启动内需解决滞销有方法

　金融严冬，许多行业倍受打击，上海四星级以上酒店入住率仅有2成，广东东莞每天都有数十家企业倒闭，面对危机，我们能坐以待毙吗？启动内需，解决滞销，靠国家的4万亿基础建设投资和发放消费券，还远远不够，老百姓口袋里有钱，但是为什么要给你，还需要我们用智慧和方法解决，脑袋决定口袋，没有滞销的产品，只有滞销的脑袋。　　
　　那么该如何改变危局呢？总体来看，在大背景不利的情况下，原有基础上刺激消费，包括广告、促销折扣、公关活动等，但是一旦遇到天花板怎么办，这就是即有市场已经趋于饱和，如何再开发新的市场呢，例如家电，现在几乎城市家庭每家彩电数量都超过1台以上，你不可能引导消费者在卫生间和厨房间也放置电视机，这样或许是个市场，但根本解决不了市场趋于饱和的问题，在消费者基本需求得到满足的时候，即便再有更大的优惠，也很难再买新的电视机，毕竟是大件耐用消费品，空间就这么大，该买的都买好了，接下来怎么办呢？　　

　　很少有人想过这样一个基本问题，即便是畅销品也会遇到这样增长的停滞，这样的尴尬，不断推出新品吗？不断退出子品牌吗？这或许是一个办法，但是我们又发现另外一个尴尬的问题，由于即有产品和品牌已经在消费者心智中占有很有的位置，很多消费者已经形成了习惯性消费，让他们尝试新品或者转换到新的品牌，转移成本和转移风险制约了这个举措，笔者在大量的营销实践中发现，即便不断推出新品，还是老产品占有绝对的销量比例，比例某知名家纺品牌开发的一个六件套的提花床品，结果很畅销，但后来一度销量下滑，于是认为是不是产品不符合市场需求了，于是乎在原有产品基础上，延伸改良出11款产品推向市场，结果这11款新品销量总和还不及老产品的十分之一，而老产品的销量虽然有所下滑，却能保持稳定，搞一些促销活动，销量增长也不明显。问题到底出在哪里呢？　　

　　关键核心问题是供大于求　　

　　许多新品上市之所以失败，或者国内品牌竞争不过国外品牌，不是产品不好，也不是品牌定位和营销传播、渠道分销有问题，而是被无形在社会传统文化和消费者心智中的“路径依赖”所困，产生的惯性作用是极其强大的，正如改变一个人，不是让他接收新的东西，关键在于他能不能把过去的头脑的成见放下。企业大量的资金用于传播产品的性能、特点、功能、用途，这些看似有价值的东西，并未带来更高的市场价值，当然中国消费者是不会轻易改变的，改变需要时机和条件，还有对应的策略，正像三鹿三聚氰胺事件未发生之前，你说服一位长期饮用牛奶的朋友，改喝豆奶这样教育难度是相当大的。　

　　启动内需，摆脱增长的停滞根本出路在哪里？

　　笔者认为就是大多数企业在考虑产品销售周期延长方面缺少必要的方法和策略，最后陷入折价促销，或者不断推出新品替代老产品，刺激需要这样的怪圈，本质上与市场、消费者是一种供求关系，当供大于求时，在努力也多少起色，企业必须改变与消费者的本质关系，从满足基本需求的供求关系，到满足潜在需求和个性化需求推进，需求导向的关键是看清需求到底包含哪些：

　　需求=显性基本需求+连带附加需求+隐性情感需求+隐形精神利益需求+隐形社会文化需求

　　后三者隐形需求往往被企业忽视，尤其是社会文化需求，每个人都不是孤立存在的，同时也是社会文化环境的产物，如流行国外的电话留言机在国内一直打不开市场，原因就在于此，东方人不希望有了这个留言机暴露了自己的隐私，这就是特定区域造就的社会文化现象。　　

　　对外贸企业转入进入国内市场，不仅仅只看到自身产品的优良品质和性能，更要看到这些产品本来是为欧美国家消费者开发的，进入国内市场是否满足那些看不到的需求……　　

　　滞销的产品，需要考虑除了满足基本需求外，还能够满足更深层次的需求，以期延伸产品生命周期，获得进一步销量的提升。　　

　　对新产品上市而言，对隐形需求的开发至关重要，这样方能在消费者心智中留下更好、更深刻的印象，为转换品牌减少阻力。

　　具体来说，我们可以从以下几个方面，进行设计，让销量重新增长：

　　需求升级

　　创造需求是根本之路

　　最简单的拉动销量的问题，

　　改变购买频次、增加消费量。培养发烧友消费者　　

　　这个策略很简单，本来一天一次消费的产品，现在建议两次消费，给消费者一个合情合理，而且从关怀消费者切身利益的角度来诉求，如娃哈哈的维生素C果汁饮料，每天两次的问候。让可能每天只饮用一瓶Holle C的消费者，受到广告影响，多饮用一瓶。　　

　　组合产品，创造整体需求　　

　　我们经常看到面包店到了晚上8点以后打折，但前来的消费者都是想占便宜的消费者，但很少有面包店经营者想过，通过产品组合，比如全麦面包和酸奶组合，提出营养曲线套餐，就会创造新的价值，满足消费者渴望美、渴望苗条的精神需求。　

　畅销品搭售滞销品　　

　　这个是营销中常见的方式，买条中华烟，搭售几条红双喜，当然需要注意的是不要因为滞销品的质量等原因，影响到了原有产品的销售。　　

　　培养发烧友，挖掘VIP客户　　

　　许多产品实际上具有收藏的价值，而且受到消费者喜爱，定期于这样的消费者保持联系，将老客户不断培养成重度消费者，将会为企业带来更多的价值，而且销售量会有显著的提升。　　

　　教育消费者如何使用产品的效率和多样性　　

　　建议消费者如何利用产品，满足更多层次的需求，如某酱油品牌赞助电视台烹饪节目，要求每道菜都要用到酱油，如何用该品牌烧出的菜肴更好吃等，获得了较好的效果。

　　产品卖给消费者，实际上还没有结束，她标志着建立服务品牌的重要性，　　

　　挖掘产品内在价值，对应深化需求　　

　　这是许多产品没有注意的地方，比如现在开设水果超市遍及各地，但是我们看到的各类水果旁边只是放着产品名称和价格，却没有企业在旁边注明营养成分，适合谁吃，会带来什么效果，错过销量进一步放大的机会。　　

　　调整定位，获得生机　　

　　现在的定位可能局限了产品进一步提升销量的可能，调整定位就会给滞销的产品带来生机，这一点我们看到强生的沐浴液就可得知，当初他的目标群定位是婴幼儿，后来年轻女性，让他们拥有婴儿般的肌肤，而不必担心受到伤害，获得意想不到的成功，你的新品上市不成功，或许调整定位和诉求，就有突破。