向韩非学管理之十六：君臣也者，以计合者也

　处理员工与企业之间关系，尤其是处理民营企业老板和老臣子之间的关系一直是让人头痛的问题。最近在不同场合讲向《韩非学管理》，对比儒家和法家在对待君臣关系的看法觉得非常有意思。
　　对待君臣关系，孔子是这样看的：定公问：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子对曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”《论语》。孔子的大意是领导对下属应该以礼相待，下属对领导应该尽忠。---典型的理想主义，我对你好，你对我好。

　　看看韩非怎么说：臣尽死力以与君市,君垂爵禄以与臣市。君臣之际,非父子之亲也,计数之所出也。《韩非子 难一篇》意思是：下属尽自己的能力（帮领导解决问题，与上级交换），上级呢，给下属高官厚禄（与下级交换）。---非常的直白。君臣之间（企业和员工）的关系不是出自于父子之亲，而是一种交易关系，或者说是一种商业关系。

　　市场是什么，就是交易的场所。企业向社会或客户提供价值，得到客户合理的回报这是天经地义的事情。为什么会得到客户的回报呢，是因为企业的CEO人格伟大？企业的企业文化非常好？还是他们的周刊做的非常漂亮？都不是，是因为企业为社会提供了价值---这一点在最近一系列的公共事件之后得到了反面的证明。同样，“君垂爵禄”的前提是“臣尽死力”，员工必须为企业提供价值，或证明你的价值你才在企业里有存在的理由。

　　上个月与一家民营企业的董事长聊天，提到了他的困惑。这家企业是经过十几年的发展在某个细分市场是全国第一，占了近50%的市场份额。企业做的非常专，所以在市场上有非常好的积累。老板觉得但这两年感觉老部下们干的还行，忠诚度很高，但积极性不是很高；虽然工资也不低，年底也有花红什么的。公司也制定了考核方案并与奖金等挂钩，但似乎觉得指标选择比较困难，各部门如果不跟业绩挂钩似乎说不过去，都跟业绩挂钩也找不到必然的联系。老板感觉没有起到激励作用。设计、生产、营销部门之间也出现了不协调，谁是老大的问题经常出现。

　　给老板简单的建议，就是建立企业内部市场化机制。从市场化的角度讲，谁是客户，谁买单，谁就是老大；企业内部分工的各链条，谁接近客户端谁就是老大。我们觉得老板要让企业老臣子们动起来，就是要建立企业内部市场化机制，说的简单一点，也就是将内部的设计、生产、物流、销售看作是一间间公司。销售部门就是物流部门的客户，对物流部门的要求也就是销售公司对物流公司的要求，达不到要求怎么办？客户是不会为不好的服务付钱的。考核的标准，也就是对物流公司要求，比如准确到达率，服务态度等。部门市场化了，人员管理也就需要按市场化的原则进行。老部下们常有的儿童心态（依附于企业，依附于家长）在这个过程中也能慢慢的“成人化”—　清楚明白，员工和企业的关系是市场关系的一种延续，老板“垂爵禄”的原因不是因为你在企业干的久，对老板忠心。你“尽死力”的原因是获得利益，而不是因为回报老板知遇之恩。如此一来，老板和员工，部门和部门的关系也就清楚了。

　　在这里我不是想否认企业员工应该有“我们不能问企业为我们做了什么，而是我们为企业做了什么？”的高尚情怀。没错，虽然社会需要雷锋，但社会还是主要由普通人组成的，所以不妨将利益放到前面来，每个人都扮演好自己的角色，大家的心态也许会更成人一些，心情也许会更好些。因为，既然是交易，谁也不欠谁的。

　　王山，北大纵横管理咨询有限公司合伙人 资深零售管理专家，清华大学工商管理硕士，西安交大工学学士　深圳市连锁经营协会特约讲师。是《第一财经》《HR 经理人》《华夏时报》《糖烟酒周刊》《商界》等刊物特约撰稿人。王山先生有15年零售行业工作和管理经验，是南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。06年6月创立通达远管理咨询有限公司。07年9月成为北大纵横合伙人。个人博客：http://samwang3.blog.sohu.com/ 邮箱：wangshan@allpku.com