如何打造狼性掘金营销团队

团队管理，尤其是销售团队的管理，是企业非常重视的一个课题，一个优秀的充满活力的营销团队，对企业而言，无异于一架富有灵性的“掘金机”；相反，温软呆滞和松散的销售队伍，多半是企业走向衰落的“掘墓人”。虽然业界也曾一度倡导要培育狼性营销团队，但经乾波慧达品牌营销顾问机构多年观察，目前许多此类书籍、培训或观点等基本是处于一个“带帽子”的阶段——只是取意于狼性智慧，实际从事的则是比较传统和低效的管理，即思想上只在“形似”方面做了点突破，但工具和具体的管理手段等“神似”方面还是没有什么大的变化。

通过多年的管理和培训实践，乾波慧达认为，要培育出真正的狼性掘金团队，应从以下四个步骤进行思考和实践：

第一、狼的识别。即从员工素质的角度来挑选可造之“狼”或通过对员工素质的测评来界定不同员工狼性素质的高低与强弱。前者，在新员工招聘之时就开始，或者在新团队组建时就进行；后者，是对一个现有的团队进行素质提升时要考虑的问题。那么，真狼具有哪些可贵的素质呢？一般地讲就是两点，顽强的战斗力和团队合作精神，也即强烈的进取心、思考力、抗压力与协作力。在实际操作中，可以使用以下“狼性员工评价矩阵”来审视你的团队，以找到可以领军的小组“头狼、明星狼、潜力狼和问题狼”，如下图所示。“狼性员工评价矩阵”，是乾波慧达在多年的实践中根据波士顿矩阵的原理而发展出来的一个管理小工具，它通过“销售业绩”和“工作主动性/合作性”两方面的综合考核，能更好地让你把握员工潜力的强弱，使未来的管理和训练有更强的针对性，而不致像其他许多课程和观点那样虚无边际。

第二、狼的训练。乾波慧达认为，优秀的狼是通过严格的训练造就的，有好的素质并不能让他成为团队中具备杀伤力的武器，这主要跟管理者的观念有密切关系，例如吃羊奶长大的狼其性格一般都很温和，但吃狼奶成长起来的羊也大多有狼的风范，这是多个生物学案例证明的客观事实。狼的训练方法虽然有很多，其实重点就是主抓两个方面——狼性观念的建立和狼性行为的强化和优化。另外，训练过程和形式不是一成不变的，需要集中短期训练和在工作中训练相结合，短期训练让其了解和学习狼性行动纲领、标准和策略等，工作中的及时训练以纠正错误行为、强化其对狼性规范的认识和使之操作达标，并不断固化成型。

第三、狼的竞争。真正的狼在缺乏竞争的环境中迟早要丧失斗志和懈怠成羊，因此必须要为其提供一个可以激发其激情与斗志的环境氛围，从内要考虑企业的整体氛围及营销队伍的部门状态，最好是二者能有机协同，如果企业的大文化比较温柔，那么营销部门的小环境就必须强化竞争氛围的营造和宣导，以成就真正的狼而淘汰业绩不佳又无发展潜力的羊。同时，从外就不时引进一些竞争对手或公司内部其他兄弟团队的故事或案例等来激发你所带团队的竞争豪情与士气，也同时学习别人的方法来壮大自己。

具体手段如为团队和个人设立有一定挑战性的目标、设立不同阶别和种类的奖励措施、让优秀的狼来总结其成功故事和经验，并让其教育其他后进狼等，物质、精神双管其下，以确保达到最佳竞争效果。当然，其中的竞争并非割裂合作的单一性策略，对竞争的度的把握就是这种竞争能更好地促进更多的狼和整个团队的绩效提升。但是，在团队成长过程中，一个普遍的问题是，只要竞争性激励措施一出台，小部分成员间必定或私下或公开地进行抢单或不合作等问题，这些都是必须被及时和严格制止的，然而，实际中也可能会有一些个别的修正策略，而不要一味钻牛角尖，比如当你发现某2个员工在抢单时，你会怎么办？可能有很多人会把这2人都教训一顿，但是真正聪明的主管或经理人就会有技巧地解决这个问题。

首先，他会问自己三个问题：一，这个客户是否是优质客户？二，这2名员工孰强孰弱？三，如何通过此事来教育更多的狼？然后他的解决方案分别为：1、对一般客户如偶然性或游离性客户等：不管员工水平的强弱，先让你们争，然后在销售会议上严重批评2人，并告戒众人以此为戒，以维护团队的整体战斗力；2、对优质客户如大单或有潜力的客户等：按照员工能力高低，并分别找他们谈话或一起谈话以分析如何搞定这个客户，同时会优先让强兵重点出击，并妥善协调弱者情绪和两者的利益分配，比如有的人会将此客户的利益分配成强者3弱者7的形式，一来维护弱者的情绪和利益，二来也有效让强者享受到成功和奖励的双满足，同时也能促进2人继续良好合作的关系和给其他人示范；最后开会时，仍然强调团对合作至上，并告诉大家如何有策略的做到这一点、在工作中应如何有效进行配合和如果合作成功各人会得到什么等。这样一来，你手下的狼不个个眼睛放绿光才怪！

第四、狼的管理。主抓两大块，制度管理和人性管理。建立和规范一套行之有效的业绩考核、日常管理制度和作业报表体系等是必不可少的，通过这些制度和报表等东西，能让经理人诊断和发现销售中的各类基本问题，以调整和优化自己的管理方法与策略；另外，这里的狼说得太多，可能会引起误会——主管们不要忘记，你手下的狼并非生物学意义上的狼，他们都是有情感需要和被家庭、生活等各种问题困绕的人，有时也免不了会将一些不良的情绪、习惯等带到工作中来，在批评之外应该需要给他们更多的关心，谁叫你是他们的头狼呢，这也是你的职责之一，许多的案例证明优秀的经理人，不但其正面刚正的“南拳”打得好，其背后温柔的“太极推手”更是绵里藏针极具威力。笔者多年的经验总结就是一句话：人性越温柔，狼性就越强悍！《道德经》上的以柔克刚也是最好的说明。

上面就是“打造狼性掘金营销团队”的主要思想，其核心目的就是要为企业培育出内外兼修的高产出的掘金式销售团队，其中一个可以预见的“严重后果”是，要么团队的头狼得以升迁，否则就会被新头狼所代替。

最后，把狼性掘金营销团队管理要诀总结如下：

狼性纲领常训练，内外竞争要抓好；

头狼带领团队走，整体战绩节节高。

  作者：罗乾波