与众多地板企业

　今天与众多地板企业HRD在一起研讨，地板门店到底培训什么？很多地板企业的HRD都从不同的角度进行了分析，某地板企业HRD在总结门店培训的重点时候说，更多的是内部培训，对外部培训采取了回避的态度，但是一年下来发现，终端提升有限，业绩出现下滑，虽然与今年的市场环境有关，但是，业绩下滑的实施勿庸置疑。还有一家地板企业采取了很少培训的策略，结果导致的是，门店销售直线下滑，新来的HRD对培训开始非常重视，通过对销售人员进行培训，逐步的恢复了销售人员的信心，销售业绩有了一个比较好的增长。
　　由于工作的关系，笔者长期从事对地板门店的销售技能提升培训工作，通过对地板门店长时间的培训，笔者总结了地板门店培训的主要内容如下：

　　1、产品知识培训，通过对产品知识的培训，让店员了解什么是地板，地板的功能性卖点在哪里；

　　2、生产流程培训，让店员了解地板是如何生产出来的，哪些关键工艺是竞争对手没有的；

　　3、企业文化培训，了解地板企业的文化与地板品牌之间的关系；

　　4、装修知识培训，地板作为装修的材料之一，如何与其他装修材料配合好，同时便于与消费者进行沟通；

　　5、销售技巧培训，销售的基本技巧；

　　6、品牌文化培训，买地板更多买的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我们的品牌优势在哪里，我们的品牌的定位是什么；

　　7、色彩搭配培训，让导购了解色彩搭配的技巧，如何让地板看起来更加美观。

　　8、心态的引导和启发，让导购发自内心的为顾客服务。

　　地板门店销售人员的培训是一个系统的工作，可以根据不同层级的销售人员，设计层级培训目标，让销售人员在培训中获得更多的成长机会，从而提升地板门店的销售能力。

　　对于地板门店销售人员的培训，我认为有一个重点内容，必须进行深入的引导和培训，这就是销售人员的心态，对于销售的认识和理解，将决定了，我们的门店销售人员是否能够为顾客提供一个满意的服务。服务的态度不是训练出来的，服务的态度是通过我们的引导和启发下，通过门店销售人员的内心自发的。建材类的销售是一个枯燥的过程，我们要通过我们不断的关怀和引导给销售人员一个合理的职业生涯的规划，只有这样门店销售人员才会发自内心的跟你一起推动你的事业。

　　崔学良博士，国内知名地板企业圣象集团人力资源副总经理，圣象管理学院执行院长，管理学博士，工商管理硕士，资深人力资源专家、资深销售管理专家。多年从事人力资源管理和终端销售管理的研究工作。崔学良博士长期从事终端标准化管理、市场营销、消费者行为和人力资源的研究工作。对于终端标准化管理、消费者行为有着丰富的研究经验。崔学良博士专注于终端标准化管理、消费者行为研究和终端管理研究，走访过全国超过300家门店，与500名以上的店长进行过深入访谈，培训终端管理人员超过5000人次，形成了一套对终端管理独到的管理理论。开发了多个终端管理理论模型，对于提升终端管理能力和水平有着积极的作用。从本质上揭示门店管理的真谛，最大程度的满足消费需求，实现门店销售业绩的增长。联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com, MSN:cuixueliang2008@hotmail.com