茶饮料缺乏的是“消费机会”

　　对于仰赖“重复”消费的快消品来说，“消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。

　　如图所示：商家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己的生活方式展开的分类，吃饭时喝点啥，逛街时喝点啥，约见朋友时喝点啥，产品是什么根本就不重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的所处的情景，你的商品就获取了“消费时机”，也就是通常所说的“生意机会”。

　　我们看看这些茶饮品牌卖的都是什么

　　康师傅铁观音茶饮——品茶香，知茶趣！

　　康师傅乌龙茶饮——真是好茶味！

　　康师傅茉莉清茶——花清香，茶新味！

　　统一茶里王——回甘就象现泡！

　　老实说，这些茶饮基本上都抓住了每个茶种的产品本质，铁观音以“香”闻名，茉莉花茶以“清香”闻名，能回甘的茶才是好茶。但是从另外一个角度来看，这些东西都不是消费者关注的，消费者关注的是自己在某些条件下喝什么合适，换句话说，在对号入座营销理论里，消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。

　　这些厂家的焦点一直是“产品”，产品到底有什么特色，产品到底有什么好处，岂不知，卖点对于百忙中的消费者来说，根本无足轻重，说得更直接点，你是在替铁观音茶种、替乌龙茶种做广告，不是为你的品牌做广告。　

　　对号入座营销一直倡导关注消费者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，而是让你先忘掉你那碍眼的产品，关注消费者本身。

　　那些自以为是的营销人、广告人，仍停留在“在产品与消费者之间找到一个连接点”，这种思维模式早该淘汰了。

　　或者你会说，康师傅冰红茶用“冰力十足”的“冰”的卖点不是照样大获成功吗？绿茶的“亲近自然”不是也很成功吗？

　　是的，这两个产品的卖点的确非常成功，但是我们要了解这两个品类的背景，在饮料产品相对单一的时代，“冰”的卖点在火热夏季的背景下，是非常能够触动人的，同样“自然”在碳酸饮料称霸的时代，对于在都市生活的人们，向往自然的情绪更是油然而生的。

　　而你要明白，现在是一个品牌多入牛毛的时代，你的卖点还能杀出来吗？“狼来了！

　　在被别人喊了多次，你还在喊，有用吗？我们大可不必模仿那些“成功者”，用跟他们一样思考模式去做事，注定要落后于他们，要想赢得这些成功者，你首先要做的就是在思考模式上超越他们。

　　铁观音茶饮、乌龙茶饮要想做好，得从 “消费机会”入手，到底是切入消费者的吃饭时机？还是散步时机？还是聊天时机？这个时机够大吗？这个时机刚好适合你的产品特性吗？

　　在这里，我正式回答问我的那位朋友，这就是我们看到有这么多著名茶种，能做好“茶饮”的却寥寥无几的根本原因。