“C+酒”突破中国白酒瓶颈

    酒仙网董事长郝鸿峰先生、宋河粮液总裁王祎杨女士一起参加新浪“2015年C+峰会”的酒业分会。首先，主办方的年度主题很值得仔细思量，在e+声嘶力哑的时代一个互联网门户领导者不高歌互联网，而是回归C端用户（对酒业就是消费者），这体现了新浪的用心良苦和知微见著；其次，回归消费者就是回归产业链终点，只有以终为始的思考和践行，才能突破中国白酒的瓶颈、迎合全新的消费机会、开启白酒的白银时代。

    其间，我认为有两大问题很值得与行业一起探讨：

    第一、当下白酒行业发展遇到的瓶颈有哪些？这可以从产业链的三个纵向层面看。

    首先，是消费者层面，白酒需要改变沟通内容和沟通方式。现在白酒的主流消费已经从政务、商务转向了商务、亲友之间。所以，白酒一要改变沟通内容，不能再以奢华、尊贵、历史为主，而应该是回归产品性价比本质、回归品牌以情动人的本质；二要改变沟通方式，不能再是央视砸钱式的说教，而应该是多做事件营销、口碑传播、网络媒体互动广告。

    其次，是酒业流通层面，白酒需要打破旧秩序，建立新秩序。目前酒类流通领域创新势头已领先于酒业生产企业，但基本上仍处于“旧秩序被打破、新秩序尚未建立起来的阶段”。以酒仙网、购酒网等为代表的B2C，以易酒批、中酿酒团购等为代表的B2B,以1919、华龙酒直达等为代表的O2O，以景芝水晶葫芦为代表的众筹定制等模式都方兴未艾，但基于互联网的流通在酒类销售总额中的所占比重依旧较低；与此同时，五级、四级的长渠道模式在酒业微利时代一定会被扁平化的，基于信息不对称的品牌OEM模式或买断专销模式也会逐渐衰退，但这仍需要时间和产业链的整体调整。

    再次，是酒业生产层面，白酒将出现中小企业倒闭潮。当下，基酒企业、中小型白酒厂正面临资金链问题，在未来2-3年或会引发行业一系列的重组并购，在这一过程中，很可能带来大量中小白酒厂倒闭或被兼并。

    第二，白酒C 端有哪些可能对行业产生重要影响的趋势？我认为至少有三点已经很明显。

    首先，是酒品选择上的品类多元化、品牌集中化。品类多元化是指消费者酒品选择的“去中心化”趋势，当下一桌人喝多种酒品、多个产品正在变成普遍化现象，这实际上是为中小酒厂以地域文化符号定位、以特色酒差异化定位提供了机会。品牌集中化是指白酒主流消费向主流品牌、核心产品的“集中化”趋势，目前高端、中高端酒已经完成品牌集中化，而50-150元/瓶的中端酒市场这一趋势刚起步。

    其次，是购买习惯上更讲求便捷性、场景化。例如与某券商的首席研究员在北京吃饭，他就要试验一下酒快到，还要点一瓶在北京铺货率不是很高的古井5年，还好不到半小时就送到了，这就是购买的便捷性。当下1919、华龙酒直达正在逐步培养消费者“边点菜边点酒、边做菜边点酒”的习惯，一旦成功，白酒业的盘中盘、后备箱、品鉴会等传统营销模式都可能要失效，这就是购买的场景化。

    再次，是消费理性化，也就是如何打造高性价比的产品。例如，以“众筹+定制”新方式在1个月内仅靠3人就实现了近40万元销售额的景芝水晶葫芦，其核心关键点还是在于产品本身的性价比高。所以，某种程度上说，互联网白酒是一个伪命题，关键还是要从消费群体、细分社群出发研发出“值”的产品，产品是产业链的起点，好产品才能更多跟快的被“C”用钱投票。