落寞糖酒会

10月18日，长沙秋季糖酒会在一片喧闹中开幕和落幕。一大批的企业和经销商也在喜忧中离开喧闹的、拥堵的、乱糟糟的长沙，回归各地，个中收获恐怕只有他们本人知道。
　　一年两季的糖酒会。参展的企业和经销商越来越少，参会的质量也越来越差。那些把糖酒会作为圈钱的机会和平台的企业发现，在糖酒会上的收获越来越少了，在如今这样的展会众多的时期，单纯期望借助一个展会，达到年度销售业绩的提升已经成为镜花水月了。个人的看法，糖酒会正在走向没落，企业在糖酒会上收获的更多是落寞，虽然能热闹一个星期，但是回家总结的时候，会发现，效果日下，没有期待中的辉煌。

　　我们不妨对于参加糖酒会的企业和经销商做一个了解，来看看都是一些什么样的企业参会，又是一些什么样的经销商参加。

　　一、 企业众生相

　　参加糖酒会的企业，大抵有如下几个类型。

　　第一类，交朋结友型。这类企业一般是糖酒会的常客，这些年下来，每年都参加糖酒会，并且借助糖酒会的平台，对合作了一年的经销商进行招待，以及针对一些空白市场进行招商。他们把糖酒会作为向客户宣告自己还“活着”的平台，因为一个概念：企业年年参加糖酒会，如果这次不参加，会让客户对企业的经营业绩产生怀疑，对企业的经营状态产生担忧，所以企业只好被这个会展绑架了。同时，企业也借此机会，让老板以及高层管理人员和一些参会的经销商进行沟通和交流，这对于平时那些难得有时间去市场的企业高层管理者来说，实在是一个不错的交流平台（但是实际上，企业的高层是需要经常在市场上的，一个从不下市场的高层，真不知道他们的营销决策是以什么为依据的）。在这个思路的指引下，企业没有必要花费太多，只要租一个相对比较显眼的展会，花个10万20万就OK。对这类企业，基本是可以接受的。

　　第二类，圈钱型。本人在做营销策划的时候，对这类企业本身实在是不感冒。很多企业原来在寻找合作的咨询公司基本上都是选择在糖酒会之前。更有企业在糖酒会开始一个月前，匆匆忙忙的寻找一个咨询公司，为的就是希望借助咨询公司的包装，在糖酒会上有个出彩的噱头，然后狠狠的圈一笔。这样的企业，也多以酒类企业为主。其实在秋季糖酒会上，酒类企业各出奇招也情有可原，因为马上就是春节的消费旺季，在旺季到来之前，通过包装更好的推广一下，坐等旺季的收获，是无可厚非的。可是对于其他的快速消费品而言就不是很合适了。现在的经销商都一个个猴精猴精的，谁还会因为单纯的一个漂亮的展会和展厅布置就认同企业的资质，然后就大笔的把资金投进来？所以圈钱的企业，基本上是不会有什么收获的。我做咨询的时候，所看到的一些企业，为了糖酒会大张旗鼓，基本上在总结的时候都是不如意的。

　　第三类，新品推广型。借助糖酒会推广新品，看起来是一个不错的主意，但是这么多年以来，我们还真很少看到糖酒会上动静大的企业有特别出来的产品来着。唯一一个特例就是四川一家做米通的企业，在05年成都糖酒会上表现比较出彩，其后的产品推广总体表现也不错。其他我们好像实在找不到出彩的企业和产品了。失败的例子都是可以找出不少，比如，山西的一个乳饮企业，05年很热闹，现在好像见不到了，还有什么一个做馍片的企业，也“飞”不起来了，还有个没有能“红”起来的饼干企业，以及某个美女做拳击状的广告形象的山楂企业也没什么动静了，甚至包括某个名牌企业的“**麦圈“，原来都是在糖酒会上表现抢眼的。看来单纯依靠糖酒会推广新品，而产品概念苍白，品质不过关，服务不到位，等等一些的后劲不足的营销操作是没有办法把产品推广起来的。

　　第四类，凑热闹型。还有很多的企业参加糖酒会，纯粹是凑热闹。很多产品没有新意、品质不入流、概念没有明确、企业策略不清晰、运作无思路的企业，在糖酒会上的5层以上的地方找个10平方左右的展位，摆上一些产品，发发宣传册，或者找几个大学生站站台，能糊弄几个客户算几个客户。还有一些和糖酒不搭界的展商，纯粹是在糖酒会上出卖一些假冒伪劣的产品，这样的参展，实际上就是糖酒会的没落的最好例证。

　　第五类，信息互通型。毕竟是一个全国性的展会，还是会有一些高素质的各类专业人才的参与。有一类企业会借助这样的机会，和相关的企业、设备厂商、专业人才相互联系，借助这个机会，大家互相在一次，搞个小沙龙性质的聚会，也借此对行业的发展做一些探讨，进而把握行业发展的一些趋势。这样的参与，应该可以算得上是明智之举。

二、 纷杂经销商

　　如果现在还有经销商需要依靠糖酒会去找产品，说实在的，那一定是一个经济实力，运作思路都很差的小个体户了。因为就目前的产品市场格局，各企业对于优质经销商的争夺，已经达到白热化的程度，大凡有思路，有实力的经销商，本身的品牌都操作不过来，还有时间和精力去糖酒会找产品？那么都是什么样的经销商去展会呢？

　　寻找产品型。这样的经销商，前面已经说过，基本都是经营不是很出差的小批发客户。本身的资质很差，希望在糖酒会上找一些没有什么知名度的企业，找个产品，或者因为看到某些企业的力度非常大，然后就如“飞蛾扑火”一样的勇敢的去被骗一下。试想，目前的市场情况下，如果还有企业必须靠糖酒会招商，要么这个企业的网络运作能力不够，要么就是纯粹忽悠。前者肯定是服务难得跟上，而后者恐怕就是”圈你没商量“了。

　　游乐型。平时因为生意比较忙，做得也很累，所以借助糖酒会放松一下。或者三五个生意上的朋友，因为平时没时间，现在可以聚会一下，好好的拼一下酒量，顺便在一起扯扯淡，玩玩牌，或者找找艳遇，正事基本没有。

　　找事型。有一些中小经销商，平时得不到企业的重视，很多问题都没有解决，也难得看到企业的高层，看到企业这次参展了，就借助这次机会，去找企业的高层诉诉苦，念念经，看能不能把本该平时就解决的事情解决一下。这样的客户，基本上能如愿的不多。因为，如果一个企业平时没有解决问题，靠你找高层解决，大抵都是这个企业不重视经销商利益的，找了也白找。

　　无所事事型。开糖酒会了啊，我还没怎么去过呢，这次我也看看去。至于目的，没什么目的啊，就是去看看。这样的经销商不在少数，为了增加糖酒会的人气，这样的客户还真少不了。