南京白酒市场：川、苏、徽“三足鼎立”

 　江苏省省会南京，地处长江下游平原，总面积6598平方公里，辖玄武、白下、建邺、鼓楼、秦淮、下关、雨花台、栖霞、浦口、江宁、六合11个区和溧水、高淳2县，总人口553.04万人。

    　作为六朝古都，南京一直以来都是江苏乃至华东地区的一个政治、经济和文化中心。近些年，随着经济的飞速发展，大量外来人员涌入，城市消费水平提高，极大带动了南京消费市场的发展。

    　南京市消费水平比较高，酒类市场的包容性非常大，而且其酒水消费能力很强，年销售额在75亿元左右，位列全国白酒市场前列，而且上升空间不断增大。酒水消费的增长带动了一大批商超以及名烟名酒店的迅猛发展，像苏果社区店、荣氏商贸、苏糖连锁、苏蔓连锁等连锁店现已分布南京市区各角落，极大地促进了江苏省酒类流通市场的发展。

    　几乎全国各地的知名品牌均在南京白酒市场一展身手。目前，主要有“三股力量”汇集于此：以五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573为代表的川酒以及贵州茅台等牢牢占据南京高端白酒市场；以口子窖、古井贡、皖酒、高炉家、迎驾为代表皖酒，虽然近几年市场有所萎缩，但其仍以地缘优势和成功的营销手段占据了南京白酒市场的部分市场；以洋河、双沟、今世缘、汤沟等品牌为代表的地产白酒，随着“蓝色风暴”的盛行以及苏酒整体的复苏，市场占有率在不断提升，已占据了接近一半的市场销量。这三股主流力量的角逐，特别是苏酒跟徽酒的竞争，已经逐步加剧了整个南京白酒市场的竞争态势。

川酒走高低两端

    　在高端市场上，川酒依然雄踞榜首，五粮液和剑南春的自点率在酒店以及商超中无疑是最高的。水井坊和国窖1573在南京市场的投入都非常大，但市场策略各有侧重：水井坊注重户外和平面媒体的形象宣传，国窖则更倾向于酒店的终端推动。

    　在低端市场上，金六福一直稳居销售前列，其在商超中的势头无人能敌；泸州老窖的一些低价位产品和沱牌大曲也为广大消费者所青睐；浏阳河一星和三星酒也有不少的固定消费群体；绵竹大曲在南京低端消费市场尤其是中小饭店也占据了一定的市场份额。

    　2008年以来，最值得一提的川酒应该是沱牌。随着市场投入的加大，沱牌系列酒在南京的品牌影响力逐步提升，目前，沱牌20年、10年陈酿等均占据了中档市场的一定份额，沱牌液、沱牌春、沱牌大曲等则在低端市场强势促销，表现让人十分看好，销量也在不断提升。

   
    苏酒强势复苏

    　2005年以前，川酒和徽酒长期占据着南京中高档白酒市场，地产白酒品牌乏人问津。但是在2005年洋河蓝色经典系列酒掀起一股强劲的“蓝色风暴”后，以洋河为代表的苏酒品牌逐步复苏。

    　到目前为止，“三沟一河”已经成为南京白酒消费市场上的主流品牌。洋河的洋河大曲、贵宾洋河、嘉宾洋河以及蓝色经典“海之蓝”，双沟的苏酒、珍宝坊、双沟大曲，今世缘的国缘以及今世缘系列酒已经在市场上“全面开花”，酒店终端表现十分活跃。尤其是洋河蓝色经典“海之蓝”表现非常突出，虽然从2008年春节后，“海之蓝”的价格由原来的118元/瓶提到了现在的138元/瓶，但销量有增无减，还多次传出断货的消息，经销商进货难度也在不断增加。

    　整体复苏后的苏酒，其市场宣传以及品牌拓展力度也在不断加强，在南京甚至整个江苏都可以看到洋河的户外宣传广告。在其带动下，苏酒两大劲旅双沟和今世缘品牌的宣传力度和促销活动也比较强势，牢牢占据了南京市场。

   
    徽酒势头不减

    　很多年来，徽酒一直雄踞着南京白酒市场，早期的买店也是让徽酒牢牢地把控住终端市场，得到了迅速发展。但是，买店带来的矛盾日益加剧，加之苏酒整体的强势复苏，近几年徽酒军团在南京的市场份额逐步萎缩，但整体表现依然比较强势，品牌宣传以及市场拓展的力度有增无减。

    　口子窖、迎驾、高炉家和皖酒可谓是徽酒中的“四大家族”，他们对终端的操控力度不相上下。目前在徽酒军团依然遍布南京大大小小的商超，且份额较大，几乎占到酒水柜台的1/3。其中，口子窖和百年迎驾略胜一筹。口子窖主推5年陈和10年陈，其中5年陈的销量最大，其促销力度也是最大的。在南京各商超，凡是有卖口子窖的店，几乎都能看到口子窖的促销，“买大送小”，买500ml送100ml 最为常见；口子窖在酒店的运作也十分成功，虽然在酒店普遍存在结账难的现象，但是口子窖规定现款发货，这也是其旺销的表现；在流通市场，低档产品老口子销售势头也很被看好。

    　迎驾在终端和通路中也十分抢手，目前，其在商超内主推的品牌有售价128元/瓶的迎驾金星、售价85元/瓶的银星、售价168元/瓶的银价钻石星酒以及售价98元/瓶的三星级礼盒装，促销手段也是多采用“买大赠小”以及“买即返现金”等方式。在建宁路苏果社区店，迎驾更是受到“贵宾待遇”，店内专门留有一定面积用来摆放迎驾，据营业员介绍，平时迎驾系列酒被“点名”的次数较高，受到广大消费者青睐，为了方便购买，特意增设“迎驾专柜”。迎驾在A类酒店中主推两款品牌——供价100多元的迎驾贡和迎驾之星，在B、C类酒店，低档的三星迎驾销量很大。

    　皖酒的消费市场集中在中小餐饮和流通中，在商超中主推5年和10年两款品牌，价格均定位在中档市场，且其促销方式分有奖和无奖两种，通常比较常见的是“买大赠小”，其中又以5年陈销量较大。

    　在徽酒中，值得一提的当属高炉家，高炉家最近几年的快速发展，使得高炉家的品牌知名度以及市场占有率均快速增长，目前高炉家在南京市场品牌定位于中端，主推的是43度高炉家酒，商超售价在78元/瓶，酒店售价在100元左右，且南京不少酒店老板均是高炉家南京品牌代理商。