中国白酒市场的潜能量

　白酒产品在中国有着几千年的发展历史，但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进，现在的市场已经进入一个以文化为代表的品牌竞争时代，品牌所传达的文化情感和文化利益理念，决定着最终产品的消费价值。近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变，白酒产业的发展面临着越来越难的处境，广告、促销已经起不到以前的效用，文化的挖掘也面临着严重的地域和情感危机，怎样摆脱现在的困境，取得行业下坡发展中的市场创新，是每一位白酒行业业内人士都在探索的可行之路!　
　　很多人都说现在中国白酒市场混乱一团，郭野认为市场本质不是这样，时代的演进预示着———中国白酒市场正从感性消费市场走向理性消费市场，未来的白酒之路将是一个更加宽广的实力竞争时代。短期炒作和投机行为将慢慢被市场所抛弃，企业现实整合竞争能力因素将决定着产品的市场销售状况。郭野现在以物理学的能量分析法，分析一下中国白酒市场的竞争状况。 

　　一、白酒市场势能量

　　势能量是企业、品牌和产品内涵素质因素，是动能量的源泉和基础支撑，它通过一定的转化途径和方式，变为最后有实用价值的动能量。势能量是产品消费价值的核心部分，势能量的大小影响着动能量的发挥。 

　　1、 文化是白酒产品的灵魂 

　　白酒是有生命的物质和情感融合消费品，其灵魂就是文化，文化的价值就是给消费者一个消费的理由，一个情感的解决之道。如今的中国白酒市场，文化营销已经是一个老生常谈的问题，许多人都已经烦感于单纯的文化建设和文化讨论，但是，白酒文化的的确确是决定白酒消费价值的核心部分，白酒品牌只有文化的，才能是长久的。有了文化，白酒品牌不一定就能成功，但是没有文化或者文化内涵浮浅的白酒品牌，其市场一定不会长久。 

　　强势的文化势能能够支撑产品的高端价位，能够形成强势市场攻击力。如水井坊的高端市场优势就是由其核心文化和外围文化共同支撑的。 

　　2、 白酒企业是“市场艺术家” 

　　白酒产品受市场消费结构个性特征的影响，在一定程度上类似于艺术品的市场操作，其现实消费价值表现力源自企业本身的“艺术创作能力”，也就是：企业整体运转机制、人力资源素质和专业管理能力、资源运转效率和再提高能力等企业内部势能因素。这些因素同文化一并构成了白酒企业的整体势能含量。文化是白酒消费价值的核心，企业自身“艺术创作能力”是支撑平台，两者相辅相成，缺一不可。“一个好的战略经过坏的策略实施可能产生一个坏的结果，一个坏的战略经过好的策略实施可能产生一个比较良好的结果”。文化和企业自身的“艺术创作能力”，共同决定着白酒产品的最终消费价值，而非单纯的产品价格。 

　二、白酒市场动能量

　　动能量是企业的外在的表现，决定着产品的市场业绩表现和消费即兴购买影响力的大小，是企业所有价值含量的外在表现。 

　　1、 终端价值 

　　终端是产品通往消费者的最后一个关口，产品在销售终端的表现，直接影响着其市场销售量的大小。解决终端问题不但可以解决消费者“买得到”的问题，而且可以通过终端生动化的建设和终端促销的实施，在一定程度上解决消费者“乐得买”的问题。 

　　现在中国白酒业有一句“做终端死，不作终端早晚死”的流行语，其实这是企业在认可终端价值的同时，将终端市场的操作风险进行了扩大化。在终端运作上，现在大部分白酒企业都仅存于技术操作层面和价格操作层面，没有将其深入到价值运作的层次上。中国市场现存的很多有价值游离资源待于整合，白酒企业应该在充分调动自我资源能动性的前提下，通过整合进行企业外部市场资源的利用，以壮大企业自身的终端实力。　　中国白酒企业在终端市场运作上，唯有从技术操作层面和价格操作层面，上升到价值运作的层次上，市场才能算理性，企业才能获得长久的市场稳定和扩张。 

　　2、 渠道价值 

　　白酒产品的流通渠道建设是终端市场运作前奏。渠道链同企业自身的物流链和产品、品牌终端市场布局联合构成了整个企业的市场流通链。渠道的有效建设，能够弥补企业自身资源不足的现实问题，满足大市场开发的需求；能够降低企业本身的终端运作风险系数，提高整个企业资源获利能力的可靠性。 

　　在渠道建设上，很多白酒企业，特别是一些中、小型白酒企业也犯了在终端市场运作上的病态，过分的依赖单一产品或者是单次交易的利益获得，迎合经销商表面性的利润率获得最大化的追求目标，而不是支持经销商整体利润最大化的根本经营目的。周而复始，形成了企业自我品牌的泛滥局面，形不成企业核心品牌、核心市场及核心竞争力，弱化了企业资源的再开发能力。招商！招商！再招商的企业推销理念也就产生了。 

　　白酒企业的渠道建设，应当在权衡企业现实条件的基础上，结合整个行业市场的流通结构性特征，确立企业自我长期的个性化渠道策略，将渠道商同企业融为一体，形成共赢的市场战略联盟，以服务于市场的需求。也可以说白酒企业提供给渠道商的不能只是产品本身，而应该是一个以服务为根本，以产品为载体的系统性、价值化的企业经营理念和实施策略。 

　　中国白酒市场，凭一个好名字就可以招商成功、一个好点子就可以启动市场、一个漂亮广告就可以引领消费潮流的时代已经过去，现在的酒类市场竞争是以酒文化为核心，以整合营销传播为载体的整体竞争力竞争的时代。在这一时代，白酒产品的终端开发和建设、流通渠道建设和维护都是一个系统化的一体工程。往往是什么样的企业，决定着有什么样的渠道，什么样的渠道，决定着有什么样的终端和什么样的市场，问题解决之道还是应从企业源头开始探寻，否则企业只能得鱼，而不能得到渔，很多白酒企业或者品牌，市场风光不过两三年就是最好的例证。 

　 三、白酒市场转换能量

　　转换能量是将势能量转换为动能量的中间环节因素，是将企业的内部势能通过一定外部资源整合，使现存的势能量转变为最终市场需要的产品动能量，变文化力为市场力，变产品为资源的中间实施环节。