抑制大客户心理优势之“摆位”

　找客户难，找一个既有实力又有兴趣的大客户更难。因此，遇到一个这样的客户，高兴、慎重、在乎等等心理油然而至，更何况，营销经典理论说：顾客是上帝。而现实是，如果在与大客户的谈判交流中拘泥于这一理论，常常是得不偿失，一无所获。

    　因此，“摆位”是与大客户谈判的首要技巧。

    　所谓摆位，就是在面对大客户时，设置好自己与之相匹配的位置，而目的是抑制其“大客户的心理优势”。

    　★案例

    　2005年，为开发北京市场，笔者所在公司与一家韩国公司谈白酒招商业务。这是名副其实的一家大客户。先前，笔者所在公司已有一位业务主管与韩方足足交往了两个月，且韩方负责该业务主管在北京的吃、住、游玩，但就是不签协议。笔者接受一线请求后，接手此项工作，确立的目标是：对方首单打款至少300万元，签订协议后付30万元定金，安排到厂考察；考察不满意不退定金；考察满意签订合同，合同签订后3天内划出余款；先款后货，款到发货。而且投入工作时间只规划了3天。

    　笔者准时到北京，并立即与韩方通电联系，但并没有立即与之见面，而是带着公司的业务主管在网吧痛痛快快地玩了两天游戏，直到面容憔悴，双眼通红。第三天上午9点，笔者在一家四星级宾馆的套房约见了韩方总经理。见面后，韩方依然热情如故，立即安排休闲项目。笔者婉拒后，直接切入工作，首先对双方两个月的交流所体现出的合作诚意做出肯定，并代表公司致谢；简单介绍了公司的条件、理由与建议，当面手书出协议草案。因宾馆离韩方公司不远，所以委托韩方经理将协议打印成文本。前后用时不到40分钟。11点，笔者接受邀请来到韩方公司，注意到协议并未打印好，然后赴宴品尝韩国菜。宴中，韩方董事长亲自到场，热情款款，友情融融。

    　宴近尾声，笔者举杯致谢完毕，说：“李总，谢谢款待，您的工作很忙，我们就此别过。”

    　对方很吃惊：业务还没谈呢！怎么就说别过？

    　“李总，我注意到那份协议您没有安排打印。这次到北京，我是专程为业务而来。您知道央视正在播放我们的广告，北京市场我们势在必得。对您而言，这是小生意，决策很简单，但我们已经交流了两个多月，却到现在还没有结果。恕我直言，我觉得您没有足够的诚意。我不是投资人，在企业的工作岗位更决定了我只能成功不能失败，因为如果我空手而回，不但无法向公司交待，而且以后我也无法管理部下。既然您可能不做，我必须去找客户。对您近段时间的款待，我再次表示感谢！愿我们永远是朋友！”

    　就这几句话，居然让韩方董事长很是激动，对笔者公司的业务主管说：“小兄弟，你要多向你老总学习！”然后告诉笔者：“我喜欢您的办事风格与坦诚，放心，我们会做的。”下午就签协议，打出定金。

    　★点评

    　笔者的成功就在于完美地运用了“摆位”的技巧：我是一家有实力、很真实的企业；不求你，不等你；在对过去的所有工作给予承认与肯定的同时，示人以真、以强、以淡。

    　之所以先玩耍至憔悴，是因为当时到北京没有其他事务，而笔者以总策划兼副总经理的身份，必须显示出忙碌；而晚见对方则暗示“无所谓”，化掉对方客大欺主的机会；当面工作一是展示自己的个人素质，二是体现工作效率，这与笔者的身份（职业人）相符合。这样设计也考虑到另外一个因素，即对方是管理有序的公司。

　　而笔者之所以坚持将定金打到公司账户，则是另一种摆位：作为雇佣者，我收入颇丰。暗示公司实力超强，管理严谨。其实，当时笔者在贵州一家小酒厂，公司急等着回款运作呢！

    　如何“摆位”？当然要视对手而定，或示强、或示弱、或自示专业、或自示新手、或示隆重、或示冷淡……变化万方，不一而足，法无定法，非可言述。唯一可循的规律，就是切其所需、以我为主、执柄在手，防他客大欺主。只要具备了这样的意识，相信就会找到最合适的方法，既能体现对对方足够的尊重，又能恰如其分地把握彼此的结合点，达到自身的目的。

    　当然，“摆位”也有禁区，那就是“防止弄巧成拙”，小心聪明过头。《三国演义》中蒋干中计就是教训，也许他初见公谨，直抒来意，表明身份，直接下说辞，虽不一定说服周瑜，但至少不会成为千年笑柄。