酒水营销如何把握微电商这个风口

今天我们邀请了政酒创始人陈胜：谈谈微电商时代白酒的营销新思维，以及“互联网+”时代,从业者如何把握微电商这个风口?下面是部分对话。 记者：你好，陈总，在说白酒微电商之前，能和我们说说白酒传统的营销是什么样吗？ 陈胜：好的，过去白酒品牌主要是采用“广告+区域经销商”，各大白酒品牌以前所未有的的规模向市场投放广告，它们提高了人们对该白酒品牌的认知，带动经销商的加盟，区域经销商越多白酒销售越畅销。所以传统渠道，经销商非常重要。 记者：白酒行业这两年似乎从一个高峰回到了一个低谷，对此你有什么看法？ 陈胜：这次是几个不利因素一起涌过来，第一个是限制三公消费，白酒这些年非常强的一个支柱就是三公消费，白酒过去不可否认的非常依赖这一块市场，政酒也一样；第二个是塑化剂的问题，这引发了消费者白酒行业不透明的想象，白酒准确的意思是无色透明的酒，塑化剂让白酒行业变得似乎不透明，行业的潜规则也开始被人们产生猜想，不信任，两个因素加起来使得行业进入调整。 即使没有上述两个因素，白酒业也要经历周期的震荡，因为新的人群不一样了，15年钱80后还没有成年，但是现在80后已经进入青壮年，当时他们对白酒的认知很弱，白酒在这个过程中专注50后，60后的人，而忽视80后人，现在白酒的接班人堪忧，所以这个震荡迟早也回来的，只是禁酒令和塑化剂事件导致调整提前到来。 即使没有大的冲击，白酒产业转型也是迟早的，所以企业都要去解决消费者信任度的问题，解决新生代消费者对白酒接受度的问题。 记者：有人说“白酒产业是夕阳产业”，您对此有何看法？ 陈胜：首先，我反对“白酒产业是夕阳产业”的说法，白酒作为一个民族传统产业，不是一朝一夕可以决定兴亡的，再者白酒文化作为中华民族优秀的传统文化之一，从古代朝拜祭祀到现代的婚丧嫁娶、宴请宾朋，创造了数千年的文化辉煌，只要这种酒文化存在，白酒就一定有它的发展空间。 有人说中国白酒近几年来销量急剧下降，消费对象急剧萎缩，这个问题要从不同角度看待分析，不能以一个产业饱和后的正常下降就可以宣判一个产业没了前途，这其中还有产业政策及消费者消费观念转变问题。以目前数据，目前白酒业存在着暗增长现像。例如：虽然城市白酒销量下降了，但农村市场的销量却大大增长了，虽然中低档白酒销量下降了，但高档白酒销量大幅上升了，所以白酒行业仍然具有巨大的发展潜力。 记者：微电商时代，白酒该如何去营销呢？ 陈胜：我们认为，在移动互联的时代背景下，微电商由坐着互联到坐着、走着、躺着互联在转变，酒类专业电商必然走向与酒企的深度结合，充分利用酒企的线下网络系统和电商自身线上平台优势共同深耕细作。酒类专业电商和酒企的结合必然经历一个从单品、爆品，到一个生态系统的转变，必须建立一个消费者向销售者转变，经销商向平台服务终端转变，全员营销向全民营销转变的商业闭循环生态系统传统酒企对于线上和线下渠道应平等看待，摒弃价格战的观念，线上、线下有不同的培育消费者的方式，需对产品进行区隔。 记者：对于白酒行业的现状和未来的发展该如何应对？ 陈胜：当前的中国白酒产业正在经历深度调整，其发展轨迹是波浪式前进和螺旋式上升，最终实现整体的段位式提升。确实有一部分企业会死掉，一部分资本会退出，这是优胜劣汰的市场规律的充分体现，也是行业集中度加强、整合提升的必然过程。 从趋势上看，白酒产业的发展方向，必将由传统的食品酿造产业上升到现代生物产业；由粗放的、重体力的、一定程度的资源浪费的传统工业上升到以人为本、资源集约、环境友好的新型工业。行业调整对产业的要求是：质量要安全、饮酒要文明、营销要公开、文化要升华、消费者要尊重、代理商要共赢！ 白酒消费趋势的本质要求是：要给消费者提供好东西、占便宜、很方便、多回报、受尊重的体验。白酒营销的变革方向，将呈现“多渠道、少环节、低利润、 重体验、比服务、生态圈、平台化”的特征。新一轮的产业调整，能够赢得未来的企业必然是以质量为基础，满足消费者需求的创新型企业，这样的企业才会赢得未来。