爆量：单点销量瓶颈突破的利器
把“爆”量作为市场推广手段正式提出和不折不扣地执行是君乐宝乳业，“爆”量是该品牌在市场上攻城拔寨的不二法宝。一个二线品牌，凭借此法，在部分市场，惊人的销量甚至让一线品牌怀疑品牌的力量。“爆”量，是指集中大量营业推广人员，以消费者体验为核心，动用一切视觉资源布置售点造势，以特价或赠品促进交易，营业推广人员代表品牌、产品一对一地与消费者沟通为话术重点，凸显产品或品牌的独特销售主张，在短时间内实现单点销量突破的市场推广活动。笔者以快速消费食品为例，来解析“爆”量。
适用条件。“爆”量地点首选能聚集人气的售点，其次售点要有空间进行形象布置和活动实施。“爆”量时间则选在人流稳定期，产品的季节因素、天气因素也要考虑在内(如在端午节卖月饼，按常理，组织再好的“爆”量，结果肯定是徒劳)。营业推广人员也很重要，他们是活动的实施者，要具备形象好，气质佳，善交流，口齿伶俐的特点。最后，优选有特点的产品作为“爆”量的主品项，口感好是征服消费者的第一招，产品卖点是征服消费者心智的利器，特价与赠品完美地实现了消费者购买后的满足感。
组织实施。一、在充分进行市场基本情况分析基础上，确定“爆”量实施策略。产品的市场分析可沿用传统的SWOT分析法，确定清楚竞品与本品的优势、劣势、机会、风险后，选择适合的机会与方法作为突破口。要了解市场近期竞品的特价活动和市场推广办法，以此确定自己的对抗或差异化办法。可调出历史销售数据，分析单个售点的销量及外在影响因素，结合零售终端制定整体“爆”量活动规划，并以活动作为条件向售点争取更好的陈列和场地支持。
二、选择合适的切入点作为活动主题。时间选择：双休日、节假日、店庆等优先选择。考虑到竞品因素，要以有力度的赠品或特价作为条件吸引消费者。依据节气，突出产品的隐含功效以引发消费者的潜意识（如孝心、营养、送礼、美味、休闲、零食、爱心等情节），也可突出产品的独特卖点。依据以上特点，提炼“爆”量的主题。如：**节日大派送；特价**；肠胃不舒，就用**舒；今年流行上网偷菜，每日活菌等等，不一而足。以主题作为“爆”量切入点，要“入乡随俗”，贴近消费者，易于接受。
三、活动场景布置。依据超市、售点布局，产品陈列位置，人流方向来选择活动地点，以活动作为条件寻求卖场予以场地、电源、水源支持。根据场地情况，可因陋就简，也可搭台路演，无定势。但基本要素一定要具备，展台、展架、帷幔、条幅、张贴画、POP、活动告知等。营业推广人员要身着促销服，戴手套，如无促销服，品牌标识一定要佩戴。根据产品特性配备试吃盘、热水器、炒锅、杯、叉、餐巾纸、垃圾筐等，依据场地情况配备扩音设备。基本陈列突出“爆”量品项，堆头、展台以也以主推品项为主。人流主通道以人流方向为基准，右侧为主活动场所，左侧为辅，其他位置作为拦截场所。
四、人员培训。向参加活动的人员要规范固定叫卖语言，规范标准话术，包括针对不同消费者和场景的标准话术，杜绝随意发挥。当然，在与消费者随意沟通时，可围绕基本话术展开，不可教条背诵。叫卖培训：要培养营业推广人员或临时促销员的叫卖习惯，首先要能喊出来，声音宏亮、连贯、悦耳。其次要从心理上克服叫卖的“羞涩”障碍。试吃培训：规范人员的试吃程序以及在试吃过程中的产品推介。公司基本情况，产品知识培训：这有助于推广人员与消费者的深度沟通。
五、人员分工：人员分工直接关系到“爆”量现场秩序，一般以一个陈列单位划分一个小组，如主陈列前一个组，每个堆头一个组，主要位置一个组。每个组必须有一个负责人（组长），主要职责是分配、协调、组织组员“爆”量活动。叫卖以组长为主，可轮流实施。试品制作者最好专人负责，在制作时，戴口罩，不参与产品推介活动。
六、实施。1、热场。在消费者人流不稳定时，每组检查现场物料及布置，消除不良因素，可轮流手拿产品“吆喝”，在“吆喝”过程中进行产品试吃，介绍，并让消费者在了解产品过程中尽量手拿产品。2、选准时机，开始“爆”量。当售点有4-5个消费者关注产品时，“爆”量活动就开始了，当少于4个消费者时，可稍加调整，继续热场，等待时机。为聚集人气，加速热场，当有消费者，首选老人、小孩作为对象，通过活动现场时，尽量以品尝、赠品吸引其在现场逗留。当“爆”量展开时，全体人员按照分工，带有激情，精神饱满地迅速进入状态，这时以目标购买者为推介主体，积极叫卖，热情品尝，重点介绍，加速购买。当围拢人群减少时（还在4人以上），要想法延长逗留时间，也可吸引非目标购买群体逗留，以聚集人气。在“爆”量间歇时进入下一轮热场阶段时，小组长迅速利用短暂时间进行总结，针对问题及时进行活动调整，如时间允许，总负责召集小组长对两个小组上阶段“爆”量进行总结和点评，在卖场形成小组竞赛的氛围。3、排除干扰因素。竞品、卖场工作人员、闲杂人员、消费者争议等干扰因素很影响“爆”量效果。小组长、总负责尽量将干扰因素引离活动现场及时排除。4、总结。在一天活动结束后，一定要开会总结得失，并确定第二天目标任务。对不适合资源进行调整、优化。
“爆”量活动的组织实施，应作为营销人员的一项基本技能和习惯。凡在营销工作链条中的每一个人都应具备“爆”量意识和习惯，包括营销总监，城市经理，业务、理货、促销员、经销商、驾驶员、内勤，只有这样，才能形成“爆”量的习惯，才能从精髓处实施，要把“爆”量作为口头禅一样，随时讲，随时做。君乐宝乳业07年经销商大会，为培养经销商和营销队伍的“爆”量意识，公司董事长身披促销服，率领公司高层管理人员在卖场进行“爆”量活动演示，深深感染了所有到场人员。有了这种意识和精神，君乐宝红枣酸牛奶在全国区域市场2008年创造了单品销售6个亿的神话。但这个神话在君乐宝已不是神话！
“爆”量，不愧是单点销量瓶颈突破的利器！