白酒企业招商：从细节入手

　★企业招商须多方印证

    　区域招商要找重点，所谓重点，是指那些符合本公司标准的经销商。这样，销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的几率才可以加大，这是销售人员在招商过程中要认真对待的。

    　但有一点需要注意，即在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好像很不人道，但实际上，在招商过程中，能一次性成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，企业该怎么办。当然，这样做不是叫您草率招商，不行就换，招商须选之又选，反复比较，多方印证，切不可大意。

        ★适时推出后备经销商

    　即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还应密切注意区域市场内的其他经销商后备人选，并经常保持联络。后备人选最好是现在合作的经销商手中最大的几个二级分销商。一旦区域经销商出现问题，这些人可以马上顶上去，从而稳定本企业的区域市场。

    　★及时做出样板市场

    　因为招商过程不总是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，须立即做出一个样板市场。其实，在区域市场推广方面，销售人员要做的工作有很多。实际上，也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可做其他市场之榜样等等。

        ★密切注意“酒风”

    　白酒有其风行的特性，即一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，会像风一样迅速波及周边市场，并把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，“酒风”的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响“酒风”的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。

        ★另类营销招商

    　花前月下，两情相悦，才可以谈感情，招商工作也是一样，需要销售人员有各项准备，比如会唱歌、会跳舞、会讲笑话等等，这些都是良好的个性。总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。