酒水经销商，进入“外脑”战时代(2)
文/朱玉增
在如今的商业流通领域中，没有哪个企业不知道经销商重要性。伴随着成长与壮大，经销商群体面临着各种问题。具体列举一二：
伴随自己渠道网络的增大而来的如何对员工进行管理和绩效考评；
伴随分销网络覆盖面的扩大而来的如何管理分销商；
如何开发自有品牌并做好市场推广；
如何成为厂家的战略合作伙伴……
这些问题的出现，一旦经销商自身又很难解决好这些问题，于是他们不得不寻求咨询机构的“外脑”支持。但现在 “外脑”市场鱼龙混杂，各类咨询机构多不胜举，而经销商以往又是很少和咨询机构接触。在从产业链以往的生产辅助角色到产业流通主体的角色转换中，经销商该如何去选择适合自己的“外脑”呢？
“外脑”要解决经销商的困惑
通常，经销商的困惑主要来源于成长中的三个发展方向：
一是向供应链的上游拓展业务，切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金等能力的增加而减小了产品销售的风险，从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价值的想法和做法。
二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，从小经销商转而成为名符其实的大经销商，公司管理方面就需有再设计和调整，以适应自身新情况。
三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数传统经销商，尤其是酒水经销商大都有自己的门面店铺作为市场根据地。随着大型零售及餐饮终端的门槛越来越高，经销商自身资金实力也在不断增强，于是自建终端的行为是自然而然发生的。从供应商转为渠道商、零售终端运营商，角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换，从而对经销商的资源和掌控能力提出了新的挑战。
之所以出现上述三个困惑方向，是因为以往经销商的“外脑”职能大都是由企业支持解决的。市场推广是企业帮忙运作，广告是企业给出策划和设计，宣传物料是厂家制作，终端也大多是企业帮忙谈判……总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了。在竞争激烈的酒水市场，这种想象依然是普遍存在的，这样的结果使经销商走不出厂家的“圈”。因而，如何摆脱企业的管控并成为真正的市场操作者，是经销商的当务之急
发现对“外脑”需求的本质
困惑的问题来源决定了经销商在选择“外脑”时所注重的合作方向与内容。当经销商认清了自己角色转换的真正本质后，这对其寻找合适的咨询机构及专业人士大有裨益。
对于向上游拓展的经销商，因为涉及到产品的研发与生产等生产过程的成本问题。因此，经销商就要寻找那些对产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的品牌传播推广的行业研究资深型营销管理咨询机构，或者经销商可以把产品上市前后的咨询业务分开来运作。
对于自身横向发展壮大的经销商，由于渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，经销商需要解决的问题包括内部管理流程的建立、组织架构的构建、财务风险的流程规避、售后服务体系、分销商和零售商管理、员工的管理（激励、考核、培训）、企业文化的建立、企业内部信息管理、物流配送管理等。因此，这类经销商需要的是擅长于管理咨询的专业咨询机构，而不是长于传播推广的策划机构，因为在这个阶段，经销商所代理的产品的市场推广、广告设计所涉及的物料工具大多仍是由厂家提供。
对于切入自建终端的经销商，由于终端性质和形式的不同（如大型餐饮、特色/连锁餐饮、中型商超、小型连锁超市、连锁专卖行等），经销商所面对的问题涉及到的是如何做好内部的运营流程管理、组织架构、终端选址、供应商/链的成本管理问题、工作流程的成本管理、员工的管理、企业文化建设、促销推广、目标消费群体/大客户信息管理等方面，那么选择咨询机构时，就应侧重于对终端类型运营流程管理熟悉及对企业文化和员工激励等较为擅长的管理咨询机构。
因为这类经销商的内部管理流程等内部问题较之于形象传播推广略重一些，虽说品牌传播与推广也是很重要的，但由于一个有形终端要吸引并维护住的商圈（或顾客群）就要更注重于终端内部管理，以期为顾客带来良好的终端服务品质。而形象传播推广的任务更多的是提高终端所在商圈内消费群的认知度，而不是解决满意度和美誉度。
此外，对于那些想通过做大而成为厂家的战略合作伙伴并提升自己市场地位的经销商，它所需要的“外脑”咨询机构要擅长于企业营销战略和营销传播推广。
如何找到“外脑”
由于大多数咨询机构或广告公司都敢于挑战未知行业的新鲜事物，所以经销商在选择“外脑”时不能只凭其名气大小，更要看其专业水平和擅长领域，即不仅要考虑他们的营销理念及成功服务经历，更要看他们对经销商的目标项目的认知和理解。
通常，经销商可以通过以下几种方式找到符合自己需求的咨询机构：
一是行业媒体内的案例广告介绍或者机构介绍；
二是营销管理财经类媒体上的广告信息介绍；
三是在互联网上进行相关信息搜索，因为现在很多的专业咨询机构大都在互联网上设立了公司网站或在专业营销管理类网站、行业主流网站上开设专栏；
四是通过同行业成功案例的当事人的介绍；
五是对选定的咨询机构所服务过的客户进行满意度考查。
小结：
综上所述，成长中的经销商需要“外脑”的咨询帮助，首先需要理性地分析自己的定位，其次才能选到符合自己真正需求的咨询合作伙伴，而选择“外脑”同经销商选择供应商等商业合作伙伴一样，同样又是一次商战中的交锋。
文/毛小民
随着市场竞争的加剧，经销商群体所承受的压力也越来越大，不只是赢利方面的，还有来自于被残酷的竞争淘汰出局的危险。市场经济运行规则之一就是优势资源会流向已经具有相当优势资源的地方。就经销商群体来讲，不但分销商愿意跟优秀经销商打交道，而且那些拥有优秀品牌的企业也愿意把自己的品牌交给优秀经销商去经营。如果想继续生存并较好地发展，只有进入优秀经销商之行列。
但在现实中，许多经销商由于受到自身知识、思维等方面的限制，经营上遇到越来越多的瓶颈，成了其继续发展的障碍，甚至使他们离优秀经销商的目标渐行渐远。于是，一部分较为有头脑的经销商开始选择运用“外脑”帮助自己。
专业咨询机构未必实用
提及“外脑”，许多人自然会想到那些专业咨询公司和有着专家称号的大师们。他们当然是“外脑”。如果与他们合作，则非一般的酒水经销商所能承受。这类“外脑”动辄一年几十万甚至过百万的收费标准只有极少数经销商能承受并消化掉。因此，如果具备一定实力，经销商可以与这类“外脑”开展专业系统化的合作，这是再好不过了。但这对于大多数经销商，尤其是小型经销商，并不实用。
还有啥“外脑”可用
笔者以为，对于经销商，凡是能给自己生意提供智力支持或提供建议并能帮助经销商在经营上进行改善和取得进步的机构和其他人，均可被称为经销商的“外脑”。
具体来说，除了上述的专业咨询机构，其他“外脑”有：上游合作企业和人员、行业媒体或书籍、专业从事经销商研究的人员、其他经销商以及其他能够提供帮助的人。
合作企业和企业的营销人员所形成的“外脑”资源。使用这类“外脑”，经销商几乎没有太多花费。经销商之所以要利用这类“外脑”，一是生产企业一般都是科工贸一体的，相比于经销商，他们具备人才优势、企业管理相对比较规范和管理方式也较先进，这些都是经销商可以学习的；另外，为了使企业发展更快并取得更大地竞争优势，生产企业也愿意帮助自己的经销商队伍提升管理水平和人员素质。而企业派到各地的营销人员，一般都是科班出身，理论基础扎实，悟性很高；另外，他们与不同类型经销商大量接触，比较容易了解并吸纳到其他经销商的优秀之处。
案例1：河南某地经销商朱某，随着自己生意的快速发展，愈加感到管理滞后性越来越强。于是，他想利用电脑实现对仓库库存以及各分销商销售状况实施动态化管理。由于他经营的企业品牌和品种较多，要想实现这一目的，一套相应的管理软件是必需的。但他自己并不具备相应的软件开发能力，去市场购买也买不到合适的。因此，朱某找到与合作较好的一家企业，并把自己的想法与之沟通，更得到了合作企业的大力支持。于是，合作企业拨出专款并责令企业相关人员负责软件开发，最终，软件得以开发出来。在软件投入使用后，朱某公司的管理效率实现了大幅提高，许多管理漏洞得以弥补。由于实现了对下线客户的动态管理，朱某对市场运行的敏感度大大提高，其自身决策的及时性和有效性也得到了根本提升。由于看到朱某采用了管理软件后管理效率明显提升，该企业就开始向其他经销商推广朱某所使用的软件和管理做法，都收到了不错的效果。
专业媒体“外脑”。与专业媒体合作所形成的“外脑”也是经销商可以深度利用的资源。专业媒体能给经销商提供相应的行业资讯、理论知识和相应的管理与市场运作方面的经验、知识、技巧。
案例2：安徽某地经销商谷先生，平常比较爱好学习，同时订阅了几份专业杂志。每次杂志到手后，谷先生都会认真翻看和学习。不但如此，谷先生还与这些杂志的编辑和记者建立良好关系，遇到疑问，他都会与他们联系进行探讨。需要采取哪些措施或增加某个企业产品的经营，他一般会去征求他们的意见并听取他们的建议。谷先生的外脑运用，使他始终能够把握市场变化并及时做出调整，所经营项目的成功几率也大大得到提高。
各种专家所形成的外脑。网络的发达已经影响并改变着人们的生活和工作方式。经销商应该看到这种变化对自己产生的影响，并要学会充分利用这些变化给自己的生意带来帮助。网络的开放性使大家可以利用网络平台建立自己的“外脑”专家资源。现在许多专家都在相应的网站建立自己的专栏，在专栏里不但有他们的著作，而且还有他们的联系方式、简历等。有心的经销商就会在网络上收集这些信息并建成自己的专家团队，以便让他们提供帮助。其实这些专家并不是高不可攀的，经销商完全可以试着跟他们交朋友，并和他们就一些经营上的问题进行探讨，他们中的大多数还是愿意给经销商提供一些实际帮助的。而且这些专家中，大多数都是从企业市场一线成长起来的，拥有丰富的实战经验，许多看法和意见对经销商会起到很大的帮助作用。
案例3：河北某地经销商李先生，平常喜欢上网学习一些专业性的文章。在学习过程中，他有意去记录这些文章作者的联系方式，逢年过节时，他都会给他们打电话或发短信、发邮件。人是有感情的动物，时间一长，他就和其中的一部分人成了好朋友。一旦有了困惑，他就会和他们联系进行沟通。一般来讲，他们都能给他一个不错的回复。
中国有句古话叫“处处留心皆学问”，对经销商来讲，应该是“处处留心皆‘外脑’”。只要经销商能够善于总结和发现，“外脑”会时刻就在自己身边，或许这些“外脑”并不需要你付出太大的代价。
原载：《大食品》