特别促销打开捂紧的钱袋

　代理商面临洗牌

　　面对零售商的超级大嘴，要么满足零售商的胃口，要么在无利可图的状况下，部分代理商出局。

　　“相比太原，广州有过之而无不及！” 广州市佳宁娜贸易有限公司总经理马宁说。这是一家以代理广州地产乳品为主的商贸公司，马宁介绍说，从2月13～26日，家乐福华南区各门店推出1元小商品汇展，在万国广场的家乐福超市，全场挂满了大红的各类折扣标语，其中1元促销区人气最旺，碳酸饮料、啤酒、酱油、糖、饼干、奶制品等商品都在促销。而在此之前的2008年12月26日至2009年2月9日，家乐福已在中国所有门店推过了史无前例的四波促销。

　　“降价炸弹”还在被外资零售巨头们接二连三的引爆，降价风潮再次来袭。好又多宣布，自2月18日起至3月3日，全国100多家门店全面启动一场“省钱直降”大型促销活动，大部分商品折扣达20%，部分商品降幅达到50%.

　　“最先应声倒下的将有两大阵营：一是中小品牌代理商；一是中小规模零售商。”马宁断言。 “今年超市都以金融危机为由要求促销，很多情况下是强行的，即使代理商不同意，超市也会在结款的时候扣掉促销费用。”马宁总结今年家乐福的促销时说，即使大超不强迫代理商做促销，一些代理商为解决年末库存高攀的问题也会主动找零售商谈判降价。

　　“一边是超市的订单量在不断减少，一边是哗哗地退货，公司的库存越来越大，最后的损失只能自己承担。”马宁就自断10%的利润，主动向与其合作的家乐福超市提出所有商品9折销售，降价部分自己承担。“这也是不得已而为之的事情，卖场其实也深知代理商面临的难题，现在经济环境不好，订单量大幅下降的代理商甚至已经到了内讧的地步，我身边几家有竞争关系的代理商甚至出现了相互比价而降价现象。”马宁说。

　　四川省成都市鹏程商贸公司是伊利、菊乐、新希望和华西等品牌乳企的一级代理商，总经理黄渊介绍，在四川众多的等跨国连锁企业都推出低价促销，争抢市场。“促销大多是零售商发起的，厂家没有政策支持，中小代理商的资金实力有限，一旦出现零售商又拖延结款，资金压力也可能压倒一大批中小代理商。”黄渊说。

　　据了解，由于零售商的销售放缓，资金周转变慢，给代理商结款已经出现趋缓的现象，黄渊就反映，以前一般是50天的账期，现在要70～80天。零售商延长了兑账时间，从原来2天变成10天左右。但更坏的可能还在后面。业内人士分析，在2009年零售商为了拉动销售，价格促销可能成为常态，那么中小代理商就吃不消了。

　　实际上，在目前金融危机下，代理商成了厂商与零售商之间的夹心饼干，最先受到冲击。“现在是在逼代理商撤出。”黄渊告诉记者，现在成都有些代理商在与零售商在打官司，准备把货款拿回来以后就不干了。因为按照行业的规则，当代理商打完官司也就意味着无法再与这家零售商合作了，而其他零售商也都会对其避而远之。

　　面对零售商的超级大嘴，要么满足零售商的胃口，要么在无利可图的状况下，部分代理商出局。这似乎隐含了大型零售业搅局背后的真实企图：让背后之敌代理商俯首称臣，让心腹之患，抢夺零售业地盘的小零售业拱手让度。那么促销之后，收获的季节就来了。

　　出路在何方

　　面临危机，代理商有必要针对不同定位的零售商提供差异化的产品，走多元化发展之路。代理商也应该更加主动，抱团取暖，改变零供之战中代理商和零售商的不对等地位。

　　《糖烟酒周刊食品版》2008年3月刊上，曾用“零供之战”为题对零供之间的矛盾做过专题报道。专题预言，零供矛盾将在很长的一段时间内无法化解，且有愈演愈烈之势。

　　在面临经济不景气的时候，被外资零售巨头们引燃的“降价炸弹”激化了零供之间的斗争。精准制导营销From EMKT.com.cn顾问（昆明）有限公司首席顾问李政权就认为，面临危机，代理商有必要针对不同定位的零售商提供差异化的产品，走多元化发展之路。代理商也应该更加主动，抱团取暖，改变零供之战中代理商和零售商的不对等地位。

　　现代零售商的类型一般分成三种类型，他们对代理商的产品提出了不同的要求，如下表：

　　不同的零售商要求代理商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求代理商提供的产品大致分为三类：高毛利的产品、高销量的产品和赚取费用的产品。因此要针对以上的不同类型的零售商提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。这是代理商应对危机的重要策略。

　　此外，代理商群体通过联盟，增强对产业链具有霸权性质的零售商的话语权，抱团取暖也是走出困境的道路之一。近年来国内的一些代理商联盟开始不断出现，其中山西代理商商联合会、深圳市供货商联合会堪称是代理商抱团取暖的代表。

　　据了解，目前，山西代理商联合会拥有省内几乎所有的优质代理商资源，有2000多家经销商参与协会活动，有1000多家缴纳会费的会员。联合会不仅仅为代理商提供更多服务支持，还以组织的名义帮助代理商解决他们最苦恼的问题：索要欠款。

　　与山西代理商联合会类似，深圳市供货商联合会成立的时间更早。在2008年年初，深圳供货商联合会帮助会员与沃尔玛谈判，并成功地阻止其增加过高的费用--沃尔玛计划将代理商供货的扣点提高5%，最终只提高了1%。

　　但目前这些联合会也面临重大冲击，面对强大的零售商，联合会实际上还是缺乏谈判的筹码。实际上，因为零供关系之间的产业链格局已经成型，代理商的弱势群体的结盟可以在一定程度上解决一些这个群体面临的问题。但无法从根本上改变这个群体的地位，也无法真正获得话语权，这个联盟的软肋在于整个群体的弱势和难以建立契约关系。

　　小杜闲话

　　实际上，机会往往就蕴藏在危险之中，今年春节促销反映出的这些问题 ，可以看做是多年来零供矛盾深化的表现，只是在今年危机的背景下被放大了。这种现状肯定要改变，只是，目前尚缺少某个关键节点的出现。

　　在记者调查中，感受最深刻是：零供关系的双方对共赢的渴求。不仅仅是代理商在寻求制衡的话语权，零售商也在拉拢代理商，在财务问题、供应链平台问题向代理商坐出承诺，共同应对经济危机。