企业营销第二问：企业优势

　百年盛世咨询的主张：农业社会没有土地，就是种自己的庄稼，为他人收获果实；工业社会没有工厂，是就做自己的工作，为他人制造商品；商业社会没有商业模式，就是投自己的资本，为他人赚取回报！商业社会的企业，可以没有土地，也可以没有工厂，但就是不能没有自己的商业模式。　
　　企业商业模式背后的第二个问题，是企业优势。商业社会是知识经验与资本的交换场,要麽用知识和经验获取资本,要麽就用资本获得知识和经验.本质上投资对于决策者,不是一个技术问题,而是一个心智问题.技术问题你可以找专家解决,但心智问题你必须自己解决.企业营销再造的商业模式锁定环节，考验所有企业心智的唯一问题就是：你真的知道你自己企业的优势是什麽吗？　　

　　对企业优势的分析，有三种方式：第一种方式叫外脑分析；第二种叫自己判断；第三种方式叫猎人评价。　　

　　外脑分析的方法，就是请外脑来分析我们企业的优势，最典型的做法就是，请来一个咨询公司，给他三个月的时间做调研，然后听他来告诉你：你的企业优势是什麽！这种方法也叫盲人摸象法，盲人摸象的结果就是： 摸到象耳朵的瞎子说：“大象同簸箕一样”；摸到象腿的瞎子说：“大象和柱子一样”；摸到象背的瞎子说：“大象好似一堵墙”；摸到象尾的瞎子说：“大象好似绳子”。这样分析出来的企业优势你真的相信吗？事实是：这样的企业优势，99%的企业不相信，80%的咨询公司自己也不信！原因很简单，一家经营了十几年的公司，不知道自己企业的优势是什麽，却相信外脑用三个月做出的分析，这不是盲人摸象是什麽？　　

　　自我判断的方法，就是企业自己分析自己的优势，最典型的做法就是，把自己企业的精英召集在一起，来个头脑风暴，确定自己企业的优势。这种方法也叫问象辩象法。我们把大象绑上，举刀砍向它的耳朵，大象就大喊：“别砍我耳朵，耳朵对我很重要！” 举刀砍向它的大腿，大象就大喊：“别砍我大腿，没有腿我寸步难行！”你举刀砍向哪里，大象都会大嚷大叫，因为那些“耳朵”“大腿”甚至“尾巴”，对于举刀者来讲，不过就是不同的组成部分，但对于大象来讲，都是血脉相连的身体，对于他来讲都鼎鼎重要，一个都不能少。自我判断法得出的结果就是：大象自己永远也想不明白，到底耳朵和大腿哪个才是自己的优势！　　

　　猎人评价法，就简单的多了，因为没有一个猎人认为，鼻子才是大象的优势，尽管大象的鼻子是所有动物中最长的。猎人看中的，其实就是大象的象牙，象牙是什麽？象牙——珍贵的物品。在远古，拥有它的多少，是一个国家国力的象征之一。2001年，金沙遗址出土了1000余根象牙，立时引起全世界的关注。可惜的是，象牙出土的时候，大象们早都变成了枯骨，这些大象致死也不知道，原来自己身上最珍贵的是象牙。　　

　　企业的优势真的是越多越好吗？大象自己是这样想的，但猎人从不这样认为。我们必须面对的事实是，在商业模式背后的企业优势，其实只要一个就够了。而且这个优势一定不是“鼻子”而是象牙！这个优势是怎麽来的呢？这个优势的来源，就是我们所说的企业心智模式，就来自于企业对自身价值独到和深刻的理解.　　
企业价值，企业价值不是企业自身判断的，是目标客户的感知，隐藏在商业模式背后的这个企业优势，就是在企业的目标顾客中的最大价值点，就是能给企业带来最大利润的那个价值点。然后就是独到和深刻，独到和深刻的意思就是，就算这个行业目前成功的所有企业都不认同这个点,你还是会坚持，而且就坚持这一点。这个点在企业营销刚起步的时候，经常会被当成一个机密保护起来，但所有的成功企业，都一定会把它不断的扩大，作成一个系统的优势，然后不断的复制，利润就滚滚而来了。这个点就是企业商业模式的根，没有这个根，企业就没有锁定自己的商业模式。　　

　　可口可乐的根就是它的神秘配方，一个多世纪以来，尽管可口可乐公司对可口可乐配方的改进不下十次，但该公司始终谨慎地维护着配方的神话地位及其神秘色彩。可口可乐的原始配方，只有单本留存于世，它被锁存在佐治亚信托公司的地下保险库中。虽然后来由于各种原因，可口可乐曾公开过其大部分配方，但对其中最关键的不足1%的部分却始终守口如瓶。今天，尽管可口可乐超过99%的原料，比如水、糖和各种添加物全部在分布于全球的各个生产地调配，但可口可乐原液仍由可口可乐公司总部提供。沃尔玛的根就是天天平价，它整个的商业模式设计，都围绕这个点展开。我们必须知道的事实是：所有能够实现财富倍增的企业，都有自己的企业优势这个根，唯一的区别就是，有些我们知道，有些我们不知道。我们不知道别人的根没关系，但如果没有自己的根，麻烦就大了，因为所有没有从这个根上，锁定商业模式的企业，都已经消失在商业社会的舞台。　　

　　企业商业模式背后的第二个问题，是企业优势。隐藏在商业模式背后的企业优势，只要一点就足够了，它来自于企业对自身价值独到和深刻的理解. 就算这个行业目前成功的所有企业都不认同这个点,你还是会坚持的，能给企业带来最大利润的那个价值点，而且就坚持这一点。这就是企业隐藏在商业模式背后的优势。　　

　　百年盛世咨询的忠告：商业模式解决的就是企业这部商业机器的设计问题，你设计的是生产电视机的机器，它就不会生产出一堆微波炉给你。商业社会，企业机遇无时无处不在，有一项投资，今年有钱赚，3年后说不准，你投不投？有一项投资，今年根本不会赚钱，3年后会赚大钱，你投不投？你犹豫了吗？你一犹豫你就又错了，因为所有这样的投资都干不得！从企业营销再造的角度，没有锁定商业模式，一切的投资都是赌博；锁定商业模式，是企业营销再造八步法的第一步,对于企业营销再造的第一步，放弃和开始没有任何区别,它们都是伟大的选择,一个用来避免灾难,一个用来开创奇迹.　　

　　温馨提示：本文节选自,百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社，2009年联合推出的正版书籍：《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。　　

　　百年盛世营销管理咨询公司——企业营销再造专家

　　北京师范大学出版社—— 传播科学真理，弘扬文化精义

　　赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21cn.com