沙河酒业，再次称“王”或可期

安徽沙河酒业有限公司董事长兼总经理姜杰（右）与著名歌星姜育恒（左）

　　徽酒是中国白酒产业中非常重要的一个板块，与鲁酒极为相似，区域品牌优势明星，但缺乏真正的全国性品牌，消费者有明显的地域情节。然而，所有的徽酒企业几乎都怀揣着一个“走向全国”的梦想，因为，在这之前，有一家徽酒企业曾经在全国家喻户晓，在发展鼎盛时期其销售额达到到10.07亿元，那时的五粮液年销售总额也仅20多亿元。

    　那是一个辉煌的时刻，是一个所有沙河人都不能忘却的记忆，那个印象即使是在沙河王销声匿迹的四年时间里，也时时浮现在不少老沙河人眼前，姜杰就是其中一个。

复出的步伐

    　老品牌复出与新产品面世不同，沉寂是有原因的，同样，复出需要有本钱和底牌的。“占地1000亩的酿酒生态园，4000多千升储藏期达10年以上的优质原酒，13000个老窖池，50多个大型储酒罐，这些都是沙河王的底牌。”姜杰说。

    　2007年7月，浙江嘉得莱控股集团以7200万元收购了安徽沙河酒业，并导入先进的企业制度；11月，“崛起新徽酒、见证新沙河振兴与发展论坛”在安徽阜阳召开。“新的资本、新的品质、新的服务理念、新的营销模式”代表了沙河酒业新的面貌、新的起点。

    　2008年1月，安徽沙河酒业高调杀回广东市场；3月，安徽沙河酒业在河南举行新产品发布会，标志着沙河酒业进军中原市场的号角已经吹响。

    　从去年8月底开始正式启动市场，不到一年时间，沙河酒业的企业地位发生了巨大变化：市场推进迅速，销售网络快速修复；客户和市场质量不断升级，在省内网罗了一批资本、渠道、关系均十分出色的A类客户，具备了发展成为优质市场的基础。

    　目前，据内部人士透露，沙河酒业公司今年的销售额将突破2亿元，前景可谓相当不错。“营销是务实的，对于像沙河这种类型的企业要想恢复之前的盛况，重新改写徽酒目前的市场格局，需要一定的时间，需要一步步慢慢地来。” 北京方德智业营销咨询机构酒水事业部总经理王健说。
    　或许，现在企业更多地是需要时间，来慢慢地让消费者记起曾经“滴滴难舍、真情典藏”的沙河王酒。
    　不管是高调杀回广东市场还是改变营销策略，有针对性地选择经销商，这些只不过是沙河酒业一系列点上的动作，现在，当企业慢慢走上轨道的时候，需要的是一条线，把企业的市场策略、品牌联想、品牌知名度都串联起来，点面结合，立体出击——品牌代言人策略油然而生。

    　2008年6月15日，安徽沙河酒业在广州举行姜育恒代言签约仪式。这次代言人计划被白酒业界和媒体称作是经典的“强强合作”、“姜姜联手”，而在这仪式背后，沙河酒业的品牌发展大幕已经迅速拉开。

    　品牌代言人策略是一个高投入、高效率的营销策略，通过品牌代言可以把忠诚于代言人的消费者群体迅速地拉到一起，产生品牌消费的转移带动，让消费者把对代言人的好感转嫁到企业的产品上来。

　　“沙河酒业是安徽省内著名的老牌名酒企业，在省内拥有十分深厚的品牌基础和消费者基础，但是我们在改制过程中沉寂了一些时间，因此，我们需要比竞争对手更加快速地传播我们的品牌，迅速唤醒广大消费者的品牌记忆。同时，将来谋求全国性品牌格局，我们需要一些品牌标识，要能够让消费者很快认知了解我们的品牌。”姜杰接解释了签约姜育恒的原因。

    　新的沙河团队对沙河的品牌有着十分精准的把握，姜育恒的加盟迅速增加了企业的品牌筹码，同时，此次沙河酒业的代言人选择很好地解决了品牌与代言人之间“文化融合”的问题，具备了清晰的品牌内涵发展线条。

    　随着代言人战略的实施，可以预见，沙河一系列的动作将会引起对手的重视和强势反击。
徽酒格局或生变化

    　作为最具备发展潜力的品牌，对渠道商具备强大的机会吸引力，沙河吸收了诸多优势渠道资源的加盟，给竞争对手造成了不小的渠道压力。在选择经销商上，沙河酒业实行的是“选商”策略，“企业刚刚恢复起步的时候，沙河酒业把招商作为企业的主要任务。但是目前我们不是去招商了，而是到实地去考察客户实力，变被动为主动，从某种意义上说，我们的品牌价值开始升值了。”沙河酒业某位高管表示。

    　更为重要的是其他品牌大多处在发展的成熟期甚至是瓶颈期，各品牌处于相持阶段，企业的经销商也一直处于恒定的销售状态，难以有大的突破，而沙河作为重新恢复的企业，具有较多的市场空白点，对于一些资源型经销商有着不小的诱惑力。

    　“一步到位是很难的，企业在恢复期一定要警惕的是起来得快，倒下去也快的宿命。沙河酒业首先要做的就是着眼于本埠市场恢复元气，这应该需要两到三年的时间。”王健对《华夏酒报》记者说。

    　“沙河酒业不要重走老明光的路”，据悉，同属安徽老牌白酒企业的“老明光”和“沙河王”皆被浙江的企业收入囊中，然后经历了改制、复出的历程，然而至今由浙江宇宙集团控股的安徽明光酒业有限公司依然没有回到当初的辉煌。

    　“姜杰离开沙河酒业毕竟有很长的时间了，况且他主要还是熟悉高端文化酒市场，事实上，他离开水井坊后的诸多市场运作（如浏阳河的红太阳系列）并没有取得令人满意的成绩。没有雄厚品牌背景的产品，尤其是非高端文化酒，他不一定能够做好，就过去的业绩而言，他在这一块业务上，能力并不突出。” 北京老酒民营销团队首席顾问赵义祥向《华夏酒报》记者介绍。

    　对于签约代言人，赵义祥表示，签约了谁其实并不决定酒水的出路，只是一些附加值的提升。在广东酒水市场，尤其是珠江三角洲，渠道没有几千万的持续性投入很难说能有什么收获。品牌代言人在现在高端酒水的运作过程中起到的作用实际上很有限，更多的情况还是在于品牌内涵的提升，以及普通消费者对于品牌内涵的兴趣和刺激性。代言人策略之后，企业需要及时跟进渠道建设、促销推广、传播策略、后备箱工程等等，还需要根据具体企业和经销商的社会资源的优势来确定不同的攻市策略，如何导入、用什么资源、选什么策略和媒介进行传播，如何过渡到成长期，主要抓哪一块，如何挤压对手。