流通酒是一把双刃剑！(1)

　　流通酒是指啤酒生产厂家为应付特殊市场情况，采取特殊生产工艺（通常包括改变生产工艺和改变某些用料投放的比例）而成产出来的一种低价酒。一般说来，原麦汁浓度低于或等于10°P，一级批发价少于20元/箱（纸箱）的啤酒都可以称之为流通酒。流通酒这种酒由于价格低，终端销售好，渠道流通快，能够迅速打开一片市场，正越来越受到啤酒厂家、渠道经销商、销售人员的青睐，成为很多新品牌开发新市场和成熟品牌进一步扩大市场份额的有力武器！如青岛推出的大众，金威推出的新生活、2008等。　　

　　流通酒的积极作用

　　一般说来，流通酒对于啤酒厂家，有着以下广泛的积极作用。

　　1、 渠道容易接受，能够快速建立起销售网From EMKT.com.cn络；新品牌进入一个新市场通常所面临的最大一个问题就是如何快速建立起一个销售网络，然而，啤酒作为一种地产地销的商品，区域性垄断非常强，一个外地新品牌一无品牌优势二无本地消费者的口感认同要想取得渠道商认同谈何容易，这个时候流通酒的优势就显现出来了，很少渠道商会拒绝一个价格低廉、质量有保证、又有一定利润空间的新产品，哪怕只是抱着试一试的态度，一旦渠道商肯进货，终端销售肯定没有问题，这样很快就建立了销售渠道。这流通酒的销售渠道建立并稳定以后，再向这个渠道投入公司其他代表公司品牌形象的高品质、高价格的产品，这样一个完整的产品销售渠道就水到渠成的建立起来了。

　　2、 快速切入市场，是新品牌迅速打开市场并进一步攻城略地最有力的武器；啤酒跟其他商品不同的一个特点在于它的区域性特别强，消费者对本地产的啤酒品牌的忠诚度特别高，对于外地啤酒有一种天然的排斥感。流通酒由于价格低，很多消费者（特别是那些中低收入阶层）会抱着试一试的心态去购买品尝，一来二去也就慢慢建立起对流通酒的口感认同，从而逐步认知流通酒背后所代表的工厂以及该工厂出产的其他啤酒。

　　3、 终端消化快，渠道流通快，资金周转快。流通酒由于成本低，价格低，很受终端以及消费者的欢迎，终端消化很快，从而带动渠道流通快，并最终加快渠道及厂家资金周转速度。这也是流通酒在渠道和终端广受欢迎的一个重要原因。

　　4、 流通酒是新品牌攻击成熟品牌的有力武器。成熟品牌在当地有良好的口碑、口感、品牌基础，新品牌如要采取步步为营的正面进攻，不仅消耗很大，短期内恐怕也难见到多大的效果，而如果采取流通酒作为攻击的武器，则在很短的时间内就可以从看似铁板一块的成熟品牌的市场里面抢下一块自己的市场份额。不仅如此，还可以达到消耗对手的目的，因为成熟品牌绝不可以坐视不理，肯定会推出相应的流通酒或者降低原来的酒价来应对。

　　5、 成熟品牌深度覆盖市场并排挤竞争对手的一种武器。成熟品牌通常是指当地生产的啤酒并在当地占有第一名的市场份额。本地第一名的啤酒品牌并不等于说就可以高枕无忧了，因为一方面不断的有外来的新品牌进来骚扰，另一方面成熟品牌也面临着不断细分分市场达到整个市场无缝覆盖的问题。成熟品牌推出流通酒，一方面可以通过十场细分覆盖更宽广的市场，使原来那些因为价格而消费不起或者不经常消费成熟品牌主打酒的消费者能有机会品尝到或者更多的消费成熟品牌的产品；另一方面可以有力的打击竞争对手，因为本地啤酒所具有的成本优势是外地啤酒所无法比拟的，让竞争对手知难而退。比如深圳的成熟品牌金威啤酒，以前金威在深圳市场只卖一种终端价在5元以上的“老金威”，利润很高，后来由于竞争对手的加入，用低价酒不断袭击深圳的关外地区（打工者密集之地），在这种情况下，金威于是推出了一种终端价在3元左右的低价酒“2008”，一方面满足关外广大打工者这些低收入者对金威的需求，另一方面与竞争对手针锋相对，给与竞争对手以沉重打击，从而巩固了深圳市场。

　　6、 农村包围城市的武器。新品牌进入一个新市场通常采取的都是农村包围城市的道路，即首先在城市的外围布局，通过城乡接合部向中心城市渗透，比如雪花进入深圳，首先进入的是深圳的关外，青岛啤酒进攻北京也是首先在五环以外发动大规模的攻势。城市外围或者城市结合部的消费特征在于消费水平低、品牌不念不强，流通酒恰好满足了这样的一些特征，因而能够迅速站稳脚跟。

　　7、 迅速提高销量，提升市场份额，提高渠道和销售人员的士气。流通酒由于终端消化快，周转速度快，月销售量大，还收到销售人员的普遍欢迎，在很多销售人员的眼里，流通酒就是上量酒。同时，由于流通酒的快速流转，扩大了销量，提升了市场份额，还能提升渠道和销售人员的士气，起到鼓舞人心的作用。

　　8、 扩大产能，实现规模化效应。这一点对于外地新建工厂来说尤为重要，外地新建工厂通常一开始销量一般很小，如果要按照常规办法按部就班来开拓市场提升销量的话，势必要耗费大量的时间和财力，而且要冒很大的财务和经营风险，因为你没有达到一定的规模销量之前，新工厂一定是亏损的，如果这个时间太长的话，很可能还没等工厂达到规模销量，由于亏损严重已经运转不下去了。相反，如果工厂能采用创新思维，在市场开拓前期大胆发展流通酒，快速上量，尽早实现规模生产，降低工厂的运营成本，从而使工厂能够迅速的打开局面。