决胜千里：留意客户随时随地发出的需求信息

　是你的客户在需要时没有找到你，还是你没有用心发现他需要你？
　　你的客户确实需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，而他会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？

　　你能很清楚地回答上面的问题吗？如果你能答出一些，说明你不够用心，而如果你都答不上，那说明你根本没有对客户用心，没有留意他们，那他们，又为什么要对你产生忠诚度呢？

　　事实上，有很多销售人员，甚至企业都面临着一个很难缠的问题，那就是无法获得客户的忠心，而太多的客户又因为与销售公司之间总有那么点不信任，所以总是隔着那么一点距离，不远，却至关重要。客户会找到另外一家公司代替你，也觉得没有任何责任对你保持忠诚度。

　　而对于客户而言，他的需求其实至始至终也就那几种，是更重视你产品的价格呢，是更重视你公司的企业文化呢，是因为喜欢你的销售人员而喜欢你的产品呢，还是因为想要和你成为长期的协助关系呢，只要你肯用心发现，不难看出。

　　客户的需求信息：你必须明白他要什么，并且怎么在好中求优。

从小处着手：也许这是个问题，它关系着你能否再次让你的客户满意，千万不要忽略了太多小地方，也许他在签合同时，不经意地提到在此次购买中唯一一点不太满意的小地方，也许，他就是在为下一次的采购埋下伏笔了，当下次，他发现你并为理睬他这“一点”小小的建议时，他也就会考虑不和你合作了。

　　不要怕付出：付出是为了收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，总有那么多人不愿意，也没想过要付出多少，想想看，有哪个女生想找一个不愿意为她付出的男朋友，这中间的道理也一样，在客户需要你付出时，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你没看到，并且做错了，那怪谁。

　　处处留心，你必须做到：随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对、懂得你所有的产品知识、了解市场和行业知识、始终如一、对他们能使用我们的产品表示不时的感谢、在他对你提出疑问前先解决掉。

案例：培养自己“发现客户的眼睛”

　　我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。

　　经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“我已经很努力了，怎么就找不到客户呢?看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。

　　有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗?我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀!这次不买还有下次嘛!”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”

　　导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生?”

　　这位导购小姐说得很对：每一位进入她的柜台的人都是她的顾客，她都有义务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动，就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足，也算对她热情服务的一种回报吧!不过，如果我以后真的需要购买电脑的话，我想第一选择肯定会是她!

　　有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢?“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。

　　案例解析：

　　销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。

　　林俊，全国1+N项目师资委员会市场营销课程培训讲师，灵式管理创始人，曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监，上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人，工业品营销研究院研究员，生物科技行业研究中心首席顾问，国际ITO协会中华区理事。电话：13621740738,电子邮件: linli66@163.com