穿越商超客情迷雾(2)

　　记者平时在做市场调查时了解到，其实超市对每个经销商都有定位：这些经销商超市想要他们提供费用，那些经销商要的是销量，还有一部分经销商要的是其代理的品牌等等。而超市往往会根据这种划分来“看人下菜碟”，甚至提出一些无理的要求。在这种情况下，经销商是该逆来顺受，还是该有策略地防卫呢？

　　“其实，你说的这些分类往往是超市根据经销商的实力来划分的，”王志刚说。“实力是客情的基础，如果没有实力，就不可能跟超市坐到谈判桌上，就不可能去谈客情。我们在跟超时打交道的过程中也的确出现过对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况。这个时候就需要经销商采取一定的策略了，否则对方就认为你是软柿子，今后你就永远不会有出头之日。但是，要在保证不发生正面冲突的基础上软中带硬，一定要在找准理由，要想好退路之后，据理力争，寸步不让。你不是毫无尺度地一味迁就他，但他又能感觉到你是尊重他的，这个时候他就会重视你：哦，这个人不是软弱可欺的。”

　　王晖此时接口道，“刚才是由王总总结他的实战经验，咱们再把它们系统化为理论，而现在我感觉又向上提升到了哲学层面，就是“告诉别人我是谁”——你别惹我我也不惹你，这是做人的基本原则。”

　　王志刚无奈地说：“其实很多时候在谈判桌上，经销商的位置还是比超市低的。经销商要有几分霸气、几分匪气、几分人气，真正到关键的时候，原则的问题上一定要寸土不让。”

　　“另外，说到哲学，我也想到了一个词——感恩。超市内部人员的岗位变动很频繁，与他们打交道的时间长了就都熟悉了，这个时候千万不要忘本，即使他现在不管这个部门了，但是现在见了面也一定要跟打招呼。不管这个人以前是否合作愉快，但是合作一旦终止了，你一定要把他当朋友，因为他会影响到同部门的其他采购，他说一句话可能要比你说十句话都管用。还有一个，就是在任何时候绝对不在背后议论某一个采购，如果是议论，只说好话，绝对不说坏话。你说十句好话，可能他只听到一句，可是你如果说一句坏话，他肯定能听到。”

　　“对，这实际上是一种文化状态，中国From EMKT.com.cn人实际上是很在乎这些的。”王晖很赞成他的说法，“千万不要因为小事而给自己造成负面的影响，在工作中只要抓重点就成了。每个人心里都有个度，最好是让他知道，你不是那么好欺负的，这就够了。”

　　“好了，”他掐灭手中的烟，说道，“现在咱们已经把客情维护上升到了哲学的层面：告诉别人你是谁以及学会感激，这两点属于客情维护的重中之重，需要经销商朋友特别关注。”　　

　　实录三、王志刚语录

　　算起来，王志刚已经有十几年的商超运作经验了，在客情维护方面自然也总结了不少的经验教训，记者特别摘录了一部分他的心得体会，与经销商朋友分享：

　　“经销商在做客情方面要特别注意给自己留有几分空间，作为总经理，不到万不得已，不要轻易出马。总经理一旦出面，就没有退路了，以前我就被逼到过这样的死胡同里。而现在，我采取的方法就不同了：比如说有个超市要开业了，前几次谈判，我铁定是不表态的，超市会请我几次，我都会讲很多理由推掉。到我必须出面的时候，公司的业务人员已经谈到离我的预期不远了，这个时候我再出面，超市还要给我一点面子，再作些让步，这样基本上就能达到我们的目标。如果说业务人员已经谈成了我的目标，这个时候我还是要去，而所做的事情就是当面道谢。”

　　“在谈判的时候千万不能急于求成，盲目相信一些表象。以前曾经有过一次，某超市开业，别人跟超市谈到了4000元的进店费，而我也觉得这个价格已经能够接受了。因为先入为主，我就奔着4000元去了，当超市方面说3000元的时候，我就一口答应了。回来之后我就发现自己错了，其他的经销商还有2000元签的，直接造成了我心里的极端不平衡，这就犯了急躁的错误。”

　　“低价格容易带来销量，所有超市都希望在自己的超市里是最低的价格。在正常的价格体系里，很容易出现一些个别情况。比如说，某种饼干，给A超市的价格是4.80元，结果超市自己赔1块钱，卖到了3.9元，这样所有的超市都急了，他们心里虽然清楚A超市在赔钱，他这样提，是为了你能给他更大的支持。而这个时候你确实也没有其他的支持可以给他，那么就只能不停地解释，特别诚恳地把单子给他，你看，确实是4.80元，而且我已经对他那边采取了措施，为了维护大家的利益，就不送货了。我宁可暂时得罪A超市，回头我再跟他们解释，也不能与大家为敌。其他超市一看确实店里面虽然有这个价格却没有产品，心里也安慰一些，另外，我还要给他们一个保证，如果说你什么时候发现这个价格我给她时3.80元了，你随时可以来找我，但是同时也要强调，你们千万不要这样做，这样做了，我同样会采取断货的措施。再有就是进行适当的补偿。比如说再给其他超市降5分钱，4.75元，我给A超市还是4.80，你还卖你的4.90去，这样利润空间相对大一些，其他超市也就没什么可说的了。在这个时候不妥协就不行了……”

　　采访结束时，王志刚多次强调，希望通过本期内容，让更多的经销商避开他的前车之鉴，少走一些弯路，希望越来越多的经销商能够与超市协调发展，最终到达双赢的彼岸。
来源:《糖烟酒周刊》， 作者: 栗娟