文化人，当然喝文化酒2
值得关注的是，由陕西天驹企业运作的新郎酒三年、九年今年在西安开始上市，其目标市场直指目前销量占居主导地位的西凤六年、十五年的消费群。由于其价位与西凤六年、十五年比较接近，加之其独特的兼香型口味，是否能够运作成功，突破西凤六年、十五年的壁垒，目前尚不好说。
中低档品牌中，终端价在20—60元的中档白酒是地产品牌的天下，其中太白销售最好，西凤次之。除此之外，金六福、泸州老窖、口子窖、古井贡、贵府、小糊涂仙、五粮醇、茅台醇、新疆贡、银剑南、伊力特均有一定销量，但总体走量不大。目前金六福主销商超和流通渠道，在婚宴市场拥有一定份额；浏阳河名气虽大，但销量有限；天驹企业运作的口子窖虽然辉煌不再，但目前市场走量相对较好；金银剑南价格滑落，运作低调；其他如泸州系列、古井贡、伊力特、贵府等都是运作西安市场多年的老产品，比较侧重商超渠道的运作；新疆贡在运作B、C类酒店；由陕西鼎信商贸运作的河套老窖自去年上市以来，通过分产品分渠道运作方式，取得了不错的销量。此外河北的板城烧和北京的红星二锅头也占有一定的市场份额。目前地产酒的强势似乎不会给外地酒太多的市场空间，再大的投入也难保回报的丰厚。但是在西安还有这样一句话“西安，半年喝倒一个牌子”，如此巨大的商机面前，诸多外来新品也是在摩拳擦掌，欲在此打拼一番。
西凤太白双雄会 楚河汉界似无争
对于地产强势品牌西凤和太白来说，他们之间也有一条非常清晰的分界线：西凤酒占居中高端，太白主攻中低端。自好猫酒业运作西凤六年、十五年陈酿酒，成功地将西凤产品带到百元以上价位以来，西凤在中高档产品开发和市场运作上逐渐走高，与其他地产酒的档次逐渐拉大。目前在西安市场上，西凤六年和十五年陈酿依然是走量最大的中高档产品，尤其十五年陈酿的提及率最高，“商超价228元/瓶，酒店价最高到288元/瓶，在各渠道走量都是同价位产品中最大的”。除西凤六年、十五年陈之外，还有银达商贸的西凤1956、同尊商贸的1952等更高价位的产品也在积极运作西安中高档酒市，目前销量均一般。而在西凤走高端的同时，太白则用中低档产品一乡一镇地逐步拓展外围市场,成功地渗透进西安。普太白、太白家宴、一壶藏、太白人家等中低价位产品已经占领了西安中小型酒店和大众家庭消费的餐桌。洞藏则是太白酒运作西安中高档市场较为成功的一个品牌，这首先是由于该品牌前期的策划比较好，使得自己率先抢得了独有的太白酒高端品牌市场；其次是由于其在市场运作的过程中不采用分销商，直接和终端打交道运作模式。此外不得不提到的是，太白酒今年推出的大手笔对于其来说是一次突破，而这种突破是否能够最终带动太白在中高档市场的全面突破，目前我们还不得而知。拓市建议：西安人比较喜欢地产白酒，尤其钟爱西凤、太白，但西安人对品牌的忠诚度不高，对于新品牌并不排斥，乐于尝试。但省外品牌要立足本地并不容易。从经济水平分析，这里高档消费不多，许多品牌是靠酒店拉动流通上量，酒店100元到200元为主流价位，人员推销和新颖的促销品在酒店作用较大。一般家庭消费主流价位在20元左右，价格是最重要的因素，所以买一赠一这种负面影响较大的促销方式最为有效。西安白酒经销商普遍目光不够长远，比较看中眼前利益。所以慎重选择有实力、有网络的经销商，配以新颖的促销品，主推比较实惠的产品，精心运做终端。
西安白酒销售渠道现状：作为西北经济最发达的城市之一，西安酒店、酒楼林立，商超、零售店、批发市场众多。
餐饮终端：西安市经济水平一般，但作为西北地区经济、文化中心，因而酒店林立，餐饮场所众多，娱乐行业发达。据了解，在A级酒店，白酒月销量一般在2000瓶以上。西安的餐饮、酒楼进店费比较高，A店单品8000元以上，部分5星级酒店进店费高达单品20000元。B、C店的进店费也在单品1000—3000元之间。
商超渠道： 西安的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。麦德隆、易初莲花、家乐福、好又多、人人乐、爱家、家乐分布在西安的各个繁华地段。小型便利连锁店海星、西果等200多家店遍布社区的各个角落，形成了一个网络交错的零售网络。
在西安的商超渠道，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好。西安商超的进店费、条码费也比较高，品牌知名度一般的白酒A店进店开户费在1000元以上，单品条码费在200—500元。
西安渠道状况简表
渠道 规模简介 主导品牌 备注
餐饮 A类酒店150～200家，月销售额1万元以上；B类酒店近千家，月销售额5000元左右；大量的C类酒店，月销售额2000元以下。西安餐饮非常发达，酒水消费量可观 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖1573、西凤六年、十五年、洞藏太白 进店费从1万元到10万元不等。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。买店情况比较普遍，费用3～10万元/季度。
商超 西安商超业态很发达，外资、本土连锁超市都开有分店，大卖场主要有家乐福、麦德隆、易初莲花、人人乐、好又多、爱家、家乐、家世界等。此外还有大量如海星、西果等便利连锁店、小型自选店在居民社区的分店。 西凤系列、太白系列、泸州老窖、金六福、口子窖、古井贡、贵府、全兴、新疆贡、金银剑南、伊力特、河套老窖 在大卖场中低档白酒走量大，社区和酒店附近中档酒走量快。开户费10万元左右、进场费几千元、单品条码费在200—500元
名烟名酒店 烟酒店在市内分布很广，密度很大，全市总计在3000家以上。 茅台、五粮液、西凤六年、十五年、郎酒 销售高档名酒为主，太白、西凤中高档产品走量很大。
批发市场 丰庆路、国亨、胡家庙等 中低档白酒占居主导 在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。
3、宝鸡，何以宝鸡？
宝鸡：卧榻之侧不容他人酣睡
宝鸡市地处关中平原西部，位于陕、甘、川三省结合部，是连接西南、西北的交通枢纽。全市辖两区十县，总面积18172平方公里，总人口367万，其中市区人口60万，是中国西北工业重镇，陕西省第二大工业城市，新兴的工贸城市。在中国102个中等城市中，综合实力排名第30位，在西北五省区大中城市中排列第4位。
宝鸡是西凤酒、太白酒的故乡。一进入宝鸡市区，西凤、太白的广告到处都是。西凤以大型户外广告、灯杆、灯箱广告为主，覆盖着交通要道、繁华街市；而太白酒大型户外广告相对而言要少得多，主要以今年新推出的大手笔为主，但在出租车的顶灯上几 乎全是“太白酒”的字样。
宝鸡白酒消费的特点是消费者对地产酒比较认可，消费受广告和促销的影响较大。由于西凤酒出自宝鸡凤翔县，太白酒出自宝鸡眉县，所以宝鸡白酒市场呈现地产白酒唱主角地位的局面，西凤和太白占据了大部分市场份额，但是在酒的档次分布上这两个品牌分得相当明显。中高档市场以西凤为主，中低档市场以太白为主，太白酒主要在25元左右的中档市场占据主流，而西凤主要是宝鸡好猫公司操作的西凤十五年陈酿和西凤六年陈酿在当地高端白酒市场独领风骚。西凤和太白在宝鸡的市场份额占到90%以上。
西凤系列酒中，以西凤十五年、六年为典型代表的品牌在宝鸡地区占有率非常高。西凤十五年陈酿酒在终端售价270—288元/瓶，消费者自点率比较高，西凤六年陈酿酒在终端售价168左右，是中档消费的首选品牌，终端消费非常乐观。宝鸡黄河酒业代理的金西凤、银西凤在终端酒店的销售情况稳中有升，另外柔西凤、西凤老窖、西凤十年窖藏、西凤老字号、也在终端餐饮做得很稳固，中低价位的西凤家乐酒、西凤家宴在流通渠道销售走势不错，受到普通消费者的青睐，西凤酒厂的彩盒西凤换包装后出的二代彩盒西凤，上市后销售一直走俏。太白系列中，表现突出的有千禧太白、洞藏太白、太白一壶藏、太白老窖、天香太白酒、太白老字号等。在终端餐饮洞藏太白是中档消费的首领，颇受消费者的欢迎。五年洞藏太白售价78元，太白一壶藏售价26元，可以说100元以下的酒绝大多数是太白酒的市场。目前天香太白酒正在针对婚宴及寿筵市场进行买一赠二活动，对其销量的拉动的确不小。
至于外来品牌，宝鸡市101批发市场及名烟名酒店、商场超市了解到，外来酒主流品牌并不明显，其优势市场主要集中在高端价位上。在外来品牌中，五粮液、剑南春占据了高档白酒的一部分市场份额，主要是团购和礼品市场；宝鸡宏达商贸运作的泸州老窖产品在酒店终端销量还不错；茅台的市场销售不是很好，主要原因是由于其香型的不适合当地消费者的口味。其他还有金六福、郎酒等，但销售状况都比较一般，没有太突出的。究其原因，最主要的一点是由于最为陕西酒乡的宝鸡，宝鸡的经销商及消费者对相当的一些外地品牌不是太愿意接受，尤其是一些不知名的品牌。所以宝鸡白酒市场格局比较清晰。
在当地，大众消费的主流价位在20元左右，除凤香型外，浓香型最适合人们的口味。人们平时消费的主流度数一般在45～50度之间。当地酒店的进店费较高，一般A类店在5000～10000元之间；B类店也在3000～5000元。酒店的开瓶费一直居高不下，45元/瓶的太白酒的开瓶费为25元；200元/瓶的太白酒甚至达到了50元。另外，买断酒店的情况在当地也比较厉害。