传统营销与互联网思维有何不同？

    传统营销与互联网思维有所不同，这是显而易见的。比如，二者依靠的资源有所不同，二者的营销传播模式有所不同，二者的营销渠道和营销传播渠道有所不同，二者的营销组织有所不同，等等。诸多不同之处，使得互联网思维营销被蒙上一层神秘的面纱，再加上像小米、雕爷牛腩、黄太吉、叫个鸭子等案例取得的成功和企业超高估值，更加让传统营销人心生向往。

    从理论上来讲，一种新理论出现，必然要跟旧理论产生冲突，这种冲突，不仅体现在理论研究层面，更加体现在理论的实践实用层面。在进入大互联时代之后，雷军的小米的成功，再加上雷军对于互联网思维的理论性描述，使得市场营销第一次出现传统与创新之间的明星“鸿沟”，很多扎根于传统行业做传统企业的企业家和营销人根本无法hold内心的狂乱，深深被互联网思维所吸引。

    于是，一些违背规律的现象出现了：企业家追逐着互联网思维进行企业转型，营销人畅想着互联网思维营销，营销研究学者开始梦想着互联网思维的创富神话，营销咨询专家们拼命地为互联网思维创建模型。激进的人抛弃了传统营销理论体系，钻井互联网思维的梦幻空间里面，希望有朝一日自己能够成为创富主角。

    因此，尽管有人说互联网思维已经烂得满大街，在未找到新的理论体系来诠释创富成功之前，互联网思维仍然是成功者争抢戴的一顶光鲜的帽子，互联网思维仍然是营销者期待一夜之间满需尽销某某某的奇迹幻想，互联网思维仍然是市场营销“走向新时代”的标志和象征。

    大家一定清楚，市场营销的4P理论，即产品、价格、渠道、推广四个维度，从市场营销的角度来看，这四个维度的发展与创新就所有营销人所追求的，凡是取得成功的企业和品牌，一定是在这个4P上做足了文章，或者在这个4P的某一个或者几个方面拥有过人之处。

    我们用案例来阐述一下营销4P理论。我们称之为传统营销成功案例。

    就拿娃哈哈营养快线来说吧。自2004年上市到2014年5月，营养快线凭借其健康品质和绝妙口感，十年来，营养快线累计销量394亿瓶。据了解，该款饮品在2011年销售总量突破了150亿元，2013年又突破了200亿元，几度创造了国内饮料行业单品销量的奇迹。

    产品：从这款产品打造上来看，2004年推出，“牛奶+果汁，15种营养素一步到位”，2005年，“早餐喝一瓶，精神一上午”，表明什么?这款产品拥有极佳的创新点，并且与消费需求产生了极大的吻合度，能够迅速与消费群产生共鸣。好产品似乎都无法诠释它，应该是超级好产品，用互联网思维的话来说，就是饮料当中的极致产品。

    价格：营养快线采用的是成本加成定价法、目标收益定价法、认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法的某一种吗?不能说没有采用这些定价方法，但却并不完全采用某一定价方法，而是类似于一种混合定价法。这种定价方法的来源在哪里?消费者和经销商。如何让消费者体验到营养快线的价值所在，简单来说，就是消费者认为购买一瓶营养快线是否物有所值，他们感受到了什么样的价值?还有就是渠道商，你的价格体系是否让渠道商获得了超额利润?这个超额利润肯定不是简单的单品获利能力，而是由销量与单品获利能力共同决定的。正是考虑了诸多的因素，营养快线的价格体系才保证了其能够迅速被经销商和消费者所接受，愿意为此买单。

    渠道：还用说吗?哪一个营销人不佩服娃哈哈老板宗庆后亲手创新打造的联销体营销模式，它不但是营养快线取得成功的渠道保障，也是娃哈哈集团取得营销成功的渠道保障。

    推广：2004年推出，“牛奶+果汁，15种营养素一步到位”，2005年，“早餐喝一瓶，精神一上午”，2008年：“营养快线幸福牵线”升级产品概念挖掘消费者新需求，2009年：向美国FDA申请出口美国，2011年：权威检测健康品质更放心，营养快线不断升级着其营销推广轨迹，成为其创造销量神话的有力推手。

    用互联网思维重新解读一下营养快线的成功案例，会是什么样子?

    营养快线靠什么取胜?产品的极致品质，进口奶源加新鲜果汁，打造成的创新品质饮品，再加上清新淡雅的包装设计，以及在当时来看创新的瓶装造型，绝对可以称为饮品当中的极致产品。

    这样的极致产品，迅速吸引了经销商的眼球，在经历了娃哈哈纯净水的利润率下滑之后，娃哈哈集团及其旗下经销商都希望能够开发出一款金牛产品，营养快线就是这个金牛产品，一经上市，便迅速通过联销体模式遍布零售终端。其良好的口感，通过口碑效应，迅速成为当时年轻人饮料新宠，当时手里拿着一瓶营养快线，就如现在手里拿着一部IPhone6一样夺人眼球。

    从上面的描述当中，我们可以看出，营养快线给消费者带来的消费价值相对比较宽泛，饮品产品本身的价值自不必说，它更是突破了饮料的营养概念，是国内为数不多的营养概念饮品，再加上其高品质时尚消费的象征，使得这款产品为消费者带来了完美的消费体验。

    上面我们是用传统营销的经典案例来解读其互联网思维，说明，所谓的互联网思维早已有之，并非什么新鲜事物。那么，像小米手机这样的经典互联网思维营销，到底用没用到营销4P呢?答案也是肯定的，营销4P在互联网思维营销上，一个都没有少。

    产品：看看小米手机、锤子手机、雕爷牛腩等互联网思维产品，哪一个不是花费大量的时间和金钱打造出来的极致产品，说明互联网思维同样需要从产品维度来思考营销。略有不同的是，互联网思维的产品更加重视产品维度，锤子手机花费金钱和时间远远超过普通营销创新产品的周期，即使如此，罗永浩仍然对于一代产品表示出很多不满意的地方。据雕爷自己说，其牛腩配方更是从香港美食大师那里花费500万元购得，果真如此，其打造产品的投入简直非同寻常。

    价格：如果深刻地探寻互联网思维产品的定价策略，我们就能够理解到，它们的定价策略可谓用心良苦。由于互联网思维的产品把未来可能的收益以及相关的服务和消费体验加入到产品当中，因此，互联网思维的定价的一个重要特征是战略性定价或者布局性定价。以小米手机为例，其小米手机从表面来看定了一个超低价，甚至于接近成本价，如果单纯从销售手机产品来说，显然这是一种类似于疯狂的定价策略，但小米手机接下来的企业战略布局和相关服务及产品的收益，可能像流水一样持续地从小米手机消费者那里流向小米公司，这就是互联网思维定价策略的高明之处。

    渠道：我们曾经说过，无论是传统营销渠道还是互联网营销渠道，只是渠道特征不同，总体来说还是渠道，互联网思维的市场营销同样离不开营销渠道。以小米手机为例，其开辟了独特的营销渠道构建体系，采取通过营销推广来拉动渠道动销的策略，于是，起初的小米官网这一简单的营销渠道，就可以实现小米市场营销目标，后来随着小米销售量的逐渐提高，小米拓展了其他电商渠道和线下手机营销渠道，并加大了与运营商的合作力度，使得小米手机互联网思维营销渠道体系实现了O2O的模式，并据此创新了O2O营销渠道运营模式，取得了巨大的成功。

    推广：互联网思维的营销推广核心是通过微博微信等自媒体建立起营销口碑和品牌影响力，再通过全网的新闻公关进行全网传播，无论是传统媒体广告还是互联网广告，都不是它们的主要营销推广手段。