漓泉啤酒在广西推广的经验之谈

　　A市位于广西省东南部，与广东省接壤，经济发达，人口400多万，市场辐射3市7个县。占据A市便能影响半个桂南，这已经成为众多啤酒厂家的意识。自燕京啤酒2002年收购漓泉啤酒之后，便在广西玉林设立分厂，A市便在广西玉林厂的200公里有效范围占领区，重兵把守，其重要性不言而喻。
　　2010年3月，因工作需要，我被调到广西桂南片区，负责A市日常销售管理工作。调换片区早已经成为家常便饭，攻占市场的一些成功经验让我有些大意。然而这次的大意，却是让我吃尽了苦头。

　　到达A市后，我与负责A市的销售经理小黄照了面。寒暄过后，我们回到了正题，就是关于A市的市场情况及开发策略讨论。经过仔细了解过后，我们面临的市场有很多问题，市场的快速开发的愿望是无法实现的。原来在此之前，A市曾经由经销商吴老板接手，市场占有率及销量在公司里都是名列前几名的。可后来因为市场跟进维护不到位及前任经理和吴老板的沟通不到位，在市场开发策略上产生了一些分歧。所以，吴老板最后还是放弃了A市山城啤酒的经销代理权。此外，A市的重要地位不可小觑，广西市场的老大漓泉啤酒在A市设置重重障碍，令很多外来品牌无法进入。即使能进入的，也是花了很大的代价，最后销量不理想，还是要草草收场。

　　了解到这些情况之后，我开始整理了头绪。市场开发固然很难，但是任务是一定要完成的。方法可以有很多种，目的却只有一个，那就是打开市场，分割竞争对手的市场份额。市场的防守再完美也有不足之处。于是，我决定和销售经理小黄先对A市场进行走访，彻底摸清市场情况之后再决定市场开发策略。

　　晚上，会议结束之后我回到了住所。时间还早，我对当天和小黄交谈的话仔细的回想了一遍。有时候，往往很小的细节便能决定成败，这次的大意便是失败的开始。此外，还做了市场工作计划，是关于市场开发的步骤、日程、车辆及人员调配等具体事宜。

　　随着气候的逐渐转暖，市场销量逐渐回升，A市的开发工作也被提到了公司备忘录中，所以备受领导关注。能否打好这一仗，是与今年桂南区销量大大挂钩的。阳春三月，虽然不是很热，我们却顶着大太阳进行了工作。

　　三天之后，我们已经对A市的市场情况进行了详细的市场调研与排查。主要是对A市市场容量大小、市场份额、竞品价格体系分析、产品结构、经销商实力、二批商网From EMKT.com.cn络及终端进店政策等进行详细调查。虽然情况不是很理想，但是我们对于这一仗还是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很严密，但是还是留下了不少的“盲点”。只要我们集中优势兵力，整合资源，充分利用这些“盲点”，慢慢做实市场，相信市场是可以慢慢打开的。还有，前任经销商老吴虽然放弃了我们的产品代理权，但是却是时时关注我们的产品及市场进度，对于经销商二度接手经销权还是很有希望的。

　　于是，我们的工作重点便是放在了原来之前的经销商老吴的身上。老吴的情况我还没来之前是有所了解的。他眼光独到，市场操作手段老成，资金实力及终端网络在A市更是“高人一筹”，唯一不足的就是他的脾气太差。不管怎么样，我还是约他见了一面。希望和他好好解释，让他继续做我们的啤酒经销商。约会之前我们还做了大量的准备，甚至我还准备启动我的上司——分公司的老总出面沟通。然而接下来的约会中却让我大跌眼镜，会议上，老吴对我们的解释似乎没有放在心上，而是很爽快的答应了我们的请求，答应我们第二天打款拉货！不过前提是先让我们处理之前遗留下来的一些市场问题，如新品进入老产品的消化、返利结算、瓶盖结算等一系列问题。对此，我们算是倾尽全力解决——A市算是有救了！