培训随笔：卖杯子

给客户做销售培训时候，经常让学员模拟卖杯子，就是请学员在课堂上将讲台上一只杯子卖给讲师。每次进入这个环节都挺有感触的，如果前面一两个学员没有推销成功，便激发了大家的推销热情，于是便出现了很多花样百出的卖法：有煽情的，说老师您讲课太辛苦了，需要一个杯水；有戴高帽的，说老师学问渊博，需要一个高档的杯子才相配；有发明家，说这只杯子用特殊材料制成的，可以包治百病；有想象力具丰富的，说这只杯子来自外星空.....。经过几次“坚决”的拒绝后，终于开始有人问，老师，您需要什么样的杯子？我把我预先设计好的需求告诉学员，这样才把卖杯子的实验结束。
　　怎么理解呢，往深里说，销售有两种类型，一种为压力式销售，即通过施加压力（包括诱惑）让消费者掏钱，商场里的促销经常采用这种方法，比如限时折扣，产生购买紧迫感，但常常让消费者感到买了一大堆本来不该买的商品。学员采用的手法可以归为压力式方法，这种方法对理性采购者已不太适用，而用于对大客户的销售更没有什么用途。另一种销售类型，就是现在所谓的顾问式销售，即先了解需求，再引导购买，采用这种方式，就不能太着急，要逐步引导客户购买，有条理性的提问，就是一种比较有效地引导方式。所以有时会给学员开玩笑说，顾问、顾问，就是故意问。如何故意问，设计好你的提问，这里面大有学问。

　　关于卖杯子，还有一个经典故事，虽然不像上面这么热闹，但更让人回味。据说美国有位销售大师受邀参加一个收视率非常高的电视访谈节目，也就是脱口秀，节目是直播的，主持人对作销售的平时就有偏见，认为都是骗人的，就想为难一下销售大师，在销售大师上台之前，约定现场观众，无论销售大师推销什么产品，大家一定都不要买。销售大师上台落座后。主持人恭维说：您是我们国家最著名的推销专家，很荣幸的请到你。销售大师赶忙作谦虚状，主持人直接切入主题：您能不能现场展示一下你高超的技能？这个局作的比较阴，如果大师在节目中没有销售成功，那么在全美国人民面前就名声扫地了，大家会认为这个大师就象国内很多大师一样，属于自己包装出来的。大师到底老谋深算，微微一笑，问主持人，您想让我卖什么东西呢？主持人看到桌上有只茶杯，就把杯子举起来，说您就卖这只杯子吧。销售大师问道：您为什么要我销售这只杯子呢？主持人答：这只杯子多好了，模样也好，做工也精致。销售大师又问道：那您觉得这只杯子值多少钱呢? 主持人答：我认为值8-10美金。销售大师微微一笑：那你就以8美金买下这只杯子吧。

　　张卫东,90年代南京大学毕业，硕士，企业管理顾问、培训讲师，曾任联想销售总监及中型企业分管销售副总。致力为中小企业提供管理咨询和培训服务，在企业销售业务流程、绩效管理体系、销售团队建设以及销售人员的技能提升等领域形成系统科学的咨询方法和培训方法，并在多家企业成功实践。电子邮件: hello2zwd@hotmail.com