巧谈大客户之“知人”

 　★案例

    　2007年，北京一家文化公司的老总得到笔者所在公司的产品信息，有意成为我们的客户。在电话交流中，对方有意叫苦，自言实力有限，最多能出50万元。笔者没有立即给予答复，而是先直言相告：“因为您是外行，建议做代理而不做总经销”，并告之对其提出的条件要“商讨决定”。

    　放下电话，笔者立即打开对方网站，发现其经营还不错，更有一个突出的特征：几十幅有其老板在内的照片中，无论是怎样的名人豪客与会，其老板总在核心位置，而且配文也是“他”与某某在一起，其中一幅还特别点明中间第几位是他。

    　联系到刚才是与他本人通电话，笔者不禁欣喜若狂——这是一个有钱的、还没有成功的、好名的、追求张扬的人。据此，笔者定下方略：亲自到北京征服他，且条件定为“不能低于150万元”。

    　想到此，笔者即刻与该公司老板通了电话，约定北京见面，要其安排接待、住宿、交通。同时，笔者在两小时内做出“北京市场开发方案”，以严谨的文本格式夸大我们对市场的目标与决心，张扬对市场的认知与了解，发给他要其“帮助完善”。

    　到北京后，笔者全面参与其文化活动，论佛道、评艺苑，同进禅院古厦，共会名流博学，高谈阔论，出口成章，很少涉及业务；涉及业务则对其外行身份反复表示担忧与顾虑，处处为其利益着想，最终直接谈判15分钟结束，不但完美实现目标，而且其表态“相信你们，企业我也不去了”。

    　★点评

    　这次的成功，在于笔者准确把握了文化公司老板人的特性，充分的“知彼”，并以此摆好自己的位：专业、大气、强势、高境界。

    　诸葛亮始见孙权，见其“碧眼紫髯，堂堂一表，相貌非常”，立即决定采用激将法，寥寥数言，迫其拍案而起，立势抗曹，也就是运用了这个道理。

    　现实中，我们的准备常常是五花八门，事无巨细。当面对面的人被您感染的时候，您要他做事自然就成功了。因此，知彼首在知人，知人已经足够。破敌千军，毙其一点；两人相争，点穴为先！商场毕竟不是战场，对方的实力、组织都是次要的。更何况，既然已经到了谈的时候，对方对您的其他条件可以说已基本掌握，业的利益、事的条件、合作基点等等都已经心照不宣。

    　知人的要诀，在于知其“味”。

    　“知人”法，常常并无用场，有时更因涉及隐私，适得其反。今天之人，身在利场而心欲远之，做人做事力求分离，言事言利都是小技，气质风华才是心情。这是必须细心揣摩的。为了读者能更好地体会，笔者再讲述一个案例。

    　★案例

    　同样在北京，也是推销白酒。对方是一位上将之子，对产品已经动心，笔者欲让其投入500万元（货款300万元，运作200万元），并纳入公司管理。

    　目标难处可以想象，凭借这样人物的关系、地位、资源，几乎可以在任何企业换取产品并无需先付款，何况是白酒行业中不入流的企业？当时，那家企业包括老板都只满足于让其团购小买，以免断绝关系。而笔者则立足于对其特殊身份的把握，主动请缨。

    　首先，笔者用电子文本将企业内的意见与自己建议其做代理的意见如实告知；然后准备一份市场报告，以市场一线名义对北京市场开发难点详细解剖，着力点就是“怕落入权钱交易”——这是无法当面谈的。这促成了其父亲出面接待我们。

    　在面谈时，笔者突然提出收回建议，理由是其有四点不能做：行业不热、非大进大出，怕不合其心理；操作专业，怕其不能尊重文化、规则；相交商家皆为非社会精英，怕其没有耐心；先款后货，恐其认为有不敬意味。促其父亲当场拍板定案，条件丝毫没变。

    　★点评

    　笔者的成功就在“知人”。国之上将，什么境界？在其面前，谈要害、讲事实、显专业，就是正招，他即使要讲利益，也不会与我们讲。试想，如果在那场谈判中，津津有味地高谈阔论，会如何？

    　当然，也有更深层的因素。既然是那样的身份，却对一个不入流的品牌感兴趣，其境界也可窥见；而且会为此出面，其求利之急也可利用；既然其身份特殊，在我们面前，他自持的一面更是需要注重。而种种这些因素，只要知其人就足够了。