创新思维，导入茶行业第三种发展模式

近年以来，随着西南边陲的普洱茶高调点燃了茶叶消费这把大火，中国八大名茶中的其它七家便开始磨刀霍霍，欲图一展抱负，开疆拓土了。由于环境不同、历史不同、产品不同、经营理念不同，截止到目前为止茶行业出现了两种市场发展模式。一种由茶企直接经营管理，拥有所有权的直营制，流传久远，基础深厚，为大多数茶企所亲睐；一种是近年兴起的由茶企组织发起并提供品牌、产品等，由各区域零售力量全权投资开店的连锁加盟制，西方流入新模式，颇受期许。两种市场发展模式各有利弊，茶企或挺直营制，或行加盟制，或摇摆不定，难以抉择。两种模式推行将近10余年，渐渐显露出各自的优势和不足。
　　直营制具有市场稳固、利润丰厚、抗风险能力强劲、回报持久等突出优点，但也存在投入资源较大、见效缓慢、综合营运水平要求较高等行业软肋；加盟制具有资源占用少、投入回报高、见效快等优势，同样存在稳定系数低、风险大、经营管理要求高等缺陷。两种模式走到今天，在充份发挥模式生命力和发展潜力的同时，也显示出了模式的先天缺陷。

　　直营制固然特点突出，但实践的社会环境、社会时机不甚适合，只能够小范围推行，没有普遍的推广意义。投资一家门店耗资甚巨，少则数十万，多则上百万，对于资本原始积累极慢的茶行业来说，数家门店就可能耗了其十几年的积累，规模迅速壮大是一个几乎无法克服的难题；加盟制虽然要求的资金较少，但对于品牌、产品、管理等方方面面的要求较直营制甚至更高。茶行业原本就是一个小农产业，长于产品但短于品牌、管理，在广告泛滥的今天，仍然几乎看不到茶品牌的踪迹。品牌、管理对于茶行业来说，是一个全新的领域，积累更是极其有限。

　　基于直营制与加盟制的模式缺陷，我们发现，除了天福茗茶因进入市场时机精准，历史较久而遥遥领先之外，当前其它推广直营制的茶企尽管已经发展了近10年，但其门店数量超过100个，形成初步规模的不过寥寥几家；推行加盟制的茶企虽然可以在很短的时间内完成数量上的突破，但当数量超过100家之后，加盟商忠诚度的波动，管理、品牌上的漏洞便坦露无遗，门店的关闭与开设同时并存，发展顿时陷入徘徊不前的困局。

　　直营制与加盟制似乎都存在先天的缺陷，那么，有没有第三种模式既能够有效发挥两种模式的强项，又能规避两种模式的缺陷呢？这个答案可以在其它行业找到，譬如服装行业。发展之初，服装行业的发展模式与茶行业在很大程度上相似，无非也是经销制或直营制、加盟制。随着零售成本的增加，直营制普遍陷入了资金障碍，而竞争的加剧也使得经销制、加盟制日渐式微。在历经相当长一段时间的行业徘徊之后，服装行业找到了其它三种新的发展模式，它们分别是服装小超市制、服装大卖场制、联营制，这其中又以联营制发展最为快速。ITAT和海澜之家异军突起，仅仅只用了几年就把企业盘子做到了几十、上百亿，这种联营制最大的特色就是整合各个领域最优势的资源，共同发展事业。充份发挥、利用服装企业的经营管理、制造商的产品、闲置的商业店面三方资源，以最小的相对投入撬动最大的市场，再根据各自的贡献分配利润所得，如此一来，既做到了资源成本的最小化（对于自有资源，大多能够接受价值低估），又做到了投资收益的最大化，联营制的威力和魅力，尽在于此。

　　中国茶行业中大多数企业都拥有一流的产品制造，二流的商业管理、三流的资金实力，如果能够整合、引进优势的稀缺资源，实现联合经营，就能够淋漓尽致的发挥出产品的优势，彻底解决经营管理、资金短缺的行业难题，必将能够以最小的成本投入，激活最大的市场资源，摘取最丰硕的市场果实。联营制更重要的意义在于在茶行业中普遍的适应性，几乎所有中国茶企都能借鉴、发挥。

　　创新思维，导入茶行业第三种发展模式，才能在最短的时间内，实现最快的发展速度，促进最大的行业升级！

　　张发松，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，六合神龙行销策划机构总经理，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《鞋世界导刊》等权威媒体专家顾问，发表论文及专著数十万字。Email:newmail@vip.sina.com，Msn：marketing006@hotmail.com