针对不同消费群 葡萄酒商有不同玩法

    国际妇女节期间，有点传统酒商冷眼以对，有些酒类电商甚至祭出洋鲜肉吸引眼球。看看传统酒商和电商是如何玩的？

　　部分线下零售终端对“3·8节”不感兴趣

　　事实并非如此。据厦门丰德酒业总经理武永磊告诉笔者：旗下针对终端的经销商并不会在妇女节期间做大型的促销活动，最多只会针对妇女节这一名号推出1-2款主题应景的葡萄酒做做折扣。不论是针对团购终端还是零售终端均如此。

　　同样地，主要做线下直销的法国翡马酒庄集团相关负责人也告诉笔者：与他们合作的零售终端销售商暂无计划在这个节日做促销活动。

　　在杭州开设零售终端门店的申向云也是如此计划。“我们最多推出2-3个单品，在3月8日当天做一个比较低的折扣。尽管我们的店是针对零售终端，但这类活动对我们的可去年没有任何吸引力。”申向云如是说。

　　“我是零售门店，不是在综合商场里，门店不会因为当天是节日就产生大的人流量。而且，门店更针对的是中产新型消费阶层，她们更在意购物的舒适度而不太在意活动与折扣。”申向云分析道，“门店本来也有常规的尝新活动区域在开展。所以，我们只需店里专门有2款我们认为适合女士的葡萄酒并做一个折扣活动，以示对客户的节日祝福与尊重就可以了。”申向云分析道。

　　申向云表示，线上的葡萄酒零售更适合借着这个节日做活动，因为流量。零售终端门店则更侧重于做服务。

　　体验营销为准的酒窖更在意

　　笔者调查发现，不同的客户群体，不同的零售业态，不同的产品结构的酒商对妇女节的重视程度不一。

　　成都淘享生活酒窖在三月八日将举办"跟大厨学做奶油蘑菇汤"的活动。只要是女性朋友都可以免费来店上学习，当天酒窖还给女性朋友赠饮葡萄酒。同时，全场葡萄酒，进口牛排打7-9折。这个活动早早通过微信推送给了酒窖的会员，截止3月6日已有20多人报名。酒窖开展此活动目的在于拉升人气，以赠饮来促进当日西餐的销售额。

　　电商的做法大相径庭
　
　　那么，电商平台是否都会有一些妇女节的活动呢？对此，笔者登入多家主流酒类电商平台一探究竟。

　　1919酒类直供的电商平台推出了“3·8女神节，我为你免单”的主题活动，其中数款葡萄酒进行促销，不乏一些商业品牌如洛神山庄、拉菲传奇、红魔鬼、沃嘉起泡酒等。但笔者发现，这些商品的优惠力度并不大，比如拉菲传奇68元/瓶，洛神山庄239元6瓶，与该公司平时的折扣价差异并不大。

　　也买酒的阵势更为高调，当笔者在搜索引擎上输入“也买酒”的字样后，弹出的官网标题都变成了“也买酒三八节，满减醉给力，买300减80”。进入主页，整个一级页面都变成了妇女节主题，参加活动的酒款有长长的一页，类目繁多，且许多商品均有折上折。看得出该平台对于妇女节极为重视。

　　除此外，其创始人马云刚收购了法国酒庄的天猫，其葡萄酒板块推出了名为“女王节”的主题活动。酒仙网多款红酒白酒也有类似主题活动。

　　除此外，笔者还咨询了以互联网为主要销售平台，并将女性消费者作为重点的，拥有互联网爆款爱之湾起泡酒的普年（上海）商贸有限公司，该公司总经理王钰告诉笔者：公司会在妇女节当天推出一款三支装套系产品作为妇女节主题产品。另外，爱之湾也会跟着入驻平台诸如京东、天猫、也买酒等的政策做一些促销活动。从2015年开始将销售重心放到互联网平台的国产酒企通葡股份也在京东推出了“女性三月，部分买二免一”及“满199减100”的妇女节主题促销活动。

    酒仙网更是重金请了“洋帅哥”来线下为女性顾客送酒，为线上销售造势。

　　同类产品，两种表情，原因为何？

　　都是一瓶葡萄酒，放在了不同的店里，为何对妇女节营销与否的态度大相径庭？

　　对此，熟悉电商渠道也熟悉传统渠道的行业内人士张俊庆认为，这与两者的客户构成息息相关。

　　“一家葡萄酒零售门店，辐射的区域有限，店主掰掰手指头就能算出自己的客户是哪些任务群，所以做哪些活动对自己的业绩有帮助，一目了然。而电商却根本不知道坐在电脑前或拿着手机下单的客户是谁。这也决定了其客户更有广度与深度。因此，电商平台才需要在不同的节日去做不同主题的营销，以吸引不同的客户群体。”张俊庆指出。

　　对于葡萄酒电商如此般大规模地“进攻”妇女节，张俊庆持肯定态度：“这种通过自己的表演去吸引志趣相投者的思维，首先就塑造了更多的消费节，包括双十一、双十二，以及妇女节这一个葡萄酒行业以前基本忽视的节日。这样做实际上是扩充了葡萄酒大众消费的总量。而不像零售终端更多地盯着中秋、春节。后者的做法，我认为是裹足不前的，这甚至还沿袭了曾经做政商、团购客户的思维。但问题是，现在的葡萄酒销售，明显是以大众消费者为主。”