招标，过程与结果
政府部门药品挂网招标采购的目的是什么呢？1、降低虚高的药价，为医疗机构提供质量可靠、价位合理的药品2、对药品的交易过程和票据流向进行监管，进一步规范药品流通秩序3、加强医疗机构的用药监管，促进合理用药。缓解“看病难、看病贵”等问题！对于企业招投标是我们进入市场的门槛，故而多数企业更关注中标结果，对投标的过程却不甚关注！
投标的过程我们需要关注吗？我们的上层领导应该关注投标的哪些过程呢？笔者就招投标过程的营销和大家做一探讨！
一、收集信息
1、当地医药市场政策和环境的变化
每个省份的招标采购意见稿均会对往年的医药市场情况进行汇总性的整体回顾。上年度医疗机构的总体采购金额数，跟标的具体医疗机构名称，医疗机构用药类别采购金额的大致排名等。企业领导针对自身企业的现状根据上述数据对该市场进行进一步的详细规划，根据采购金额来划分市场类别，分做一、二、三类市场，该增加人手还是消减队伍；依据跟标医疗机构名称，可以制定下一步的市场开拓计划，哪个区域的医疗机构开发薄弱，并搞明白未进入医院销售的原因，是业务人员能力的问题还是当地配送商业的问题亦或是当地医疗机构或竞争对手的原因等；并根据医疗机构的用药类别排名来调整企业该区域的产品线和促销政策，毕竟医疗市场用药存在一定的地域差别，销售政策不能搞一刀切，应一切以当地市场为销售导向。
2、同类品种的销售情况的摸排：配送覆盖率、订单确认率、有无违规操作等
多数省份会在其采购平台对当地配送商的配送区域、配送商名称或法人的变更、中标产品的订单确认率、中标品种价格的上调或下浮、哪些企业和产品在购销环节存在违规操作等信息进行公示。企业可以根据上述信息了解当地配送商的配送范围和实力，了解其主要经营产品情况，并及时更换合作变更企业的相关资质资料；了解同类产品订单确认率较高产品的企业和销售人员，学习其先进的市场操作经验和操作思路，能否为我所用，进而拓展我们的市场；避免同违规操作的产品和企业合作，因为这些企业或产品会在下年度的投标工作中被取消投标资格或降低评分分值。
3、当地药政关系的维护
整个投标过程有多个政府部门参与其中。纠风办、卫生厅、药监局、物价局、工商局、社保局等各级监督小组对本辖区内网上药品集中招标采购活动进行监督和管理；各司其职。我们可以通过招投标工作向有关部门反映我们的心声，做相应的工作，以利于我们市场的开拓。
二、递交资料
1、了解同类产品厂家的情况
投标资料均要求现场递交；提交资料时我们可以同资料递交人做简单沟通，（资料一般由专门的招投标人员、厂家办事处人员、厂家其他省区销售人员、当地代理商或配送商来递交资料。平时向这些人员了解相关信息是比较困难；递交资料时就会畅所欲言，因为都是为了一个共同的目标参加招投标。）我们可以获得投标厂家的大致情况比如：本区域市场情况和销售情况如何、是否设立办事处、具体的市场操作模式、主打产品、厂家直接投标还是委托商业投标等等。通过分析这些信息我们可以有针对性地对市场销售政策做相应的调整和规划。
2、报名企业和产品数等
通过招投标签名报到表、确认表等可以了解参与投标的企业数和产品数、联系人名称和联系方式等信息，这些信息的获得有助于我们的招投标和后续招商工作的开展。
3、了解详细招投标规则和配送细则
通过采购细则的研读、投标人员的沟通、招标办工作人员的解疑我们可以获得本次招标采购的详细招投标细则、评标议标细则、相关配送商的配送细则等，确保投标工作有序无误地进行。
三、报价议价
1、同类产品情况摸底
通过开标公示我们可以了解竞品的报价情况，根据以往地区同类精品的中标价和本次预报价，可大致推断竞品的中标区域价位，有助于我们根据自己产品的情况调整报价策略，确保第一轮和第二论不废标；因为采购意见稿明确规定报价相同或价格最高者给予淘汰。
2、企业品牌推广
除了企业硬性的品牌外，我们可以向招标办提供印有企业标识的水笔、纸杯、便签纸、资料袋或资料夹、矿泉水等，宣传我们的企业品牌，展示我们的企业理念，给相关工作人员和专家留下一定的印象。这时的品牌宣传更有针对性！
3、产品资料向专家宣传。
对于面对面议价的产品，需要厂家销售人员做议价陈述。如果允许，我们可以把议价产品的临床宣传折页给予在座每位议价的专家，这时多数专家会认真的翻看产品折页（在特定的环境下人的思维会形成一定的定式）。这些专家都是医疗机构的药事会成员，一旦对你的产品形成一定印象后，后续的临床开发会省心得多。
四、配送商业选择
招投标的过程当地医药商业会给予高度的关注，并会有大量的商业人员参与其中，整个过程我们可以把投标产品制成目录，给予每位参会的当地商业人员，留下联系方式，以备后续的跟进拜访。如果有合适的产品商业人员会主动和你联系，就不用担心中标后无人配送的问题了。
机会是留给有准备的人的，机会就在你我身边，关键看你是否能够把握住！投标的过程也是企业营销的最佳时期！把握好整个过程就会有好的收成！
耿军波，医药行业资深营销人士。“金标营销”的倡导和提出者。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作，对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨！gengjb2008@163.com.13592599908