文化人，当然喝文化酒4
市区内烟酒店、便利店有很多，流通功能很强。流通渠道主流价位在30元左右 外来品牌中川酒在高档价位上有一定市场 五粮春、五粮醇、泸州老窖特曲 浏阳河
四、智取西安？还是强攻西安？
如前所言，西安在全同商界素以“商界怪圈”而出名，但西安巨大的消费市场和重要地位令全国商界都是既爱又恨。
奎星楼酒如何进军西安？
自古以来，人们都认为“自古华山一条路”，解放华山中，解放军正是抓住国民党的这种依天然屏障而自居的心态，出奇不意的另辟另辟蹊径，智取华山，改写历史。
事实告诉我们，办法还是会有。
那么，奎星楼酒倒底该以什么方式进军西安市场？
现实已经给了我们答案：只可智取，而不可强攻。
四智取西安：
1、 定位夺天下
简析：A、文化营销，文化酒，已经当今白酒行业，也是竞争升级、理性消费的必然结果。众多白酒企业莫不是在酒文化上大做文章，欲借塑造酒文化以提高产品内涵，但基本上都属于生搬硬套，真正有深厚酒文化的并不多，而能真正把酒文化生灵活现用到市场上的更是少之又少了。
B、西安文化底蕴深厚，两院院士人数仅次北京，高校林立，科研实力雄厚，整个西安就是一座不折不扣的文化古城。
C、西安人在心理上都喜欢以文化人自居，但具体的体现形式并不多，除过一些在全国有名气的真文人之外。
D、真正文人圈以外的社会名流，政界名流，从内心来讲，都希望能体现出自己有文化的身份和修养，这是人的一种基本心理。
E、以文人自居的心理具体很强的跟风性。
F、如前分析，西安人爱喝本地酒，几大知名品牌又已牢牢占领市场，如何定位，给西安消费者以选择的理由，愿意选择的理由，这是关键。在此采取品位插位策略。品位插位有三大策略：1、“自开一路”（斜行插位、垂直插位和联合插位）。2、打破重排（颠覆插位、破坏插位）。3、借力发力（比附插位和捆绑插位）
市场定位：文化人喝的酒 有身份人喝的中高档白酒
产品定位：西北第一文化名酒
广告语： 文化人 当然喝文化酒
定位分析：A、在此采取的是斜行插位。当年百事可乐正是依靠这一插位秘笈大获成功的。依靠这一插位战略，可以很好的解决以上分析的六种现状，以开创奎星楼辉煌新纪元。
B、纵观当今白酒市场，有定位为婚庆专用酒的，有定位为军人专供酒，但真正定位为文化人的还是空白。
2、 招商盘活全局
100万广告费在西安能翻起多大浪？
100万如何能变成200万？300万？甚至更多？
前提是在厂家不增加一分钱广告投入的情况下。
我们通过下边的计算来看。
厂家广告预算：100万
产品支持：100万（产品）
分解代理商：五家：20万一家
招商策略：进多少钱的货，支持多少钱的广告
招商再投入广告：100万
广告合计：厂家广告预算+招商广告支持=100万+100万=200万
OK，通过这么一种方式，我们就可以很好的解决广告费用预算不足的困难。
如果，招商理想，通过广告支持（二级市场20万的广告完全可以做到很好效果）迅速出现二次，三次、多次进货的话，那广告费用不是可以更多吗？
以此类推，我们就可以完全实现年广告投入300万、500万的目标。
此方案的前提条件是：我们本着为厂家做好市场，和厂家一起共生死的原则来设计此运营方案。
3、 2+3文化效应
产品定位为文化酒，所有的推广和活动、宣传必须全部以文化为基本原则。
“2+3”指的是2个省级文化名人+3个地方文化名人，来共同为二级城市代言，做奎星楼酒的品牌形象大使。
2个省级代表，可以提高品牌高度，3个地方代表，可以增近距离，增加可信度。
而2个加上3个则可以产生协同效应。
4、 营销模式升级
体育营销已成热门众多白酒品牌推广的成功法宝，事实上，也取得了良好的业绩和表现。如“金六福”的“足球”案，还有即将推出的“2008经典”，但我们不行。
为什么我们不行？因为我们没有别的企业的实力和资本以及品牌基础。
所以我们不能用体用营销的模式。
在此，我们采用卖药的方式（详见宋玉锋《象卖药一样卖酒》一文）进行文案策划、产品宣传和品牌推广，加之文化定位，以及各类活动的举办，完全可以在有限的费用下，独创一片天地，迅速奠定基础。
备注：以上详细内容见：《巴中酒业西安市场整合推广方案》
五、五年战略规划
第1年——第2年：迅速切入西安市场，占领西北桥头堡重要战略位置，培养人才和团队，摸索经营模式，预计年销售额可达到600万——1500万
第3年——第5年：借助陕西市场的成功运作经验和人才的积累，向甘肃、青海、宁夏开拓市场，成就西部巴中酒业一番天地。年销售额争取达到3000万元以上。
六、我方优势简析
1、 在本地有良好的人脉资源和社会关系
2、 土生土长的陕西本地人，对陕西地域、风情了如指掌
3、 多年市场一线实战经验
4、 有成功的企业管理经营经验
5、 优秀的经营管理核心团队
七、特聘营销专家概况介绍
宋玉锋：
毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，国内知名营销策划专家，从事营销策划多年，曾任国内多家知名策划公司策划总监，现任玉锋策划工作室首席策划师，《理财》、《数字家电》、《糖酒快讯》等多家杂志特邀作家，博锐管理在线、EMKT、价值中国网等多家专业网站特邀专栏专家，发表相关专业文章50余篇。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。
个人主页：songyufeng.boraid.cn 网络实名搜索：宋玉锋
八、合作决心
通过前提的了解和调查，相互认识，我方对我们巴中酒业公司、领导和产品都有极大的信心，我们也做了大量的工作，资金筹备、市场摸底、专家咨询等，我们也相信我们一定可以做好西安市场，开拓西北市场，和公司领导一起，打造奎星楼西部第一文化名酒的品牌。
九、希望支持
为更好、更有把握的做好市场开拓工作，我方希望公司能充分认识到西安市场的重要性，同时，也认识到我方有能力、有信心做好市场的决心，同时给予实际工作的大力支持和全面配合。
十、结束语
“得京沪者得天下，得三北（西北、华北、东北）者成诸候”。
成事者，天时、地利、人和也。
综上分析，则奎星楼酒成西北诸候指日可待也！
宋玉锋
二零零柒年四月二十二日