焦作白酒市场：平淡市场的持久战

    旅游催热酒水消费

    　焦作是一座新兴的旅游城市。位于河南省西北部，东连新乡，西接洛阳，南临黄河与省会郑州一衣带水，北依太行与晋东南一脉相连。辖4个市辖区、4个县，代管2个县级市，即：解放区、山阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温县、博爱县、沁阳市、孟州市。全市共有44个街道、36个镇、22个乡。辖区面积4071平方公里。城区面积68平方公里，总人口330万人，城市人口72万人。

    　焦作经济繁荣，物价低 ，消费高，餐饮业发达。整个酒水消费额约在1.2亿元—1.3亿元左右。该地区旅游业发达，客观上也带动了酒水消费。

    　
    三大品牌主导全局

    　焦作市场由三大品牌主导全局。高中低档的代表分别是剑南春、老白汾（主要是老白汾，还有其他汾酒）、丰谷，整体情况与新乡有些相似。五粮液和茅台也有一定销量，五粮液相对茅台来说更受欢迎。主流价位在50元/瓶—80元/瓶之间。

    　剑南春在整个焦作的销售额有1600万元—1700万元之多，这与当地强势经销商倍源公司有着很大的关系。该公司在焦作有着稳定的渠道资源和丰厚的团体消费群资源，2003年就开始运作团购客户，团购渠道十分顺畅。该公司在中心市区开设了大型专卖形象店，也加强了剑南春在焦作市场的影响力，倍源公司把最热销的52度剑南春价格牢牢控制在198元，借以保护下属经销商。

    　由于焦作距离山西很近，消费者有着饮用清香型白酒的传统，因此汾酒在当地十分畅销。在原有汾酒消费传统的基础上，借助2003年、2004年汾酒的二次腾飞大势，汾酒在河南逐渐升温，2006年在河南的总销售额达到4到5亿元。此外，省会郑州的汾酒消费习惯也波及焦作，焦作消费者倾向跟风消费。

    　在焦作市场，汾酒品类众多，产品分布线广，估计有一、两百个品种在市场上流通，高档的国宴特供汾酒、大小青花瓷、中档的十年、十五年系列汾酒、老白汾，低端的杏花村、杏花世家，琳琅满目。汾酒在焦作的总销售额为6000万元—7000万元之多。

    　老白汾无疑是整个中档酒市中的领军品牌，2005年销售额为1700万元。超市价格在50元以上/瓶，终端价格在80元/瓶—120元/瓶之间的老白汾，在焦作市场极受欢迎。

    　2006年上半年，排在汾酒之后的是口子窖，总额能做到1000万元的规模。

    　1998年—2000年，四特在焦作创下全国销售记录，总销售额达到3000万元—4000万元，虽然四特如今已不复往日辉煌，但是在焦作也有稳定销售。

    　丰谷是低端市场绝对的强者。借2002年郑州糖酒会的影响，丰谷全力进入焦作市场，花了4年时间将焦作培养成熟，从起初的几百万元到如今1000万元—2000万元的收入，销售额不断来源中国酒业新闻网上涨。当地许多消费者对丰谷的酒质、价格都比较认同。10元/瓶左右的丰谷老纯粮、零售价12元/瓶的一星金丰谷是丰谷行销焦作的主力军；超市价格40元/瓶左右的三星金丰谷，主走超市、酒店，目前也在逐渐走量，丰谷开瓶有奖的促销策略居功至伟。

    　由于受到众多竞争品牌的包围，再加上厂家对产品提价所引发的后果，2006年，丰谷在焦作陷入滞销局面。丰谷提出“效益年”的口号，力主提价，对经销商的影响很大，为此，丰谷在焦作的经销商泰和公司策划了“金牌经销商俱乐部”活动，力求分解厂家提价压力，但是究竟效果如何，需要市场证明。

    　近期老仰韶在焦作隆重上市，“万瓶大配送”的口号格外引人注目，各种促销方式也颇具新意，大至全盘广告投放，小到集瓶兑酒，在焦作影响很大。

    　当地地产酒有“焦作特曲”等品牌，大多都曾经在焦作及周边地区热销，只是目前境况一般，只局限在焦作销售。倒是新乡的“毛遂酒”在焦作动作很大，2005年，毛遂通过打火机促销及买5箱送自行车的方式，在焦作扩大了品牌知名度。

    　东北酒之前也在焦作热火过一阵子，特别是在焦作下属的几个县市，火了大概半年时间，目前已经处于全面下滑的趋势。

   
    酒店平价酒水不是梦

    　当地经销商反映，河南省政府于2004年11月出台的红头文件（简称“100、50、2工程）对焦作影响极大。因为焦作就是“中央廉政接待”的试点，这一文件首先要求政府接待不得从市场购酒，招待用的白酒价格统一在100元/瓶，葡萄酒50元/瓶，啤酒2元/瓶。宋河粮液的价位就在100元/瓶，再加上地方特产的优势，得到政府支持，因此宋河在焦作着实火了一把。

    　焦作市场A、B类大酒店约有50—60家，面积上3000平米的大型超市在市内也有十几家。买断、承包的现象时有发生，买断A类酒店的费用在20万元以上，普通餐饮店的买断费用则在5万元—8万元之间。一些品牌在焦作尝试过买断，例如“金口子”，但是效果不大。

    　焦作酒水自带现象异常严重，自带率能达到70%之多。许多经销商认为，今后焦作自带酒水现象会更加严重，预计不久将出现酒店自己开设“平价酒水超市”的现象。

   
    滴水穿石拓市场

    　目前，焦作白酒是由剑南春、老白汾、丰谷三大品牌主导全局，比较平淡。既有政府局限，又有自带限制，对于这样一个成熟市场，撬动起来比较困难。

    　但也不是没有机会。基于消费者对品牌比较忠诚，受促销的影响已经不大，新品在进入该市时，最好能采取一些比较新颖的手法去吸引大众的眼球。另外，如果要做促销，要力度大些，可以延长周期，增加频繁度，发扬“滴水穿石”的精神。

    　总之，对于这个市场，要有耐心，循序渐进。