售。其次，郭尔罗斯酒仅仅是光瓶酒，一件12瓶，其批发价为每件84元，每瓶7元，但它在餐饮店能卖到的价位有12元、15元和18元三个价位，其中以15元居多。这样餐饮店的毛利润率非常高，甚至超过100%，餐饮经营主自然会大力推广。

　　郭尔罗斯酒也推出了餐饮店售价120元的产品，但销量一般，无法与同一档次的榆树钱八年相比。主要原因有两个：品牌无优势和酒质或口味无法满足消费者的需求。

　　松原的市场机会点

　　松原支柱经济主要是油田和旅游两个行业，在吉林省各地市中经济较发达。目前，松原市区已经把前郭县包进来了。松原主要高档酒店也集中在前郭县内，查干湖位于松原境内，每年都会有大量游客。松原油田的办公大楼就设在前郭县内。另外，前郭县是蒙古族聚居区，抓住这一消费市场的特点，也可以大做文章。比如，郭尔罗斯酒就是打少数民族牌再加上运营商的渠道优势催生的品牌，是值得新进市场品牌借鉴的。　　

　　主流品牌及品种 300元以上 五粮液、茅台

　　100元~300元 榆树钱十年、榆树钱八年（餐饮售价128元，经销商出货价为48元）、洮儿河酒王（餐饮158元）、剑南春、泸州老窖特曲

　　30~100元 金六福、榆树钱五年、榆树钱六年（超市48元，酒店68元）、方瓶洮儿河酒（酒店售价38元，零售30元）、洮南香、榆树钱精品（餐饮38元，零售30元）

　　30元以下 榆树钱双喜（超市售价25元）、蓝标六福人家（餐饮包桌25元）、红标六福人家（零售价15元）、洮儿河酒（简装）、洮南香、郭尔罗斯酒、燕京白酒、贵宾老窖、泸州老窖二曲（？）

　　商超及流通 中小型商超有六十多家，很少收取进店费和条码费。该地没有大型商超，中小型商超数量也不多，只有几十家。很少有收取进店费的情况，少数只收取条码费，每个100元左右。

　　餐饮渠道 中高档酒店较多，其中仅前郭县政府宾馆下属就有四个酒店。进店费在5000元左右，还要看关系如何。产品知名度越高，“牌子越硬应该越有钱，进店费越高”。餐饮售价15元左右的产品开瓶费为3元，中高档产品的开瓶费在25元~30元。

　　经销商推荐 经销商名称 代理产品

　　松原新雷酒类饮品有限责任公司 洮儿河

　　松原盛达酒业有限公司 榆树钱8981004

　　松原阳光食品有限公司 金六福、六福人家、青岛啤酒