利润和价值，谁来驱动？
2008年的医药行业发展，如同目前中国的A股行情，在震荡调整、疯狂大跌的同时也孕育着新的希望。一些有实力、定位清晰的企业会借助这股调整的东风迅速占领相关渠道和市场，从而实现自身的腾飞。当然，无论是国内的6000多家医药生产型企业，还是近万家商业公司，也会有一大批企业被这种颠簸淘汰出局。虽然我们一如既往的对于中国未来的医药市场行情看好，但是如何应对目前的市场竞争和发展，还是我们必须要慎重研究的问题。
其实仔细研究目前市场上的医药企业，无怪乎两个方面的因素在指引企业发展：“利润驱动型”和“价值驱动型”。两者从字面上看仅有两字不同的思想，却造就了两类完全不同的企业：一类是简单追求短平快和利润的最大化的企业，其经营思路注重眼前利益，总是在大起大落中经营，发展没有任何平稳轨迹可言，并逐渐走向衰落；另一类则是始终追求“百年老店”的经营运作模式，注重企业品牌的建设和市场的精耕细作，虽然短期内投入和产出不成理想比例，但是在市场动荡和竞争加剧的情况下，更能显示出企业的抗压性和良好市场盈利表现。
这两种截然不同的企业生存状况的出现，正是两种指导性思想作用的结果，值得我们思考。
一、“利润驱动型”：图一时之快，为未来买单
企业经营的根本就是追求利润，这本无可厚非。但凡事都有一个度的问题，假如无限制而且不加实际的追求巨大的、永恒的利润，那就陷入了一种危险的境地，会毁了企业未来的大好前程。
可是，在我们身边见到最多的就是这样一类企业：盲目追求利润最大化，甚至以牺牲企业品牌和社会声誉为主，希望在最短得时间内获得高利润。短期内，这些企业都获得了较好的收入，有的甚至成为行业大鳄。可是，似乎也是在短短一段时间内，我国还算平静和健康的医药市场就出现了一起又一起让人触目惊心的事件：大的诸如“齐二药事件”“华源事件”等震惊整个医药行业的恶性事件，小的那些发生我们周围的因为假冒伪劣产品而致残致死的事件就更加多如牛毛。其实根源就是盲目追求利润而不顾企业发展的“利润驱动型”思想在作怪。
这种单纯的以利润为主导的思想，从国家来讲，是不会放任你的投机取巧牟取暴利，以牺牲消费者为代价的行为；从市场来讲，良性稳定的市场发展也会毫不犹豫的将这样的企业和个人抛弃。就如同我们经常挂在嘴边的那句评价中国企业现状话“各领风骚三五年”，除了让我们遗憾外，其它广大的企业是否该有所得、有所悟呢？
二、“价值驱动型”：卧薪尝胆图发展，决胜未来
企业要利润，不仅要一时，更要长久稳定，这才是“价值驱动型”的核心思想。这种思想讲求的是一种踏实稳健的经营理念，通过不断完善和提升企业核心价值，来获得稳定长远收益的一种行为。
首先、提升企业品牌价值，树立市场竞争优势
有句话笔者记忆比较深刻“面对当下的日益严峻的市场竞争，企业还有品牌这根稻草”。在这里我们不追求这句话是在什么样的环境下产生的，至少他说明了一个道理就是企业通过品牌化运作，可以很好的参与到市场竞争中。
而品牌价值提升带来影响力，较好的参与市场竞争的例子也比比皆是。就仿佛一提到医药行业的商业企业，那就是九州通、上药股份、国药股份；一提到胃病市场的品牌药品，我们马上就会想到斯达舒、葵花胃康灵、吗丁啉等等。这种由品牌引导带来的销量提升，是非常惊人的，他们已经牢牢占据了行业细分市场的主导地位。
对于大多数企业来讲，品牌价值提升之路不妨从以下三个方面着手：
1、企业形象品牌打造
这种通过整体安排的系统工作，来实现企业形象在行业的市场影响力，是最牢固、最长久的一种方法。例如“同仁堂”，我们提起这个品牌想到的不是某一个或者某一类产品的优势或者其自身在渠道方面的优势，而是让我们马上想到的是专业度极高的行业龙头中成药企业的形象，是百年老厂的形象！
但同时应该注意的是，企业形象品牌打造是一项需求较大、需要系统坚持的长期行为，需要一个长期艰难的过程。并且同时需要不断的对也已形成的认知加以维护巩固，防止因为意外事件的发生损伤通过努力树立起来的企业形象。
2、产品品牌形象塑造
“产品品牌形象”顾名思义，就是企业经过宣传推广等各种手段，在某一品类或者渠道全力打造的具有典型市场认知的一种或者一类产品。这种或者这类品种因为其形成的产品品牌认知，可以很好的带到企业后续品种和整体形象的提升，形成较好的产品销售和品牌认可方面的收益。
但现实情况是，在目前市场产品同质化严重的竞争格局下，产品品牌形象要达到前两年某一类细分产品市场的领导地位越发困难。就要求我们要转变经营思路，可以实现在某一区域或者渠道的产品品牌领先，从而有效将企业自身形象和其他产品品牌进行有效区分。
3、渠道或区域品牌优势实现
企业产品经营的某一个渠道或区域，同样是实现企业形象或者产品形象的重要阵地。在宣传因为无限夸大、虚假的今天，媒体效用降低而带来的是经销商或者消费者的不相信、不认可。他们更加愿意相信自己的眼睛，从自身的现实感官来判断企业或者产品的优劣。而渠道或区域作为企业可以实施典型操作，树立样板的目标，可以作为企业进行自身形象和实力展示的方向。这就要求企业不仅要详细研究渠道或区域的实际情况，同时要切实结合企业自身产品、市场操作策略等方面因素，制定目标明确的指向性导向，综合企业的内外部优势资源来最终实现渠道或区域的品牌优势。
其次，有效整合企业内部和外部资源，明确企业发展方向
企业发展的资源整合，好比高楼大厦修建的整个过程，不仅要在前期打好地基，还要根据每一步的发展进程融合各种材料，从而保证最终的胜利。企业要实现长久发展，来最终实现通过“价值驱动型”的思路运营获得较好的盈利，就必要对内外部资源进行有效整合。
1、对内，制定明确的经营计划，确立未来方向
企业的经营计划，决定了企业在未来的发展轨迹。每个企业都会制定自己的经营计划，差别在一些企业制定的是未来1年要开发几个市场、产品销量达到多少，获得多少盈利；而另外一些企业则制定的是未来5年要达到一个什么样的高度，未来10年达到什么样的状态，不仅仅是销售业绩上面的，还是企业在行业影响力、企业发展规模、人才引进、产品和渠道收益贡献率等各个方面。
这样企业的目标不同，动力也不同，带来的结果也完全不同。我们可以看到的现实情况是，同样是10年的发展历程，我们身边是企业有的缩手缩脚至今还在原地徘徊；有的深化改革、大刀阔斧、整合优势资源配置现在已经是行业巨头；当然也有一些投机取巧、不正当经营的已经早早的从这个行业彻底消失了。这样的强烈对比，正是在说明企业一定要将目标放的长远，给自身经营设定一个远大的蓝图来指引发展，否则成王败寇只是时间的长短问题。
2、对外，深挖多方价值，不断提升企业竞争力
对企业来讲，外部市场始终是机遇和挑战并存的一种格局，这种格局对于任何一家企业都是一样的。可市场上的企业却总是存在明显的大小强弱之分，说明用力抓住机遇寻求发展要远远比只是被动迎接挑战，要现实的多。作为有心全力打造“价值驱动型”模式的企业来讲，要有效化解危机牢牢把握机遇实现腾飞，深挖包括产品、渠道、市场的价值就显得很有必要。
特别在外部渠道和市场方面的价值挖掘和提升上，更要下大功夫。通过企业内部人、财、物等资源的配置，在宣传、营销等方面做足文章，系统化的实现细分渠道强力突破或者细分区域市场的全面提升，可以很好的实现企业的既定战略目标，最终为企业的“价值驱动型”发展之路奠定良好的基础。
市场变幻莫测，企业生死一线间，是选择“利润驱动型”还是“价值驱动型”，关乎兴衰存亡。究竟该如何走下去？仁者见仁智者见智罢了！
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。创立的：以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、营商”的招商模式探讨等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人，已发表各类文章数十万字！电话：13592599929,邮箱：WL51688@sohu