品牌承诺主导运营、将“诚实”奉为信条

        创业不久，诚实茶就迎来了第一个对企业信条的考验。当时公司正准备推出一种号称“零度”的新品种，意在强调它不含任何卡路里。然而他们发现新饮料的甜味剂实际含量为每瓶3.5卡路里的时候，这种号称“零度”饮料的标签已在印刷商那印刷了。根据政府的规定，甜味剂实际含量为每瓶5个卡路里以下的饮料广告和瓶上的标签都可宣称其含糖量为零。但对诚实茶而言，“饮料的卡路里含量为3.5，我们不能称其为零度”，纳莱布夫说。最后他们给这个产品稍加了一点甜味剂和一些龙舌兰汁，使这个产品的口味更刺激，并提高了它的卡路里含量，将产品的名字改为“十度”（Ten）。

        就是从那一刻起，他们与顾客的关系开始超越了产品本身。正像戈德曼所说，正是从那时起，“（我们）对诚实的关注胜于茶”。顾客需要这样的产品：对他们的健康有益，符合他们的道德标准，与他们反对欺诈行为的立场一致。满足顾客的这些需求成为公司的当务之急。

        诚实茶的合作各方早就决定，他们的所有产品都应当是有机的。这既保证了产品在观念上的吸引力，也实现他们生产保健产品的初衷。产品在售价方面也不存在什么问题。即使上乘的有机茶叶5000美元一吨，比最好的普通茶叶要高出许多，一瓶容量450毫升的有机茶其成本才大约4美分，所以使用有机茶的方案仍然是可行的。真正存在的问题是市场上有机茶叶的供应不足。但是，20世纪90年代中期，一场对茶叶含有杀虫剂的恐慌横扫欧洲之后，印度和中国的大批茶叶种植者开始转向有机茶的种植。最终，市面上充足的有机茶货源，才使诚实茶公司得以给它生产的所有饮料贴上有机茶的标签。

        美国农业部授权的认证机构代表全程监督诚实茶的生产过程——从茶园的茶树到公司的瓶装工厂。每个茶农的身份都要经过验证；防治病虫害的方法必须得到批准；每一批茶叶都必须有茶树种植园附上的认证书。

        在瓶装工厂里，禁止同时生产有机产品和无机产品；每批有机产品生产前，生产设备必须经过冲洗和消毒。

        显然，诚实茶公司的经营决策不是以科学的营销战略为基础，而是看这个决策是否与产品品牌相符，是否能符合品牌所代表的含义。

        对顾客来说，诚实茶现在是由一家公司销售的有机健康产品的同义词，而这家公司的方方面面都是真实的。这一结合在市场营销中已发挥了巨大的作用。它使得诚实茶公司的市场营销与那些不断美化品牌（而不是公司）的传统营销做法，形成了显著的对比。在诚实茶公司内部，追求真实可信是吸引顾客的唯一方法。