吕凤亮：精心耕耘农村市场

　面对金融危机的影响，河南省沈丘县冯营乡哈曼啤酒经销商吕凤亮，抓住大批农民工返乡创业的机遇，积极开发农村啤酒销售市场。去年以来，实现哈曼啤酒销售收入120多万元，创造了农村市场销售奇迹。

　　吕凤亮向《华夏酒报》特约记者介绍，构建乡村销售网络是啤酒销售的基础。冯营乡位于河南省沈丘县县城东南部，南与安徽省临泉接壤，东与安徽省界首市相邻，总面积60平方公里。全乡下辖29个行政村，107个自然村，耕地62264亩，人口65212人。为开拓农村市场，年初吕凤亮对乡村销售终端户进行登记造册，本着“巩固老客户、发展新客户、攻克堡垒户、开拓域外户”的原则，展开啤酒销售工作的网络建设。

　　以诚待客，发展新客户

　　在销售工作中，吕凤亮积极走访，常与客户沟通，巩固老客户。吕凤亮知道，市场上没有永久的朋友，由于经销商的失误或在对手的攻势下，客户随时都可能流失，因此，他时刻与客户进行有效的沟通，增加感情投资。去年年中，吕凤亮先后失去了几个客户。他查找自身原因，找客户谈心，经过努力，这几个客户失而复得。

　　在发展新客户时，往往存在着一种误区，新客户是别人的。吕凤亮则坚信客户是公有的，只要努力诚待，就会为我所用。2008年，吕凤亮在92家老客户基础上又新增客户22家。

　　攻克堡垒户，发展域外户

　　不卖哈曼啤酒的客户，就是吕凤亮所说的“堡垒户”。吕凤亮的策略是先难后易，积极稳妥地攻破“堡垒户”，迅速占领集市市场。

　　为此，吕凤亮全面分析农村市场行情，广泛搜集市场上竞争产品、价格等信息。有一个客户平常与吕凤亮的关系较好，但他就是不卖哈曼啤酒（原因是他的亲戚经营其他品牌的啤酒转于cnwinenews.com）。吕凤亮先后三次与该客户沟通，同等商品比价位，同等价位比质量，同等质量比售后服务，最后说服了这个“堡垒户”，去年销售啤酒500多件。吕凤亮先后搞定了4家“堡垒户”。

　　冯营乡区域以外的客户则是吕凤亮所说的“域外户”。冯营乡有商户205家，吕凤亮发展终端户126家，2008年发展“域外户”12家。

　　冯营乡107个自然村，有商户112个，周边有90个村有哈曼啤酒，这就标志着哈曼啤酒入村率为80%。目前，在冯营乡哈曼啤酒销售网络已初步形成。

　　合理库存，积极铺货

　　去年初，吕凤亮把各种档次的啤酒都库存1车，满满地堆放了3间房。他首先采取先行铺货，每个终端户每个品牌10件，有钱给钱，没钱赊账。

　　其次，开展连锁经营，选择有销售规模的商品进行了让利销售，仅此一项，就提高了6万元的销售量。

　　再次，扎实做好饭店啤酒销售，确保中高档啤酒的销量。2008年，针对哈曼的虎鲨牌啤酒，采用了“300件赠展示柜”，“200件赠冰箱1台”的方法，极大调动了饭店老板的积极性。冯营乡有大小饭店14家，其中11家饭店有虎鲨啤酒，全年销售3500箱虎鲨牌啤酒。

　　最后，重视小卖部。农村小卖部对哈曼啤酒的品牌形象提升及销售非常重要，冯营乡有小卖部24家，其中16家销售哈曼啤酒，占总销量的四分之一。

　　吕凤亮采取的“饭店+小卖部+终端商户”经营模式，提高销售额65万元，增加了哈曼啤酒的知名度、美誉度，达到了二批商与终端户双赢。一位商户说：“在咱沈丘县，哈曼啤酒比过去强多了，来年我还要卖哈曼啤酒。”吕凤亮成为哈曼啤酒2008年度农村市场销售冠军，先后三次受到企业奖励。   作者：崔玉亮