终极审判2009：如何在他人坠落时仍然保持站立

　这可能是最坏的时代，或者它很可能是最好的时代。不管他们怎样，我们肯定是生活在有趣、甚至动荡不安的年代。中国，这20年发展最快的大型经济体，现在面临可能的衰退，其增长率由2008年第三季度下降可能持续到2009年的第二季或更晚。工厂关闭导致许多人下岗。这些下岗人员包括车间工人以及高级管理人员。 　　
　　在世界其他各地，情况没有得到任何改善。在一些发达国家，增长速度为2008年预计将是2007年的一半， 2009年则是2008年的一半。在某些情况下，一些国家面临的可能性负增长。 　　

　　从企业的角度看，许多企业面临的复杂困境： 　　

　　* 大客户的订单及销售价格可能减低多达75 ％；

　　* 现金流严重缺乏，因为银行不愿贷款，债权人追逐的早期付款和债务人延长付款条件;

　　* 员工士气大幅度降低因为这些没有被下岗职工还没有看到能引导他们走出这黑暗的光明。　　

　　有些人称之为金融危机，其他的名字这是经济不景气，以及其他一些叫大萧条2.0 。然而，马云，Alibaba.com的首席执行官称这个时期为经济“冬天” ，并接着补充说，夏天是为冬天做准备的。　

　　对于我们这些没有充分准备的“夏天”的一线安慰，也许就是这“冬天”就是为来临的春季和夏季作准备。因此，如果你熬得过这个经济“冬天”，你非常可能将来有卓越表现的潜力。此外，一些你的竞争对手也许在“冬天”过去之前可能会被淘汰，到时可将他们的客户和优秀的工作人员作为己用。　

　　在冬季中求存

　　如果你想使它坚持到春天和夏天，您将冬季的生存摆在首位。为了做到这一点，你必须了解你的关键脆弱的区域，远离伤害。 　　

　　在这个经济“冬天” ，这里有一些共同的领域，这将影响企业最多：　　

　　* 现金流转，即你有没有足够的现金支付你所需的费用，尤其是当销售收入下降，而收款时限却被拉长的情况；

　　* 销售收入，即你的销售收入受到多大程度的影响，在什么样的机会下，哪些订单会被取消或推迟；

　　* 大客户，即你必须知道你的大客户会否改变他们的购买行为；

　　* 供应商，即您的供应商是否被挤出市场，或将他们更快地要求你付款;

　　* 士气，即您的工作人员是否可以看到在“冬季”尽头的光明，并愿意加倍努力实现它，或者是他们只是士气低落，只是等待他们的救济金。　　

　　毫无疑问，最大的挑战是现金流转，这是我们看到这么多的订单被取消或推迟的最主要的原因。我们的客户也需要保护自己的现金流转，因此，他们取消其购买或推迟到他们的现金流转预计将有所改善的时候。 　　

　　即使当你获得订单，客户可能需要比平常较长时间向您付款。我们祈祷他们能在他们的事业倒闭之前能支付你的费用。 　　

　　在这种情况下，大多数企业把保护现金流量成为当务之急。然而，问题是什么样的费用你必须削减，什么是那些你必须承诺的。更重要的是，你怎么能够花更少的和得到更好的结果。　　

　　对于大多数的销售机构，最大的挑战将是延长付款周期和销售订单的降价和必要的费用（尤其是销售佣金）两者之间取得平衡。这里有一些提示就如何使这一平衡：　　

　　* 让客户之间进行选择高折扣和现金支付，或没有折扣和贷款支付;

　　* 宁愿失去一个客户，而不是扩大可疑的信贷;

　　* 只有当您的客户已缴清费用等情况下，支付毛利润率基础上的销售佣金，等等　　点燃冬季　　

　　这是否意味着，在这个经济“冬季” ，这将是徒劳进行任何销售活动？ 　　

　　幸好不是。所有您需要知道的是，这个“冬季”销售过程中会采取不同的转变。你会发现：　　

　　* 它将会让新的客户花更长的时间来做采购决定，

　　* 在艰难的时期客户将在销售人员身上有更多的要求　　

　　即使你正面临着更长的销售周期，这并不意味着你应该停止寻找新的客户。许多高成效的销售人员都士气低落的原因是可能需要两倍多的努力，才获得一半的成果。 　　

　　至于现有的客户，他们更可能要求为他们支付给您每1美元而获得更多的价值。服务和留住现有的客户将是更艰难。有些客户经理也可能士气低落因为增加难度来管理他们的客户。 　　

　　这里有一些想法让你如何处理情况：　　

　　* 让您的工作人员看到的未来光明，并且明白为了生存这个“冬季” ，他们将不得不付出加倍努力;

　　* 那些销售人员仍然不愿承诺额外的工作可能要放弃，否则有可能会对其他的人产生不利影响;

　　* 在这个经济“冬天” ，客户比以往任何时候更加寻找解决方案，来帮助他们节省资金，也许你可以用其来定位您的产品和服务等;

　　* 当客户根本就没有愿意花任何钱时，可花时间对这些客户深入了解　　

　　在HR Chally历经14年并采访80,000名客户的一项针对客户期对销售人员有什么期望的调研发现，一个关键的客户要求是： “你必须明白我们的业务”。可以这么说，没有比现在更好的时间来洞悉你的客户当您的客户现在有更多的时间与您交谈。而不是使用旧的销售腔调，去与您的客户作出真诚的对话和更了解他们的世界。 　　

　　在这本书中“The Game Changer” ， 宝洁公司的成功关键是找出他们的最终用户是谁使用他们的产品。他们甚至派员到现场与他们的一些最终用户，以便找出隐藏的需求，而这些客户甚至不知道的存在。 　　

　　虽然您可能没有足够的资源和预算的规模相比宝洁公司，有很多事情方便了解你的客户他们如何可以节省运营成本。您可以：　　

　　* 让销售人员和工程师到你的客户的办公室或工厂，看看他们如何使用您的产品和解决方案；

　　* 与客户进行头脑风暴，如果他们有更多的途径来提供更好的结果，即使你没有的产品或解决方案；

　　* 帮助他们渡过这个寒冷“冬天”， 你能做到的是客户的组织找出多层次的很多熟人。　　

　　即使是在顺利的时候，大多数客户会感到“疼痛”，如果他们花不必要的钱。在经济“冬季” ，花钱就是有其痛苦的期间。但是，如果你能说服他们如果他们不这样买你的产品是更痛苦的，而不是为了花这笔钱，他们就会跟你购买。你需要做的是要找到他们的痛苦领域，并提出适当的解决办法。　

　　当然，所有这些都是说起来容易做起来难。这将是容易如果您已经建立了相当程度的信任和多层次联系人在组织中。如果您有没有这样做的话，现在开始建立那些信任。毕竟，你的客户很可能进行结构调整，而一些老关系可能会很快过期。 　　

　　这个“冬季”可能是真正的寒冷，甚至有人估计有可能只要3年，如果你愿意把它驶入正确的成就，你仍然可以过得很好。 　　
为夏季准备　　

　　即使我们在极端的经济“冬季”时刻 ，它也将通过。如果您已经在您的审慎开支，并一直在做足够的功课在此期间，当“春”或“夏天”抵达时。您可能会成倍增加您的报酬。 　　

　　除了越来越多的客户了解，这里有一些其他的事情可以为“夏天”做准备：　　

　　* 开展有针对性的营销和促销活动；

　　* 聘用很难找到的人才，尤其是他们从你的竞争对手那里离开的；

　　* 更多奖励表现最好的，让他们致力于你的未来；

　　* 培训你的工作人员，使他们获得更好的客户的见解。　　

　　现在，你可能会问， “难道我们不要节省成本，以保护我们的现金流转？ ” 　　

　　当然，我们必须节省费用。与此同时，如果您需要花费足以让自己更好的位置，花明智的钱。这里有一些提示就如何确保你花费为您带来你想要的理想的结果：　　

　　* 跟踪您的营销工作，无论是数量的合格导致产生，或由调查研究如果您的目标客户认为你更积极的一面；

　　* 进行深入的评估，参照和结构化面试，以确定何人所为您聘用将是一个适合在于这个位置在您的组织里；

　　* 设立关键绩效指标反映生产率增长或盈利，如果需要，减少给平均表现的而增加表现最好的；

　　* 监测所有学员培训后的行为变化的后立即调整，直到所有成员都是无意识精通他们所学的新的技能。　　

　　最后，你真的想成为是站得高，并更强大，甚至当别人（即你的竞争对手，）已经下滑。事实上，这种“冬季”将是一个分水岭时期或好或坏，对企业或对国家都是如此。 　　

　　欲了解更多的想法告诉您如何保持站立而另一些则下滑，请发送电子邮件info@directions-consulting.com或致电+86-136 7190 2505或Skype ： cydj001 ，并安排与我会晤，所以的信息将为你保密。