白酒侧翼战营销：战术奇袭

    侧翼战的本质是四两拨千斤的战略形式，寻找并抢占市场机会与时机，创造差异化路径，避免直接对抗领先者，采取迂回战术，抢占新的制高点。一次好的侧翼进攻应该在无人竞争的地区展开，在竞争对手反应之前快速、聚焦、猛烈的抢占制高点。

    当年，高炉家酒在合肥启动“盘中盘”操作核心酒店时，由于A类酒店基本上被口子窖的封锁，难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”，即使有足够的A类酒店数量，也会遭到口子窖的强力反攻，双方绝对是一场血拼，结果一定弱者败北。聪明的高炉家营销人经过市场调研发现，他们寻找一个新的市场空隙，展开了一场以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场策略，快速、聚焦、猛烈，当口子窖反应过来，高炉家酒基本上买断了足够数量的B类旺销店。

    所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色，长期、稳定拥有相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜，而是因为其“菜”的特色鲜明，例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名，北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧，这些店规模不大，但当地“核心意见领袖”经常在这里吃饭。

    山东菏泽的花冠酒业在进攻一个市场，他们会选择一个餐饮集中的区域，集中资源打造样板街道，以此带动整个市场的发展。以山东济宁市的梁山县为例，2009年时，其市场几乎被当地的梁山义酒厂所垄断。花冠酒业进入后，优先选择了20处餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入自己的优势资源，通过精细化终端操作和动销活动的方式，形成品牌优势，从而渐渐带动了整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业在济宁的样板市场，其年销售额达5000多万。