招商难吗---用心则已

    长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。

　　随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。

　　制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。

　　1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：
　  招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
　　区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 
　　行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
　　针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。　

  　2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。 重点作好：
　　*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
　　*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。
　　*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
　　*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）

　　3、资金预算。
　　招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。
　　招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。
　　招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。

　　4、策略设定。
　　招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略；

6、意想经销商的考察。
　　网络实力，经营理念和资金实力；
　　销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；
　　对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；
　　招者的物流陪送能力，服务能力；
    考察相关的政府关系、媒体关系；
　　综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；

　　7、招商时机
　　招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。
　　在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；

    8、广告发布。
　　招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；
　　招商广告的发布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性发布；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；
　　招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；
　　在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；
　　招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；
　招商接触全程处理方案 ：

　　1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；
　　2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
　　3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
　　4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
　　5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
　　6、接收报名、督促参会
　　7、召开会议并签约
　　8、督促履约
　　9、收款发货。

　　 应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。

    二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料、客户资料后进行，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约.

　细节决定成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与"应招者"谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

　　展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。

　　表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。