如何正确利用电话行销倍增你的业绩（一）

　电话销售是目前企业中较为主流的销售模式,作为多渠道直销模式中的一个重要媒介,电话以其低成本,沟通性强,及时的应答性等特点在众多沟通媒介中脱颖而出.其特殊的优势被应用到销售的整个过程之中.但在国内的企业,特别是众多的中小企业里.大部分的人还是将电话销售应用了一种功能,叫做主动外呼(outbound);其潜力远远没有被发掘.究竟如何正确看待电话销售并充分发掘其潜力,在本文中将就这个问题分享一下本人的经验和看法.　　
　　首先是你对电话的看法,你看他是什么?他就能给你带来什么样的价值.　　

　　如果你看他只是一个通讯设备,那他的作用就是便于沟通和联络.典型的应用就是在你企业的名片上留下你的电话,以防止客户要找你时,没有办法联系.但如果只是这个功能,我想有很多通讯设备可以替代,甚至做到更好.比如网络聊天工具和传真等都可以达到这个目的.

　　还有些企业认为公司名片上有个好号码做总机，是个不错的装饰。所以如果你是这个看法,很显然你不用电话都可以.　　

　　如果你看他是一个销售工具,那他的作用就是电话销售人员的每天必须使用的武器.他们要使用他来打仗,打仗主要干几个事情。如开发新客户、邀约新客户、跟进客户、服务客户等。这也是目前我们通常意义上说的电话销售。要做好这个层次的电话销售，有几个必要的条件。主要的是电话销售ASK（即心态，技能和产品/市场/竞争对手的相关知识），合理的电话工作量，提高工作效率的客户管理工具等等，目前市场上的很多电话销售技巧都主要聚焦在这些方面。学习这些顶尖的技巧，真的就有用了吗？我不敢苟同。如果电话销售真的是那么简单，那我认为大家一定是忽视了电话的应用问题，大大降低了电话销售本该发挥的空间。　　

　　其实，大部分人都错误地把电话认为是一种销售工具的观念是狭隘的。在如何竞争激烈的商业社会，你对电话的认识将成为影响你公司业绩的重要因素。那么，如何正确地应用“电话”这个沟通利器呢？　　

　　首先，我们必须树立电话是一种行销载体，而不是电话销售的观念。也就是说是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到电话行销的角度，你就会发现电话的应用空间无限。这就相当于我们以前常用的人员推销一样。我们会在组建人员销售团队的时候，会做一个基本的分析。比如产品、价格、促销分析等。首先是产品的分析，这个产品适合做怎样的人员推销。我发现有些中小企业动不动就找一大帮刚毕业的学生，不管企业是买办公设备的，还是买快递服务的。都统统让他们进行扫街扫楼，希望通过人海战术能抓到几个客户就是几个客户。这样有效吗？后来，慢慢地大家知道了？哦，原来快递是可以扫楼销售的，办公设备还是要先电话邀约，然后专业的大客户销售上门拜访比较恰当。　　

　　所以，电话行销同样面临这个问题。　　

　首先在做电话行销之前，你和你的电话销售团队有没有坐下来认真地讨论以下的几个问题。　　

　　1）你们的产品是否适合利用电话销售做？是完全利用电话销售做就可以，还是电话销售完成一部分任务，然后和其他销售部门相互配合？　　

　　一般来说，适合纯电话销售的产品要符合两个基本条件。一个是价格不能太高，这点大家很容易理解，这也是为什么昂贵的奢侈品会花大价钱一定要在大商场柜台里销售的原因。一个是产品内容简单易懂。只有这个基本条件满足，准客户才能在短时间做决定。前段时间，上海某家培训公司邀请我帮他们分析一下业绩不好的原因。他们有个电话销售团队，直接负责以学习卡的形式打包卖公开课。难怪他业绩不好，一个是价格高，最高的卡有9万多，可以一年听150天的课程。还有一个就是内容复杂，对不同的客户需求对应不同的卡，比如总裁的个人卡，团队的学习卡，还有适应整个企业的卡。这个那里是一件能在电话销售中说清楚的事情呢。　　

　　所以我建议他们，如果他们要继续保留电话销售这个团队，就让他们做一个动作，邀请客户试听公司举办的课程和免费的活动，见了面了销售再详谈。如果他们不需要电话销售了，就全部变成自由销售。即没有电话销售和可以外出拜访的培训顾问之分。大家都可以卖学习卡。当然还有一个办法，就和某些以代理人为主要模式的保险公司一样。电话销售只负责找到有培训需求的信息，然后交个有经验的拜访销售，共同配合完成业绩。这条路就是我以上说的和其他部门配合的行销方法。　　

　　当然有些专门用电话销售的保险公司，如信诺，他们通过电话销售的产品简单，而且单价低，所以不是任何保险产品都适用电话销售的。如果产品不适合电话销售，那电话就要采取与其他行销方法配合来达到所要的结果。　　

　　2）你们如果全部是使用电话销售卖产品，你们的定价是否可以在电话中容易被客户接受？你们的定价在市场上是否有竞争力？你们定价中的数字策略是否足够让客户觉得有被成本核算、合理的感觉？

　　除了价格本身，有几个因素会影响客户对电话销售的信任度。一是客户的新旧问题。新客户会多考虑价格，老客户一般如果对你上次的服务满意，如新的一期价格涨价，一般也不会太在意。二是你公司的信誉度。有品牌的产品即使通过电话卖出高价也令人放心。三是付款方式的问题，如果你的产品允许帐期、货到付款或分期支付，一般更容易让客户接受。四是渠道有关，有些大家都知道很贵的产品，采用了直销的模式销售，只要你说得清楚，并利用权威机构加以证明，大家还是愿意接受的。如现在很多的电视购物；四是和季节性有关，如某些产品的价格，比方月饼，在8月15之前，价格肯定就是一路走高的。过了15就不值钱了。这些都是我们在定价时要注意的。　　

　　3）为了帮助你的团队在规定的时间点完成业绩，你有没有设计过一些促销的方法来刺激客户下单？你为了应付不确定的情况，你没有想过更多的促销方法以满足不同客户的需求？

　　典型的有免费试用、满赠、积分、优惠期限、换购、抽奖、搭配相关赠品等形式。当然，为了让客户放心，你还必须想一个无风险购买的承诺，比如无条件退货，以加速客户的决定。　　

　　以上所述都是你决定做电话销售之前必须回答的问题。

　　（未完，待续）　　

　　陈宁华，资深直复营销与营销培训专家。曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。擅长销售培训、电话行销、多渠道直复营销体系的培训与咨询。现任BizRaise营销咨询机构的首席顾问.电子邮件:sellconsulting@163.com,手机：15202198124（上海）