市场调查，炼出你的火眼金睛
市场调查，是开发、优选客户的第一步，你能否找到合适的客户，取决于你对客户的调查和了解的程度。
在客户开发过程中，很多营销人员都存在较为随意的现象，只要找到的客户愿意经销产品，就万事大吉了。其实，这种不加选择，“挖到篮子里就是菜”的做法，很多时候会给以后双方的合作埋下“祸根”，优秀的客户一定是选出来的，不是随便“捡”一个就能够销售好自己企业的产品。因此，在开发和选择客户之前，对于市场和客户的深入调研至关重要。
市场和客户调研的方法有很多种，比如，问卷调查法、跟随竞品法、第三方调研法（利用调研公司）等，这里仅仅介绍两种比较常用并且较为实效的调查方法。
1．“扫街式”调查法：这是运用比较多的一种方法，这种方法的操作步骤是：到当地后，先买一份当地地图，按照行政区划，逐街、逐巷进行一一摸排，这种调研方式最大的好处是调查全面，不容易有“漏网之鱼”，还可以通过这种先期调研，跟当地的渠道商有一个很好的了解。但缺点是效率低，尤其是网络密布的大城市，更是耗费人力、物力和财力，但它比起直接就到当地批发市场，然后贸然登门拜访客户或洽谈客户要好的多。
2．“追根溯源”法：这种方法与传统调研方法完全相反，但却是最有效、最全面，最彻底的一种的方法。
具体步骤是：先从调查消费者开始（从哪里购买），然后是调查零售商（从哪里进货），接着是分销商（从谁那里购销）。最后，挖出需要找的适合企业的经销商。这个方法，最大的好处是能够自下而上地进行调查，避免被一些市场假象蒙蔽。并且，有时候能够摸出一些“大鱼”来，因为出于避税、减少费用等原因，很多没有门店，甚至是不显眼的“小门店，大仓库”式经销商，就可以通过这种方式，而逐渐浮出水面，避免“以店取人”的误区，从而达到寻找最合适客户的目的。
案例：
3天与50万：
一次精妙的市场调查
一位营销人员，经过短短三天的周密市场调查，征服了一块换了数任营销员也没有拿下的区域市场。在接下来第二个月，就实现在这块区域市场从0到50万元的月销售额。
2006年4月，王斌被某酒业公司派到河南永城去做市场前期调研。
初到永城，王斌没有按照以前营销人员急于满大街寻找客户的那种做法，他制定了为期三天的“三步走”市场调查计划。
第一步：
不急不躁，调查从市场之外开始
调查思路：先收集永城市政治、经济、文化的信息特别是有区域特征的相关资料，通过这些资料，分析该市的市场总体情况、看点及着眼点。
第一天，王斌首先到永城市新华书店买了一份地图。这是一份涵盖当地行政、交通、商业区、工矿企业、旅游景点等内容的地图，“按图索骥”。同时，他还上网了解当地的总体政治、经济、文化信息。根据信息，王斌了解到永城市虽然是县级市，却拥有30个乡镇，人口130多万，辖区内有3个国家级煤矿，5个地方煤矿，一个有着丰富文化底蕴的邙砀山风景区，经济条件在豫东地区首屈一指。总体消费价格上，中低价位的产品更受欢迎。城区居民的消费能力很强，遍布城区的各类食品店多达300多家。
第二步：
顺藤摸瓜，让“大鱼”浮出水面
调查思路：从乡镇农村零售终端向上逐层进行调查。通过“倒推法”，了解完整的渠道状况，明确竞争对手，并找出在渠道上端实力较强的大经销商。
有了对当地整体状况的把握，第二天，王斌随机选择方位遍及东西南北的四个乡镇进行销售终端的摸底调查。因为大众化小产品的市场调查最好从市场底层为起点，那些用户更容易接近，调查样本也多。之后再向上一级市场推进，可以使调查的准确性更高。
王斌单枪匹马乘坐公交车前往第一个考察点——芒山镇。通过与车上当地人之间的家长里短，王斌知道了盘踞永城多年屹立不倒的最大竞争产品是H酒。
下了车，王斌开始满街走访与食品有关的零售店和批发店。调查目的包括:明确竞争对手、了解店主对上级经销商的意见、考察经销商实力、了解产品在当地的真实销售情况。
通过观察货架上的产品，王斌知道了另外几个同类产品正在搞有奖促销。通过街上用自行车、三轮车等交通工具所带的H酒，进一步印证了该品牌是他们最大的竞争对手。而通过批发商对同类产品及其经销商的评价，王斌知道了同类产品目前面临的问题：代理商及下游分销商或不赚钱，或作为“横行当地”的垄断性代理商很“牛气”等等。由此分析，王斌意识到在制定营销策略时要注意以下三点：1.价格上要让经销商能赚钱；2.对实力真正强大的垄断性代理商要争取为自己的客户；3.加强销售服务，让客户认同自己的产品。
在接下来的市场调查中，王斌对未来的准客户进行了初步“排查”。通过了解零售终端的货源状况，王斌顺藤摸瓜初步查出了几家与厂家直接对话的“顶级”经销商，并从零售终端的口中得知了这些经销商的基本特点：赵老板代理经验资深，网络健全，资金雄厚，适合经销该产品，但其财大气粗，不宜调教；丁经理的公司成立2年多，营销团队打造一流，口碑及商业信誉很好，发展势头强劲，但缺陷是销售布局不完善，资金流一般；李总也可以代理，其足够大的仓储可以车来车往，现有配送专车5部，营销员近20人，但略有遗憾的是他现在正做河北某一厂家的产品。虽说由于运输成本等原因生产厂家不甚支持，但立即让他更换品牌也不现实。由此王斌进一步确定了经销商的选择标准，然后从备选的经销商中筛选了几个符合条件的作为目标合作对象，“大鱼”终于浮出水面。
第三步：
调查收网，拿着订单钓“大鱼”
调查思路：回到首要的目标市场——城区，仍然从城区销售终端调查入手，进行产品接受度、需求种类、价格设定、促销方式调查等。从中争取意向性订单，再拿着订单争取大经销商的合作。
第三天回到城区，王斌采取“地毯式”走访调查，全靠自己的一双脚去“丈量”城区与食品有关的零售门店、批发站、超市等。他从城区的外围，由外及里，层层推进，硬是把永城市300多家店逐一进行了上门走访。并采用了美国最伟大的推销员乔·吉拉德成功推销的方法——遍施名片。
整个城区转下来，王斌整整撒了三盒名片，调研资料也记了满满一大本。对各个店的产品种类需求、价格需求、服务需求等做到了一清二楚。同时在调查走访过程中，他就开始制定调整营销计划。比如：根据竞争对手的情况，进一步让利，让经销商和零售商得到更多的利润空间；服务上必须做到及时送货上门；宣传上增加广告条幅、POP招贴、促销礼品，等等。
有了这些调整和更加优惠的措施，此次走访让王斌获得了一半以上客户的意向性订单。接着他迅速对终端的需求进行了整理分类，作为以后公司生产配货的依据。然后，王斌拿着“订单”开始正面出击，拜访之前筛选的3家有实力的目标经销商。
经过电话预约，王斌顺利见到了几位客户。在与目标客户谈判的过程中，王斌充分地展示了厂家的种种优势：首先是公司过硬的产品质量，将为客户提供长久、稳定的经营平台和机会；其次，超前、创新的操作模式，特别是差异化路线的实施，将给客户提供源源不断的利润增长空间；再次，厂家全程策划、提供贴身保姆式的跟踪服务，将使客户无风险运作，从而解除客户的后顾之忧。在谈判过程中，王斌还采取不急不躁的做法，不急于求成，而是适时冷却和“故作姿态”，以防止客户提出一些无理要求。通过自己胸有成竹的准备，尤其是“订单”的诱惑，面对有利可图的良好市场前景的描绘，经销商纷纷折服。但为了培养一个真正“服从”自己的合作对象，防止当地三家客户同时发货带来新的问题，王斌决定只选取一家作为公司在永城的经销商。于是，实力稍占上风，口碑最好的一诚公司丁经理获得了王斌的“青睐”，最终成为了永城市的独家经销商。
从之后的实际情况看，丁经理不负众望，通过当年5月的积极准备，6月一举创下了新市场月销售额50余万元的佳绩。就这样，该酒业公司仅用一个人、3天的市场调查，在一块“难啃”的市场上成功实现从0到50万元的突破。
王斌的本次市场调查无疑是成功的，其之所以成功，是因为做到了以下几点：
1.调查翔实。对所关注的目标市场，能够全方位、多角度的去考察和思考，而不是单从一个市场指标去看待和评价。
2.标新立异。一般的市场调查往往都是自上而下，但这种调查虽然省事，却容易“一叶障目，不见泰山”，而王斌采取“追根溯源”的“倒推法”，虽然辛苦，但却摈弃了以上缺陷，从而更加真实而有效地达到了调查的目的。
3.刚柔相济，讲求策略。在与目标客户谈判过程中，王斌没有急于求成，而是采取时冷时热的策略，避免由于操之过急，而丧失厂家的原则和立场，从而为厂商进入实质性的合作打下一个良好的基础。王斌通过这种创新性的市场调研策略，成功地启动了目标市场，是一种新市场开发的有益探索。
在实际操作中，调查客户一般要从以下几个方面入手：
基本情况：客户公司名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄，了解客户的基本情况，主要是便于与客户进行联系，为客户建档、后期谈判做些前期准备。另外，还要调查经销商本人的学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产、创业资金来源等，避免其由于从事了不合法的行当，而让合作中途由于种种原因而受阻或夭折。
经营情况：主要经营产品（尤其是同类产品）的销量、价格、区域、销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度等。
财务状况：主要是指经销商的个人资产、资金信誉、投资领域、贷款数额、债权债务等，防止客户“空手套白狼”，也避免在旺季时，由于资金不足，而坐失市场大好时机。
员工状况：通过了解经销商的员工人数、招聘渠道、年龄、学历、以往职业构成等，从一个侧面可以考察出一个经销商的发展战略、未来远景规划程度等，可以看出这个经销商未来能否发展做大。
来源：《华夏酒报》