农村“富矿”三招拓展农村市场

　近期，看到《华夏酒报》营销版面推出的关于酒企拓展农村市场的系列文章后，笔者感触良多。

　　对于农村市场的开拓，笔者也想结合自身经验谈几点看法，希望对企业能有所帮助。

　　深入农村，了解农村消费市场

　　笔者认为，酒企首先应该对农村市场进行深入、细致的调查研究，以了解农村市场的容量有多大，农村消费市场和农民的消费需求是什么，农民的消费观念、消费习惯和消费特点有哪些，以及农民的购买力有多大，用什么营销方式和策略去开发等等，以此制定自己的营销规划。

　　市场需求是企业生存的基础，消费者是企业服务的对象，因此，企业必须了解市场的需求。这是制定农村市场广告策略的重要依据。

　　需要提及的是，在市场调研期间，企业应走进乡村、田头，主动与农民聊天，以缩短与被调研者的距离。要注意使用朴实的语言，询问他们现实和潜在的需求，以及他们的消费习惯、兴趣和爱好，并了解当地的经济发展和收入情况。

　　搞好市场细分、定位和广告宣传

　　农村市场高度差异性和分散性的特点，决定了任何企业都无法有效的以同一种产品去适应所有的需求。同时要认识到，目前我国农村的消费者还处在从温饱向小康过渡的阶段。基于这一现实，企业应对农村市场进行认真的细分，为自己的产品和服务准确定位。同时，企业还应设计出符合农村消费者的广告及
广告语。

　　在我国，酒业一直是广告大户，电视上、报纸上的酒类广告铺天盖地，反复刺激着人们的视觉和听觉。但是否能设计出适应农村消费者的广告语，则成为酒类企业征服农村消费者的关键。

　　而设计好广告语并进行广告创作的一个重要原则，就是研究大众的消费心理，并结合农村市场的实际，将自己所要宣传的主题通过适合的角度，以标志化的形式传达出来。

　　此外，要适应农村消费者的理解和接受能力，要真实、明白、简洁、好记、通俗易懂。同时，为了拉拢农村青年这一消费者群体，广告语设计必须新奇、务实，要能体现出企业良好的商业道德和产品质量。

　　注重产品策略与低价策略的应用

　　酒企要以满足农民的消费需求为导向，调整产品结构，不断提高产品质量，改进产品功能，以开发出功能实用、结实可靠、物美价廉的适销对路的商品。同时，在产品包装、品牌等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，切不可把农村市场当作残次冷滞产品的倾销地。

　　从整体上看，农村居民的收入水平还很低。因此，企业应制定能被目标消费者接受的产品价格，以物美价廉取胜。酒企应创新经营，采取联购分销、批零一体、连销经营等有效方式，在销售中实行低价策略。对于批量购物、季节性商品等可实行数量折扣和季节折扣定价；对于积压库存而又在农村市场有一定需求的，则可实行折扣、折让定价的方式，以吸引农民购买。此外，要采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。

作者：韩永奇