新时期需创新厂商间合作模式

厂商合作模式亟待创新

    　传统意义上的厂商合作，主要是以前台合作为主。所谓的前台合作，就是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力。厂家希望通过与经销商的合作获得销量，而经销商希望通过厂家的产品获得利润。按说，这种合作模式的结构较为简单，双方的需求点也清晰明了，在市场环境不那么复杂的前提下，倒也说得过去。

    　但随着市场复杂性的不断提升，以及市场变化频率的加快，这种传统的合作模式已经受到冲击和影响。厂商之间的传统需求点出现了不同程度的下降，新需求点更是无法满足。此时，合作双方之间的抱怨开始增多。毕竟，商人之间的合作完全是一个“利”字。若是合作方没有足够的办法来保障自己利益收入的稳定，这矛盾不可避免地就出现了。

    　与此同时，具体到厂商之间，两个具体的问题也同步凸显出来。

    　第一，厂商双方的需求点开始出现新的变化。从厂家的角度而言，他们不再是简单地追求销量，而更多的是从市场设计的角度出发，希望实现对市场的整体把控，理顺市场秩序，优化渠道结构，从单一的追求销量转变到追求有质量的、更高利润率的、非透支型的、可持续增长的销量。此时，经销商的需求也由原来的利润导向变得复杂起来。许多经销商当前最缺的不是产品，而是内部管理技术。而这，又恰恰是经销商当前头疼的关键所在。

    　第二，传统厂商合作模式的同质化问题日益凸显。目前，厂家对经销商的管理政策大同小异，形式上没有太大区别，那自然要在投入力度上互相攀比。这一方面导致了经销商借机利用，抬高行情；另一方面也使得厂家的市场营运成本居高不下，直至影响到自身的赢利水平。

　　创新从发现新需求开始

    　目前，厂家的需求是加深对经销商的了解。厂家只有从前台深入到后台，才能制订出有针对性的管理方法和经营措施；而经销商的需求是如何进行公司化改造，解决自己的管理和发展问题。针对这两个问题，我们能找出许多的合作机会，以满足对方的需求。

    　我们不妨考虑一下，厂家是否可以先绕开容易产生纠纷的产品合作层面，将重心转移到技术知识的供应方面。当然，这类技术应能够帮经销商切切实实解决当前的现实问题，而不是对经销商的洗脑。与此同时，经销商则可以帮助厂家深入了解经销商这个群体，了解经销商的运作模式及特点，以及经销商手里所掌握的资源，帮助厂家更有效率、更有针对地制订市场策略及合作方式。

    　从总体上说，厂家对经销商从控制导向转为激励导向，发现经销商的新需求，并通过知识输出，帮助经销商解决实际问题，以提高经销商的盈利水平，让经销商不是从一个厂家、一个产品提高盈利水平，而是通过企业的知识和技能输出，协助经销商整体提高经营水平和获利能力，使经销商的眼睛不再只盯着厂家的产品、政策，从而降低企业自身的渠道费用，实现厂商双赢。