化解厂商矛盾经销商如何“吕布战三英”

厂商矛盾是经销商经营管理过程中一个很头疼的问题。厂商关系不能妥善处理将给双方带来十分不利的影响。站在经销商的角度来。经销商和厂家打交道无非是在和三种人频繁的接触，正确处理和这三种人之间关系，厂商矛盾会减少很多。这三种人分别是：厂家的区域经理、厂家的业务员、厂家派给经销商的促销员。那么，经销商又该如何正确处理与这三者之间的关系呢？

案例（一）：区域经理不宣而战，源于面子？
　　2004年的时候，赵经理代理了一款国内知名的品牌豆酱。2008年年底，原来的区域经理调到了其他区域，新来的这个区域经理似乎很难相处。2009年三月份的时候这个区域经理找到了赵经理，区域经理说赵经理向紧邻市场窜货，要他交纳1万元的罚款和3万元的保证金。赵经理拒绝罚款等措施。于是，区域经理就物色其他的代理商，要取消赵经理的代理权。后来，赵经理在厂家业务员那了解到，区域经理觉得赵经理根本没有把区域经理放在眼里，不尊重区域经理。最终，厂商矛盾进一步激化，赵经理一气之下也放弃了这个品牌，损失惨重，而厂家同样也有很严重的损失。

　　破敌妙招：攻心为上

　　经销商到底如何才能和区域经理之间处好关系呢？曾经做过某知名品牌的大区经理现在是经销商的刘经理一语道破天机："攻心为上。"

　　揣摩对方心里，建立共同的愿景

　　对于那些不厚道、急功近利、贪图小便宜的区域经理，无论使用任何方式，经销商都要让他们明白，厂商双方都要以长期合同为基础，认真界定双方的责任和义务，双方才可能实现共同的愿景。另外，经销商也有必要理解区域经理的市场规划和运作意图。不要闷头苦干，要善于理解才会有更好的合作。

　　沟通有技巧，感情投入很重要

　　区域经理也是人，也需要人所共有的沟通与交流。另外，感情因素在中国的人际交往中占据着重要的位置，聪明的经销商会从利益之外的感情出发，融洽和厂家区域经理之间的关系。而不是一见区域经理的面就抱怨牢骚不断，更重要的是对运作市场的规划以及信心等积极因素，让区域经理感觉到你的与众不同。良好的人际关系对于经销商来说是做任何事情都必不可少的。

　　给他面子，心情好自然好办事

　　经销商必须明白"县官不如现管"的道理。在工作中与自己打交道的还是区域经理，和他们搞好关系才能更好的为自己搞好服务。很诚恳的提出自己的想法和他们进行试探性的探讨，区域经理得到了尊重，经销商生意也好做了，双方都有面子，何乐而不为呢。

案例（二）小心！暗器伤人更难防
　　河南的经销商许经理在2005年的时候做了一个当地的信誉和影响力都不错的饮料品牌。厂家的两个业务员整天给他找事，负责流通的到了他这里是指手划脚，能吃就吃，能拿就拿。而负责商超的则更加比较无赖，能压点货就压点货，有时候承诺给他的奖励政策根本不执行。

　　在05年9月份的时候，厂家的一个业务员要和许经理借钱，许经理当时没有借给他，后来，许经理再要求发货的时候，厂家说他的账上已经没有钱了，当时账上明明还有九千块钱呢。许经理知道出事了，就赶紧给这个业务员打电话，业务员不接。后来了解到许经理的货已经被别人提走了，发到了其他城市的一个分销商那里了。最终，许经理的事情一直悬而未决，业务员也不知去向。

　　破敌妙招：三思后行，谨慎方能妥当

　　铁岭市银州区宾丰批发超市总经理孙宝昌说："处理业务员的问题必须要做到防患于未然，要留个心眼，提防一下厂家的业务员，业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意的欺骗了企业，尤其是要在急于完成经销商开发任务或者是谋求私利的业务人员身上，这为后期的经销商事故埋下了隐患。"

　　在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。

　　经销商要抛弃自己是业务员"提款机"的观念，真正的把他们融入到自己的发展规划之中，真心的对他们好，在工作的基础上形成好的友谊就显得很重要了。但是，凡事要把握好一个度的问题。私交甚好，在工作上尽力帮助业务员完成任务，但是，回去面对日益满满的库房，只有独自苦闷了。虽然私交是很重要，但是，个人友谊一定要为工作服务。

　　法律意识要强

　　业务员要求经销商打款，经销商要考虑的问题有很多，厂家的证明性材料、厂家是否标准化、业务员的身份确定性、打款的数额是否清晰、银行帐号的核实、厂家的支持政策的核实等等。经销商更需要谨慎的是一定要在打款过后把一些相关的材料保存好。这样即使将来出现什么问题的话，经销商在法律上也会有理有据。另外，对厂家业务员生活细节的关心、对厂家的领导表扬优秀的业务员，给他们一点小的实惠等等，也是必要的。

　　审慎对待厂家业务员"换山头"现象

　　经销商完全可以变被动为主动，主动维护和业务员之间的关系，当然前提是经销商一定要看准人。经销商也要注意和厂家的高层保持联系，这会让厂家业务员投鼠忌器。有些时候，厂家的业务员会因为工作的原因或是个人的因素，而常常流动。经销商遇到这种问题，千万注意不要忽略老朋友。经销商对于刚接触的新业务员可以采取新老沟通的做法，展示出自己的良好态度。

案例（三）注意流弹！警惕被人歪打正着
　　老王是山东的一位休闲食品经销商。在铺货的时候老王发现厂家的促销员很霸道。对老王的话是爱搭不理，每三天这些厂家的促销员就会把他们所在的商超的具体信息回报给厂家，老王在他们那要资料根本要不来。还有几个业务员根本不用心做促销。老王有时候到商超的时候往往看不见人，问人哪去了，不是上厕所就是临时有急事出去了。

　　更让老王生气的是，有些商超居然和厂家联系上了。实在无法忍受这种情况以后，老王在收到一定的损失以后，还是放弃了这个品牌。但是，在这以后，老王听说当地又有人接了这个品牌，在前期的铺垫下，厂家很快就把货铺到了市场上。

　　破敌妙招：拉拢过来

　　九度营销机构总经理马斐指出："厂家的促销员和经销商有着千丝万缕的联系，既有合作的共同点，也有合作中间的利益分歧点，双方要在合作的大前提下求同存异，不断发展，不断改善合作关系。"

　　配合厂家选好人，定规矩