从区域乳业到全国乳业有几步？

　“罗马不是一天建成的”，一个区域乳业品牌完成到一个全国乳业品牌的嬗变，必然要经历“化蛹成蝶”的一个漫长的时间和痛苦的蜕变：从一个市场的竞争到多个市场的角逐、从一个小区域的市场竞争到多区域的市场对抗、从锁定一个对手的较量到面对几个对手的抗衡、从一个市场的占领到多个市场占有，区域乳企在一场又一场的市场战斗中逐步成长壮大，这是区域乳企成长过程中所必需经受的历练之路和痛苦旅程，也是一个全国品牌成长过程中的必由之路，从而构成了一个区域乳业由小变大、由弱变强的成长的路径图。
　　透过区域乳企的成长路径图，抛开战略层面的东西单纯进行战术层面的研究，从市场营销的角度和眼光来看待区域乳企的壮大过程时，我们会找到区域乳企发展过程中在市场扩展中营销上共用的原则、思路和诸多方法或方式，而通过对这些原则、思路以及方式或方法的解析和技术层面的分析在于起到抛砖引玉的作用和共同提高的目的。

　　第一步：因地制宜的原则

　　我们说“纲举目张”拿起纲，目才能张，纲就是主题，对于区域乳企的营销策略来讲“纲”就是原则，只有市场营销策略的原则确定下来，区域乳企的营销策略才能发挥作用，对于区域乳业来讲这个原则就是因地制宜，所谓因地制宜就是根据各地的具体情况，制定适宜的办法，具体到区域乳企而言因地制宜的原则就是根据市场实际、消费需求、经销商的情况、企业的生产设备、资金实力来制定企业在市场营销遵循的法则，其主要表现在几个方面：

　　第一、在产品的价格方面，表现在产品在制定价格方面要结合当地的竞品的价格水平和适合当地消费者的消费水平。

　　第二、在产品品类方面，产品的包装形式、规格、口味上要适应当地的消费习惯，而不是想当然的依据自己的想法来进行，这样就会付出失败的代价。如在内地很多消费者喜欢购买利乐枕产品包装的牛奶产品，而在新疆可能很多消费者更容易接受百利包的产品，因为百利包产品价格实惠，这是消费水平和消费习惯使然。

　　第三、在市场促销策略上，主要表现在产品的促销形式、促销政策要能够因地制宜和当地的终端渠道和消费形态相吻合，比如在北京市场很多企业在进行产品的促销活动时往往会采用买几袋送一袋的方式来进行促销活动，这是因为消费者习惯于对牛奶的随时采购习惯，而在有些省份消费者更习惯于买一箱送几袋或者不要促销直接进行特价销售。

　　第四、在市场渠道的选择上，消费习惯的不同、消费水平的不同消费者对消费场所的选择就会有所不同，有的区域大的卖场占据市场主流。有的区域街边的零售商店占据市场的主要份额而有的区域车则是牛奶的专卖店是市场的主要渠道。

　　当然在宣传方式、宣传媒体、经销商的选择、市场操作手法上以及物流的配送等等形式上和问题，都同样要存在因地制宜的问题，我们不逐一而论，但是有一点可以认定只有遵循因地制宜的原则，市场营销的策略才能够有的放矢，命中市场取得市场扩增的最终胜利。

　　第二步：主动出击

　　区域乳企市场的营销如逆水行舟，不进则退，没有守住的市场，只有不断扩展市场企业的才会逐步发展壮大，如果一味的强调去守的话，总有一天会守不住的，对于区域乳企来讲区域乳企的营销往往面对来自两个方面的压力，一是全国品牌正面的强大市场冲击的压力，一是来自竞争企业侧面对市场蚕食的压力，作为区域乳企的选择要么坐以待毙、要么静待招安、要么主动出击，前两者都意味企业消亡，面对生与死对于区域乳企而言没有退路唯有主动出击才有生的希望，因此对于区域乳企来讲只有主动出击是市场扩展的唯一思路，也是区域乳企能够存活下去的保障，区域乳企的市场营销也只有在这个思路的指导下区域乳企才能够放眼广阔的市场，采取积极的行动。

　　作为区域乳企由于无法通过品牌的影响力带动产品的销售和市场的扩展，因此需要通过对营销方法和方式的寻找，来实现市场扩展这一目的，从营销的角度来看营销若水无定式，尤其对于区域乳企市场而言进行区域市场的扩展方法没有对错之分，只有合适与否的问题，在遵循因地制宜的市场的市场扩展原则下，很多区域乳企在市场扩展的征程中通过对不同方法的实施，同样也演绎了一幕一幕的精彩和话题。　

第三步：市场突破

　　进攻全国市场，方式方法多种多样，但不管手段如何，占领全国市场是最终目的。

　　1、资源集中进行市场突破的方法。

　　即在市场投入人力、物力资源和资金有限的情况下，通过将其他产品或市场投入的人力、物力等资源通过投入的减少或者取消，将资源进行集中运用到到一个产品或一个区域上来使用，获得比竞争对手更充足的资源或者其他方面的优势，集中一个点上进行发力，打击对手，从而在产品推广或市场扩展上取得相对的优势来达到市场快速突破的方法。

　　小李作为西北一家以生产奶粉产品为主要对象的的业务经理，主要负责A区域几个市场公司产品的销售，公司的产品涵盖婴幼儿奶粉、中老年奶粉两大人群，共有近8个品种，但是由于受全国品牌奶粉产品的打压，小李所负责的区域的几个市场销量一直难以上去，小李在对市场进行了解后发现，由于全国品牌奶粉在促销的力度上一直采取买赠的方式，虽然价格上比自己经销商经营的公司产品高，但是在赠品的投放力度大，往往会让消费者感觉到比买公司产品实惠，在这种情况下小李将公司所有产品的促销政策和赠品进行了集中，选择了A区域的一个市场量为突破口，通过对在资金和赠品在两个产品上的上的集中，结果在短时间内取得了市场的突破和销售的提升，在紧接着的市场扩展中小李采取同样的方法最终使整个市场的扩展取得了突破。

　　2、优势单品进行市场突破的方法。

　　通过对自身产品的梳理选择自身在市场上最具特色和优势的一个产品作为扩展市场的武器，利用这个产品独有和竞争对手难以超越和模仿的优势来进行市场前期的扩展工作，而在后期通过利用该产品在消费者心目中建立起来的品牌形象和美誉度来带动企业整体产品品相的发展，并以此来为支点达到撬动整个市场的目的，从而实现事半功倍的结局。

　　新疆X企业作为一家专业从事乳品产品生产与销售的企业，企业有着五十年的历史，其产品在乌鲁木齐市场有着较好的知名度和美誉度，尤其其酸奶产品在整个整个乌鲁木齐被消费者消费者誉为“酸奶第一品牌”口感不仅好而且非常独特，但是该企业在第一次进入南疆第一大城市库尔勒市场时，鉴于消费者对该品牌的陌生市场扩展这一特定因素，该公司营销负责人在对市场进行充分了解和分析后，决定以公司的八联杯酸奶这一个单品作为市场的突破口，利用自己酸奶产品的在口感的优势来获取消费者的认可，在经过短短的一个月时间内通过单独进行酸奶产品这一个单品的市场运作，凭借产品的良好口感的独特优势不仅快速取得了消费者的认识，实现酸奶产品月消售30吨的量，同时通过酸奶这一单品在消费者心目中也树立了良好的品牌形象，在三个月之后该公司的箱装奶产品也快速进入该市市场并取得较大的成功。