重庆黄酒市场“冷中求变”

　重庆黄酒市场一度连续几年以40%以上的速度增长，近日，当《华夏酒报》记者再次对重庆黄酒市场调查时发现，曾经30多个品牌产品共存的热闹场面已经不复存在，除一线品牌古越龙山、会稽山、女儿红依然保持走量外，其他品牌在商超和餐饮店已经难觅踪影。
　　
　　从2003年黄酒品牌大量涌入的热闹，到现在寥寥无几的冷清，这一系列变化是如何产生的？面对当下的市场现状，重庆黄酒经销商又将如何应对呢？

　　价格：高处不胜寒

　　“老实说，黄酒在重庆是一种机会产品，在消费者不熟知的情况下，先入为主的高价策略的确可以让进入较早的公司获利丰厚，但是，随着消费者对黄酒认知的加深，这种高加价率带来的负面影响在这两年开始出现了。”重庆山得商贸公司总经理黄慎平说。

　　据了解，在餐饮渠道中，一瓶黄酒的加价率超过了200%，也就是说，经销商供货价在40元/瓶的黄酒，最后卖给消费者的价格可能在120元—160元。“加价率高其实跟终端酒店的费用高有很大关系，现在酒店老板都很精明，以前一家公司代理的产品只要给一定进场费，就可以进去，但是，现在酒店老板把白酒、黄酒、葡萄酒进场费分开和经销商谈，生意好点的店，进店费加专场促销费就是20多万元，我们经销商怎么承受？肯定要分解下去。”重庆锦上玉糖酒公司总经理刘国富说。

　　黄酒价格上去了，消费者如何想呢？最初，重庆本地的消费者并不清楚一瓶20年的花雕应该值多少钱，喝黄酒纯粹是一种“时尚”。然而，当来重庆投资经商的浙江人、上海人越来越多，并成为重庆黄酒的主要消费群体时，他们对动辄一二百元的“重庆价格”很是不满。“黄酒在江浙地区价格很低，但是在重庆，吃饭喝三四瓶黄酒，一算酒账，比喝五粮液还贵。”《华夏酒报》记者在采访一位从温州来渝经商的人时，他告诉记者这是自己现在改喝白酒的原因。

　　有行业人士认为，黄酒在外埠市场的价格普遍高于本地市场，这样的差距迟早会让消费者心理失衡，最终抛弃黄酒。在记者采访的过程中，很多商家也来源华夏酒报开始意识到这个问题，并开始尝试向低档黄酒市场拓展。“低档黄酒市场的潜力是很大的，为了扩大黄酒的销量，我们正在研究如何从口感上、从价格上贴近普通大众的消费，找到了这些关键要素，才能真正做好黄酒的普及工作。”重庆古越龙山酒专卖分公司一负责人分析说。

　　渠道：起舞弄清影

　　除了价格普遍较高影响了消费者的热情之外，重庆市场的黄酒在渠道开发上也存在比较混乱的情况。两年前，很多品牌看到黄酒在重庆市场增长很快，纷纷想搭上这班“财富专列”，盲目地开发市场，同一品牌，甚至相同的产品系列由几个经销商同时运作，而不对渠道进行区隔，经销商为了业绩相互杀价，导致一部分经销商对产品失去耐心，有的甚至失去信心。

　　“以前，古越龙山8年、9年、10年在餐饮渠道都卖得很好，但是，由于以前其他经销商也有这几款产品，大家在一个市场生存，自然无法避免竞争。”重庆瓯越惠商商贸公司董事长潘静静说。但是，她同时也认为，“大量的黄酒到重庆来运作，扩大了黄酒在重庆的知名度，共同的宣传点都是黄酒是营养酒、健康酒，这个概念已经让更多的重庆人完全接受了。渠道竞争越充分，最后受益的还是消费者，因为充分竞争之后，除了比价格，还要比品牌。这样会让更多重庆人享受到性价比高的黄酒。”

　　渠道竞争的现实性问题，引起了一些大品牌的高度重视。现在，越来越多的品牌开始细分产品线，分品牌进行运作。比如，曾经经销古越龙山10年陈酿的重庆美智科技公司现在主要经营的是“状元红”系列产品。

　　“现在古越龙山的品牌运作更加精细，女儿红、状元红都分别交给了不同的经销商进行运作。我在运作状元红这款黄酒的过程中，已经注意到厂家对产品的渠道以及经销商积极性的保护意识了。”该公司总经理皮开国说。

　　古越龙山股份公司总经理胡周祥也曾经说过：“古越龙山加大市场投入，加强市场的精耕细作，让重庆出现一批千万富翁，百万富翁……”很明显，胡周祥的目的，也是要理顺渠道关系，让重庆黄酒经销商再度恢复积极性。 作者：王顺斌　孙昱