葡萄酒，在高雅中匍匐前行(2)

　　我们可以看到，在中国家乐福等一些卖场里会出现令人尴尬的现象：一方面所陈列销售的进口葡萄酒可谓琳琅满目，可供的选择很多；而另一方面对于大多数的普通消费者而言，他们并不会去挑选和购买，原因很简单——就是国内消费者对众进口葡萄酒的价值、文化、品质不懂！不了解！即而去购买口碑多、广告多的国产葡萄酒，其实大家对于国产葡萄酒也并非很了解，不过是市场上已有了这种消费国产酒的氛围。退一步说，买瓶几十块钱的国产葡萄酒不好喝，总比买错瓶数百元的进口葡萄酒更划算。再则，这些终端场所的销售人员专业度仍不够，还多半停留在以含糊浅薄的国家/地区概念或葡萄酒抗痒化美容为卖点进行兜售，忽略了葡萄酒真正魅力所在，就是文化与品质的特点。如果销售人员自身都不深度了解每支酒的历史背景与适用度（适合什么场合，搭配什么食物），又何谈向消费者们推荐适合其需要的酒品？

　　那么再说道说道专业的终端场所，专卖店是多数进口葡萄酒商会选择的终端，因为它的“专”字。可正因为这个“专”字，让很多普通级消费者“望而却步”。普通的消费者一进入到葡萄酒专卖店里，豪华的装饰环境、眼花缭乱的酒品，陌生的款款酒名，专业却显得很无知的推售服务……一股拘束的无形压力和距离感使之无所事从，甚至落荒而逃。

　　有些开设葡萄酒专卖店的朋友对笔者说：我要保持葡萄酒的高雅和专业、我只求小众、我不希望旺场……听起来似乎有些道理，而且对于葡萄酒市场的发展，笔者也认为专业化将是发展的趋势，但笔者更注重的是这个“趋势”运行的过程。现在对于葡萄酒，有些人会买回家饮用，有些人会选择在场所消费，如果说什么是好的终端业态模式，那么首先是“终端”要放下身段，尽可能接近消费者传播葡萄酒文化，要讲得有道理，要有耐性和专业，而且要针对消费者的特色。

　　上面有谈到，葡萄酒市场的培养与发展是个进阶式过程，对于消费者也是一样。就葡萄酒走向是大众化还是专业化的问题，笔者已经撰文论述过。其实，无论是大众化还是专业化，两者并不矛盾，只是处于不同发展时期有着不同的定义和要求。可能首先是最大接触面的问题——在葡萄酒推广的初期是需要有更多人的接触到和参与，形成良好氛围。对于整个市场来说，可能重要的倒不是论战于进口葡萄酒和国产葡萄酒的优劣高下，而是尽量争取足够多的新消费者加入到喝葡萄酒的群体当中来，当认知积累达到一定平台的时候，一部分消费者自然有向上更高的需求，然后趋向专业化、小众化发展。和金字塔一样，葡萄酒发展需要一个坚实广阔的基面，然后逐步往上递进。

　　就在近日，笔者看到间葡萄酒吧，老板是位葡萄酒发烧友，吧内提供的酒品不多也不齐全，所有葡萄酒是老板根据某些客人喜好或自行选购而来，侍酒服务也不是很专业，店内的装饰给人一种休闲懒散的感觉。来这里的消费者，无论专业不专业、懂不懂酒，用专业的酒具坐在沙发里品品酒、聊聊天，享受这种浪漫惬意的氛围和情调。这和星巴克一样，提供是种小资氛围，而并非咖啡做到了如何专业，更多人则是花钱买个位置在其中感受。目前这家葡萄酒吧生意火暴，而这种模式也伴随其开连锁分店得以扩大和推广。

　　当然成功自然也有运气的成分，这种葡萄酒终端业态模式的场所也许开始很兴旺，但不排除很多人是来凑热闹，以为坐在里面摇晃杯子就是品鉴葡萄酒文化，可当好奇心一过，认识到更多，这时假如没有更优品质的酒品和专业服务的提供，就成为消费者眼中的“金玉其表”之流，注定还是要被淘汰。所以笔者认为，葡萄酒在中国的发展，不可能跳过一些过程，正如中国需要经过改革开放进入小康社会一样。从大众化到专业化是个趋势也是个过程。在初期，葡萄酒大众化、平民化是一种表现形式，当消费者需要更好更专业的葡萄酒服务时，你大可以随势就势提供高雅、小众的环境和专业侍服，将其带到葡萄酒消费文化更高的层次和境界。　

来源:中国营销传播网，  作者: 方军