文化人，当然喝文化酒3
宝鸡白酒销售渠道概况：
餐饮终端：宝鸡市的终端餐饮店300余家，分布在最繁华的经二路和桥南高新开发区，其具有代表性的餐饮店及酒店有：大香港鲍翅酒楼、秦皇瓦罐酒楼、金陵饭店、中苑饭店、宝鸡饭庄、国贸大酒店、万利大酒店、高新商务酒店、苏园酒店、西凤大酒店、国贸宾馆等。当地进店费相对较高，A类酒店的进店费在5000～10000元之间；B类店的一般在3000～5000元不等。
商超：宝鸡市的终端卖场较为分散，当地知名的商超有宝鸡商场、晶众家乐超市、家世界超市宝商家美佳、海星超市、华通商厦等，中、小型超市较多。进场费较高，一般大型商超的进场费在5000～8000元之间；中型超市为1000～2000元。
批发市场：宝鸡市的大型批发市场分布在火车站以西的永嘉市场、经一路市场、101市场，还有附近的新开路、炭市街也都布满大大小小的批发商户，这些批发市场也是宝鸡最大、最活跃的批发市场。另外还有人民街糖酒综合批发市场、桥南食品批发市场等。
宝鸡市白酒渠道状况简表况
渠道 规模简介 主导品牌 备注
餐饮 终端餐饮店300余家，分布在最繁华的经二路和桥南高新开发区，具有代表性的有：大香港鲍翅酒楼、秦皇瓦罐酒楼、金陵饭店、中苑饭店、宝鸡饭庄、国贸大酒店、万利大酒店、高新商务酒店、苏园酒店、西凤大酒店、国贸宾馆等。 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖1573、西凤六年、十五年、洞藏太白 当地进店费相对较高，A类酒店的进店费在5000—10000元之间；B类店的一般在3000～5000元不等。
商超 终端卖场较为分散，当地知名的商超有宝鸡商场、晶众家乐超市、家世界超市宝商家美佳、海星超市、华通商厦等，中、小型超市较多。 西凤系列、太白系列、泸州老窖、金六福、口子窖、新疆贡、金银剑南、伊力特、河套老窖 进场费较高，一般大型商超的进场费在5000～8000元之间；中型超市为1000～2000元。
名烟名酒店 烟酒店在市内分布较广 西凤系列、太白系列五粮液、茅台 太白、西凤中高档产品走量很大。
批发市场 分布在火车站以西的永嘉市场、经一路市场、101市场，还有附近的新开路、炭市街也都布满大大小小的批发商户 西凤、太白占据绝对主导 在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。
4、咸阳，何以咸阳？
咸阳：西凤太白引领古秦都
咸阳市位于陕西省关中平原中部，距省会西安25公里，是一个新兴的工业城市。全市辖2区1市10县，总面积10196平方公里，总人口494.3万。农民人均纯收入2400元，城镇居民人均可支配收入9600元。
纵观咸阳白酒市场，呈现出消费中受宣传影响很大，地产情结深厚，不容易改变的特点。所以咸阳白酒市场依然是西凤、太白系列的天下。在当地中高档市场上，西凤所占销售额比重最大，它的中高档产品对市场份额的贡献最多。最为突出的是咸阳天诚酒业代理的西凤六年陈和十五年陈酿酒在商务、政务方面比较突出，酒店销售火爆。此外80元/瓶左右的银西凤走势也不错。相对于在中高档市场的强势地位，西凤的中低档产品很弱小。虽然产品在酒店、商超中陈列不少，但走量一般。西凤中低档产品在流通中铺货率比较低。咸阳市糖酒公司第三经营部主要代理金醇古系列、金六福、沱牌等；咸阳市子成采供站：代理浏阳河系列。
从产品销量上看，太白所占比重居多，当地大众家庭消费大多喝太白酒。太白的优势价位在50元以下，尤其在20元左右的通路价位上。批价17元/瓶、零售价18.5元/瓶的一壶藏太白在通路市场上表现不错；批价20元/瓶、酒店价28元/瓶的五星太白是一款通路产品，市场占有率比较高；批价42元/瓶、终端价68元/瓶的洞藏太白在酒店和商超走量都很好；还有由咸阳方圆糖酒运作的太白小王子在通路上表现也比较抢眼。此外，金、银太白、太白老窖、太白人家、太白家宴、太白一支笔都有不错的销量，其中，10元/瓶的太白家宴尤其受到普通消费者的欢迎。另外，金醇古作为咸阳的地产品牌，这两年不断加大了宣传力度，该酒主销品种价格是30~40/瓶，凭借适中的价位和大力度的宣传和促销在市场上也有不错的走量，已被当地政府指定为接待用酒，成为了新品牌进入的一大障碍。
外来品牌中，咸阳市糖酒公司第三经营部主要代理金六福、沱牌等；咸阳市子成采供站代理浏阳河系列。沱牌凭借其稳定的酒质、适中的价位以及长时间大力度促销，成为外来品牌在当地的突出代表；金六福虽然有一定的走量，但大多只限在节日和婚宴市场中。五粮液、茅台销量不错，水井坊、国窖1573市场表现一般。咸阳中唐酒业公司代理的郎酒在当地商超的销售还不错，主要作为老品牌的郎酒正在不断加大攻势大力度广告宣传以及人员、礼品促销，起到了良好的效果，当前批价37元一瓶的喜郎酒正在实行买赠促销来拉动市场。此外口子窖虽然这几年表现也相当不错，但从市场上看其市场出现下滑的迹象也比较明显，有关人士分析认为可能是受西安市场下滑的影响。
当地白酒市场，大众消费的主流价位一般在15～30元之间，酒店消费一般在100元左右。喝酒的主流度数在50度左右。人们受广告宣传的影响很大，在酒类消费中注重品牌，当地广告的主要形式有户外、车体、电视等。酒店的进店费较高，一般A类店在2000～8000元之间，B类店800~2000元不等；酒店的开瓶费比较高，从5到80元不等。
拓市建议：外来品牌要想在当地有所建树，除了品牌要过硬之外，在开拓市场过程中，还应该加大广告力度，通过反复宣传，在人们的头脑中树立自己的形象，然后再通过促销，用实惠的赠品、优良的服务来激起人们的消费欲望，这样才可能在一个地产酒占据主导地位的市场开拓出自己的一块天地。
咸阳市场渠道概况
渠道 规模简介 主导品牌 备注
酒店 酒店整体发展较慢，金海大酒店、财苑大酒店、秦宝大酒店是当地著名的酒店。由于酒店终端资源的有限，酒水商对酒店的争夺比较激烈，目前买店现象比较突出。60～70元是中档酒店主流价位。 五粮液、水井坊、国窖1573、五粮春、西凤六年、十五年、洞藏太白 在300元以上价位，五粮液比较畅销，100～200元，西凤六年、十五年陈的强势注定了剑南春的尴尬。A类店的进店费一般在2000～8000元之间，B类相对较便宜，一般在800～2000元不等。
商超 商超发展迅猛，大卖场已达16家，如家世界、人人乐、爱家、咸阳民生购物中心等 太白系列、西凤系列、金醇古、郎酒、金六福、泸州老窖、五粮醇 一般大型超市的进场费在3000～5000元之间；中型超市500～1000元不等。另，每逢店庆、节日还要交一些费用。
流通 主要集中在抗战路的咸阳糖酒副食公司院内，有20余家，还有毛条路市场、彩虹市场等 地产太白、西凤、金醇古占主导 流通渠道主流价位在20元左右
5、渭南，何以渭南？
渭南：双雄牢守渭河
渭南市地处陕西关中平原东部，是陕西省和西部地区进入中东部的“东大门”,辖一区两市八县,总人 口531万人，总面积1.3万平方公里。
渭南白酒消费以大众化产品居多，喝酒喜欢实惠型，这也使得渭南白酒市场也以地产酒为主导。
西凤中高档产品在当地市场占有率很是不错，其中西凤六年和十五年，尤其以六年陈的销量最大（批价120～130元/瓶之间，酒店价140～160元/瓶）。据当地经销商介绍，好猫产品的成功首先是礼品送得好，每个酒盒中都有烟和打火机；其次是市场管控得好，在换包装和旺季来临前都要进行控货，清理库存，稳定价格；同时向经销商的供货量合适，从不让经销商形成库存积压，这样就有效避免了经销商之间的甩货砸价。在当地的名烟名酒，只要你说想要百元价位以上的中高档酒，几乎所有的店主都会向你推荐西凤六年或者十五年，同时会特别告诉你酒盒中还赠送一盒好猫烟。除六年陈和十五年陈外，西凤五年陈、十年陈、十二年陈也都在积极铺货，但销量很一般，从酒店终端价来看，五年陈120～130元/瓶、十年陈148～168元/瓶、十二年陈134～144元/瓶。
与西凤酒被当作形象酒招待客人相比，在渭南当地的大众消费中，大部分老百姓在喝酒几乎都会选择太白酒。太白的畅销产品有流通价5.5～6元/瓶的普太、酒店价15元/瓶左右的老太白等。此外，10元/瓶左右的太白家宴、磨砂瓶太白也比较畅销。洞藏太白在中高端市场表现很不错。
外来品牌中，在太白崛起后，中低价位的外地酒就很少有机会拓市。五粮系列在当地有相当的消费基础。目前五粮春、五粮醇均有一定市场占有率；金六福的市场高峰期已过；浏阳河做市场一直没有起色，主要原因是没有选好经销商，市场策略等不适合当地市场。值得一提的是，酒店进价85元/瓶左右、酒店终端价95～100元/瓶的精品泸州特曲和普通泸特在酒店表现很好。
渭南市场渠道概况
渠道概况 品牌状况 畅销品类 跟进品类
终端操作费用非常高，厂家利用买店商在做酒店。经销商每上一个促销员需向酒店交纳300～500元的管理费。进店费用与商家促销人员数量、产品档次和数量有很大关系。 西凤100～200元价位上占据优势 西凤六年陈、十五年陈 西凤五年陈、十年陈、十二陈