糖酒会给我们带来了什么？

　2009年秋季糖酒会即将在郑州落下帷幕了。面对这场长达近十天的展会，我们感受到的不仅有激烈的商战带来的硝烟烽火，胜利的喜悦，也许会有深深的遗憾。笔者10年前曾多次参加糖酒会，今昔对比，感受最深的就是商战的氛围更浓了，营销手段的出新也多了，在中国市场经济逐步走向成熟的买方市场条件下，无论是厂家还是商家，对糖酒会似乎都报有浓厚的兴趣。那么糖酒会到底给我们带来了什么？
　　大家都知道糖酒会每年举办两次，以前也曾出现过举办城市乐此不疲，厂家、商家抱怨的情况。但本次会议，参与者迸发的热情远非大家所能料想到的。

　　下面笔者从以下三个方面与大家分享一下自己的点滴体会，同时也希望与大家一起共同探讨糖酒会的话题。

　　一、每个举办城市都在糖酒会中大获其益。

　　糖酒会对举办城市的贡献是不容怀疑的。其中最直接的就是宾馆、餐饮、交通、广告等行业。笔者是10月8日到达郑州的，当时在郑州火车站五公里以内的大小酒店均已客满，其房价也近乎翻了一番。特别是在火车站周边的一些酒店，因承担了会展的职能，其房租更是加倍上涨。一家企业利用走廊一角设置的一个小小展厅几天下来就花了两万多元。几天来，郑州火车站附近的交通几乎陷入瘫痪状态。公交爆满，的士难觅踪影，许多客商不得步行前往几公里之外的酒店投宿。据当地媒体公布的数据，本次糖酒会按2000多家参展企业，每家企业投入广告费20万元计，就为广告行业创造4亿元的收入。

　　体会：举办城市在获得巨大收益的同时，应该注意什么？

　　本次糖酒会给参与者是留下不少遗憾的。糖酒会服务的是广大的参展客商，除了能为他们的吃、住、行提供方便之外，还要在既定的规则之下，为他们的商业活动提供方便。对于这样的大型会议，对举办方或举办城市来说，也是一次营销活动，甚至可以把它提升到公关活动的高度来认识。所以我们要了解参展商的需求和关注的焦点，不仅要服务好，而且要让客商和市民满意。比如展会期间的单双号就引发了很多争议，出租车不准进入所谓的“会展圈”，给很多的参展商带来了极大的不便。在开展第一天，因公交车承载力不足，商客无法乘出租，引起很多人的抱怨和不满。有人说可能是举办方低估了参展人数，我觉得并非如此，像这样的展会，火车站和会展中心两个会场之间完全可以增设专线巴士来解决交通压力。关键是活动之前，策划者要有为客户服务的理念，进行全面、深入、细致的策划。
　二、厂家的参展目的向多元化发展。

　　以前厂家参加糖酒会的目的不外乎四点：获取订单、展示形象、联系客情、搜集信息。本次糖酒会总体上看上述四个方面仍是很多厂家的参展目的，但具体到一些个体企业已发生了很大变化。主要表现：

一是利用糖酒会推出新品。由于广大经销商的参与，糖酒会成为厂家推出新品、开拓市场的有利时机。

　　二是面对广大经销商进行推广造势，赢得信任。在本次糖酒会上，河南的仰韶、杜康、宝丰、宋河可以说出尽了风头。其主要目的是树立企业形象，增强商家信任，从一个侧面也反映了这些产品在本土市场上竞争的激烈程度。

　　三是寻找生意机会。在本次糖酒会上无论是酒类、食品、包装材料和包装机械，都有很多的创新项目在本次展会上寻找生意和市场。

　　与上述几点不同的是，很多企业并不把参加糖酒会获取订单作为自己重要的参展目标，对搜集客商信息却极为重视，“请赐名片”，“留下您的联系方式”几乎成了他们使用最多的交流语。这种弱化交易，强化形象展示和建立客情关系的目标，使糖酒会成为众商家的广告大战，很多厂家在展厅设计、礼仪接待、宣传模特等方面都费尽了心机。模特走秀、激情热舞、人体彩绘等时尚活动也被搬到糖酒会，成为本届糖酒会的亮点。

　　体会：糖酒会上的创新话题与文化牌。

　　本次糖酒会，给笔者最深的算是“创新”了。不管厂家抱何目的参加本次会议，但时刻都能让人感受到创新的影子。从宋河粮液的广告堡垒，到仰韶的团体大合唱；从花花乳牛的广告模特到某葡萄酒的人体彩绘；从古国酒的“皇上驾到”到小沈阳酒的广告推广员；从“嚼着吃的咖啡”到“老铁锅煮出来的脆花生”，等等等等，都给人以耳目一新的感觉。创新成为企业及其产品实现差异化的基础。而对不少厂家来说打文化牌则是实现差异化最直接的途径。比如仰韶的彩陶文化，五粮液的酿酒文化，名将酒的红色文化，民间腊味的特产文化等都给人留下了深刻的印象。产品的形态可以模仿，产品的推广也可以模拟，但特定企业及产品的文化却是唯一的。这一点对我们的策划人是具有启发意义的。　

　　三、商家：找产品还是找生意？

　　本次糖酒会的火爆，从一个侧面反映了广大经销商对营销现状的不满。正像有位经销商所讲的那样，“现在是买方市场，生意难做，看看有没有更好的机会。”据笔者观察，展会上两类产品较为走俏：一是具有较好的产品质量，有明显价格优势的低端产品。这种产品在城郊及农村市场需求量大，适合走流通。二是具有良好的信誉，营销支持和服务到位的名牌产品。而那些既不具有品牌优势，也不具有价格优势的产品其表现要逊色的多。

　　体会：广大中小企业面临着的转型难题。

在买方市场条件下，广大中小企业正在接受着市场的考验。由于这些企业的产品缺乏品牌优势，完全靠低廉的价格开拓市场。企业规模较小，企业的生产成本和管理成本均较高，产品的利润空间非常有限，其产品市场主要在广大的农村。而随着竞争的加剧，品牌企业对农村市场的渗透已几乎让这些企业毫无立足之地。中小企业将何去何从是摆在我们面前的一个主要课题。

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